對(duì)于一些太熱門的商品，COSTCO 甚至還要藏起來(lái)賣，以便讓更多顧客買到。

這就是 COSTCO 為消費(fèi)者創(chuàng)造的 Wow Moment。打破腳本的驚喜感，讓消費(fèi)者像上癮一樣，不斷前來(lái)尋寶。

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加碼消費(fèi)者的“背叛成本”

作為一家超商，COSTCO 并不滿足于日用快消品的暢銷，早就把觸手伸向了會(huì)員們的其他消費(fèi)場(chǎng)景。

由于 COSTCO 的店大部分都開在郊區(qū)，消費(fèi)者需要自行驅(qū)車前往，大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)想順便加個(gè)油? COSTCO 旁邊就有加油站，油價(jià)還比市區(qū)便宜。

有家庭出游、度假的需求?COSTCO 有自己的旅游網(wǎng)站，給會(huì)員提供優(yōu)惠。

另外，COSTCO 還提供輪胎維修、體檢、視力檢查、照片沖洗、保險(xiǎn)等等附加服務(wù)，這里還是全美最大的汽車經(jīng)銷商，賣車就像賣水一樣，全能程度簡(jiǎn)直讓其他超商看了想打人，關(guān)鍵是還比較便宜。

一個(gè)中產(chǎn)家庭可能面臨的消費(fèi)痛點(diǎn)，都被 COSTCO 安排得明明白白的，當(dāng)然，這一切僅對(duì)會(huì)員開放。

如果你是 COSTCO 的黑卡會(huì)員，還有返現(xiàn)功能，每年最多能返現(xiàn) 1000 美金，牢牢圈住了精打細(xì)算的家庭主婦們。

而人一旦對(duì)某種行為路徑形成慣性，就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生依賴。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)“轉(zhuǎn)換成本”的概念，指的是：

消費(fèi)者從一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商時(shí)所產(chǎn)生的一次性成本。這種成本不僅是經(jīng)濟(jì)上的，也是時(shí)間、精力和情感上的，它是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的重要因素。

當(dāng) COSTCO 遍布了你生活中的方方面面，不僅增加了權(quán)益含金量，也讓這張會(huì)員卡牽一發(fā)而動(dòng)全身。

等到下一年要續(xù)費(fèi)的時(shí)候，背叛 COSTCO 的代價(jià)就是要承擔(dān)生活中一系列的轉(zhuǎn)換成本。大眾面對(duì)已經(jīng)習(xí)慣的事物，往往不愿意作出變化，這就不難怪 COSTCO 的會(huì)員續(xù)費(fèi)率為什么可以達(dá)到驚人的 88%。

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不成文的“黑名單”

目前，全球有 8800 萬(wàn) COSTCO 的會(huì)員。他們每年都會(huì)向 COSTCO 貢獻(xiàn)一筆穩(wěn)定且可觀的盈利，但 COSTCO 面對(duì)會(huì)員卻也有很“剛”的一面。

雖然對(duì)外一直聲稱自己沒有黑名單，但江湖上卻有不少關(guān)于 COSTCO 黑名單的故事流傳著。

例如前幾年加拿大的 COSTCO 門店，遇到中國(guó)大媽搶購(gòu)雅頓膠囊，不到 3 分鐘搬空一整個(gè)貨柜，場(chǎng)面一度混亂，引起其他顧客不滿。后來(lái)被傳這幾位大媽已經(jīng)被加到了黑名單上，直到官方出來(lái)辟謠才讓消費(fèi)者繼續(xù)安心地買買買。