看下面的場(chǎng)景：

假如你去買(mǎi)一個(gè)蘋(píng)果，老板跟你說(shuō)這個(gè)蘋(píng)果10塊錢(qián)，你買(mǎi)不買(mǎi)?

你肯定心里在想，當(dāng)我傻呀，這么貴!

換一個(gè)場(chǎng)景：

今天是圣誕節(jié)，假如你去買(mǎi)一個(gè)蘋(píng)果送給女朋友，老板跟你說(shuō)這個(gè)蘋(píng)果10塊錢(qián)，而且用一個(gè)禮盒裝起來(lái)的，很漂亮，你買(mǎi)不買(mǎi)?

我想，你肯定毫不猶豫的就買(mǎi)了。

為什么同樣是一個(gè)蘋(píng)果，一個(gè)你會(huì)嫌貴，另外一個(gè)卻沒(méi)有?

因?yàn)閮蓚€(gè)場(chǎng)景，同樣的一個(gè)蘋(píng)果，對(duì)你的價(jià)值是不一樣的。

其實(shí)，這也是我們很多時(shí)候買(mǎi)東西，覺(jué)得不值的底層原因：

因?yàn)樵谀阈睦?，感覺(jué)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格不對(duì)等!

回到上面的例子

第一個(gè)你是自己吃，你認(rèn)為沒(méi)有必要買(mǎi)那么貴的，這個(gè)時(shí)候在你心里，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于帶給你的價(jià)值。

第二個(gè)你是送女友，寓意女友平平安安，這個(gè)時(shí)候在你心里，價(jià)格和背后的價(jià)值比較，就不貴了。

所以，到這里就可以得出一個(gè)結(jié)論：

消除用戶怕“買(mǎi)貴了，當(dāng)冤大頭”顧慮，本質(zhì)上你要權(quán)衡“價(jià)值”和“價(jià)格”在用戶心中的分量!

這就像是一個(gè)蹺蹺板，一頭是“價(jià)值”，一頭是“價(jià)格”，只有當(dāng)“價(jià)值”的分量>“價(jià)格”的分量時(shí)，用戶才會(huì)欣然的掏錢(qián)包，而不會(huì)感覺(jué)自己被宰!

如果放在文案上面，具體要怎么做呢?下面給你4個(gè)方法參考

01給用戶在價(jià)格上占便宜的感覺(jué)

有一句話說(shuō)的非常好：用戶不是要買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，而是要有占便宜的感覺(jué)。

如果你能給用戶制造一種占了天大便宜的感覺(jué)，哪怕實(shí)際上也不是真的很便宜，他的行動(dòng)欲望也會(huì)大大增加。

為什么呢?

這個(gè)時(shí)候其實(shí)我們?cè)诮档汀皟r(jià)格”在用戶心中的分量，很自然的，產(chǎn)品的“價(jià)值”分量就會(huì)放大!

那么具體怎么做呢?

促銷活動(dòng)!

你可能會(huì)說(shuō)，促銷活動(dòng)太容易了，不就是打折，降價(jià)嘛。

其實(shí)你錯(cuò)了，頻繁做這樣促銷活動(dòng)，只會(huì)損傷品牌價(jià)值，讓別人感覺(jué)你的產(chǎn)品很low。

那么什么樣的促銷活動(dòng)才會(huì)讓用戶感覺(jué)是真的占了便宜了，而且又不會(huì)損傷品牌價(jià)值呢?

這里有幾種活動(dòng)促銷文案你可以參考一下：

A、充值XXX元，今天免費(fèi)XXXX

比如，你是賣(mài)蛋糕的，可以這樣寫(xiě)你的海報(bào)文案：

主標(biāo)：進(jìn)店免費(fèi)請(qǐng)你吃XXX蛋糕

副標(biāo)：充值XXX元，免費(fèi)請(qǐng)你吃XX蛋糕，后續(xù)消費(fèi)享受八折!

B、買(mǎi)X送Y

見(jiàn)得最多的就是買(mǎi)1贈(zèng)1，其實(shí)本質(zhì)上也是5折優(yōu)惠，但是給用戶的感覺(jué)，像是占了更大的便宜。

比如蛋糕店，可以推出買(mǎi)2盒蛋糕送1盒蛋糕，上不封頂?shù)?

C、拼團(tuán)+梯次優(yōu)惠

可以設(shè)置不同開(kāi)團(tuán)人數(shù)，對(duì)應(yīng)不同的優(yōu)惠幅度，不僅能促銷，還能刺激傳播列表，一舉多得!

比如你是賣(mài)面膜的，可以設(shè)置3人團(tuán)，5人團(tuán)，7人團(tuán)，然后對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠幅度分別是9折，7折，5折。

不同的優(yōu)惠梯次設(shè)置，會(huì)讓用戶更愿意主動(dòng)去傳播，因?yàn)樗麄円獱?zhēng)取到這個(gè)優(yōu)惠。

D、定點(diǎn)秒殺

這個(gè)是利用人的損失厭惡心理，設(shè)置一個(gè)開(kāi)始時(shí)間點(diǎn)，還有一個(gè)截止時(shí)間點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段內(nèi)可以享受一個(gè)其他任何時(shí)候沒(méi)有的優(yōu)惠折扣。

這樣的便宜讓用戶占到，他會(huì)非常高興。相反如果錯(cuò)過(guò)了，他會(huì)感覺(jué)損失了什么一樣。

E、+1元換購(gòu)

看下面的兩句話：

全場(chǎng)購(gòu)物滿200元，免費(fèi)贈(zèng)送XXX鮮牛奶1L一盒

全場(chǎng)購(gòu)物滿200元，+1元換購(gòu)XXX鮮牛奶1L一盒

哪一個(gè)更吸引你?

肯定是第二個(gè)，為什么呢?

第一句話你會(huì)想，免費(fèi)贈(zèng)送的東西肯定不好，欲望不大;

而第二句話你會(huì)想，只要付一元，就可以買(mǎi)到鮮牛奶，簡(jiǎn)直太劃算了，占大便宜了;

F、游戲促銷

使用游戲化的形式來(lái)促銷，現(xiàn)在越來(lái)越普遍，不僅線下，線上也能玩的開(kāi)。

比如猜謎語(yǔ)，猜中可以享受優(yōu)惠;

轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)，轉(zhuǎn)到數(shù)字9，就享受9折優(yōu)惠，轉(zhuǎn)到數(shù)字8，就享受8折，以此類推。

為什么用戶會(huì)感覺(jué)這樣更像是占了便宜呢?

因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)惠是他自己掙來(lái)的，不是我們施舍給他的。

施舍出去的東西，別人不一定珍惜，但是通過(guò)努力付出，自己掙來(lái)的肯定倍加珍惜!

02給用戶算算賬

當(dāng)用戶覺(jué)得，你的產(chǎn)品比較貴的時(shí)候，不妨給他算算賬!

目的讓他們覺(jué)得劃算，覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)大于價(jià)格本身。

發(fā)現(xiàn)了沒(méi)，這里在提高產(chǎn)品“價(jià)值”在用戶心中的分量。

有時(shí)候看似很貴的東西，經(jīng)過(guò)這樣一筆賬算下來(lái)，你會(huì)神奇的發(fā)現(xiàn)，用戶接受的成本大大降低了!

那到底怎么算這筆賬呢?

A、加上時(shí)間的維度

假如你是一個(gè)普通的上班族，想買(mǎi)一個(gè)新款的iPhone Xs，看到下面的價(jià)格后，突然有種倒吸涼氣的感覺(jué)：

當(dāng)你看了京東白條顯示的分期付款額后，是不是心情平復(fù)了好多，甚至突然有種下單的沖動(dòng)了：

最終是同樣的支付價(jià)格，對(duì)你來(lái)說(shuō)，為什么兩次的心情截然不同?

很簡(jiǎn)單，其實(shí)這個(gè)過(guò)程中，你已經(jīng)在心里面算了一筆賬。

那就是雖然總價(jià)有8千多塊錢(qián)，但是平攤到每個(gè)月只要支付400塊錢(qián)不到就可以馬上擁有一部?jī)A心已久的iPhone手機(jī)了，還是很劃算的。

當(dāng)你這樣想的時(shí)候，京東白條的目的就達(dá)到了，^_^

這就是“算賬”的威力，用得好它能在不改變外界任何條件的情況下，轉(zhuǎn)變?nèi)说囊延械乃季S認(rèn)知;

那怎么才能用到我們的文案寫(xiě)作中去呢?

給你舉一個(gè)洗碗機(jī)的例子：

看到了嗎?

拆解一下給你看：

1)首先拿你的產(chǎn)品價(jià)格除以產(chǎn)品正常的使用周期(這個(gè)根據(jù)不同產(chǎn)品是不一樣的)，上面洗碗機(jī)是以5年計(jì)算的;

1)然后平攤到每一天我們花費(fèi)的成本，上面計(jì)算出來(lái)是1.5元/天，可以說(shuō)微乎其微，瞬間減低用戶心中接受成本;

c、最后別忘了再刺激一下用戶，記住只有對(duì)比才會(huì)造成更大的心理落差。將我們算出的成本和用戶之前某個(gè)替代品付出的成本做對(duì)比，比如洗碗機(jī)的替代品可以是請(qǐng)阿姨，所以最后的問(wèn)句是亮點(diǎn)：1.5元上哪兒找保潔阿姨來(lái)幫你洗碗呢?用戶突然有種對(duì)價(jià)格釋?xiě)训母杏X(jué)，手不自然的按下下單按鈕。

B、幫用戶省錢(qián)

這也是一個(gè)很不錯(cuò)的算賬方法!

思路是：用了我們的產(chǎn)品，你就可以省去其他不必要的消費(fèi)了，時(shí)間長(zhǎng)了，省了一大筆錢(qián)，真好;

廣告教父奧格威在上個(gè)世紀(jì)就會(huì)用這一技巧了。他曾經(jīng)為英國(guó)奧斯汀轎車(chē)撰寫(xiě)過(guò)這樣一個(gè)標(biāo)題：

我用駕駛奧斯汀轎車(chē)省下的錢(qián)，送兒子到格羅頓學(xué)校念書(shū)

再比如賣(mài)榨汁機(jī)，按照上面的思路，可以這樣說(shuō);

這樣一算用戶就會(huì)覺(jué)得，還是買(mǎi)300元的榨汁機(jī)劃算。

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們算幫用戶省錢(qián)的時(shí)候，我們是把時(shí)間周期放大，和上面的平攤成本恰好相反。因?yàn)樗愕倪@個(gè)成本是幫助用戶省下來(lái)的，所以要盡可能往大了算。

我之前在網(wǎng)上看到一個(gè)平底鍋的文案，這里分享給你看下，他是怎么幫用戶算賬的：

雖然我經(jīng)常喊著減肥，但也是吃貨一枚。有了這個(gè)平底鍋，你還可以做一些水果班戟、雪花酥、千層蛋糕犒勞自己，還有家人很喜歡吃的玉米烙、可樂(lè)雞翅和紅燒魚(yú)等等。對(duì)了還有超級(jí)好吃的奶酪披薩哦...(寫(xiě)的流口水了~~)

這些美食要是都在外面吃一遍，少說(shuō)也得要花個(gè)300元吧，(吃貨朋友們1個(gè)月吃兩次的頻率，O(∩_∩)O哈哈~，這還要節(jié)制點(diǎn)，這樣1年下來(lái)也要7，8千塊錢(qián)呢)但其實(shí)我們?cè)诩乙粯虞p松做，只要一個(gè)平底鍋就能統(tǒng)統(tǒng)搞定。(最關(guān)鍵的隨時(shí)想吃隨時(shí)做起來(lái))

想想，你的產(chǎn)品能幫用戶省錢(qián)嗎?

C、非貨幣成本

非貨幣成本是幫用戶省錢(qián)的延伸，只不過(guò)，幫用戶省錢(qián)是經(jīng)濟(jì)成本，可以用貨幣量值體現(xiàn)出來(lái)的。

這里說(shuō)的非貨幣成本是無(wú)法用貨幣來(lái)量化的，比如幫用戶節(jié)省精力成本，時(shí)間成本，體力成本等等。

比如前面說(shuō)的洗碗機(jī)：

解放了人的雙手，那么我們就可以從時(shí)間成本上面思考，再幫用戶算一筆賬，到底一年下來(lái)可以節(jié)省多少的時(shí)間，我們大可以把這些時(shí)間花在更有意義的事情上面去，比如陪伴孩子，陪伴老人，看一部喜歡的電視劇等;

所以文案可以這樣寫(xiě)：

好了，想想你的產(chǎn)品，能不能從時(shí)間，精力，體力等等方面滿足用戶的需求，如果有，記下來(lái)!

03設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)

1992年，有個(gè)叫托奧斯基的人提出一個(gè)概念，他說(shuō)人在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。第一是避免極端;第二個(gè)是權(quán)衡對(duì)比。而這里說(shuō)的價(jià)格錨點(diǎn)恰恰能實(shí)現(xiàn)上面2個(gè)人性的需求;

那什么叫避免極端呢?

舉一個(gè)我以前操作的一個(gè)項(xiàng)目

是賣(mài)系統(tǒng)程序的，標(biāo)準(zhǔn)版本系統(tǒng)價(jià)格是5999元，但是主推的系統(tǒng)是8999元，但是從銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，用戶選的最多的是5999元的那一個(gè)，后來(lái)我建議，再開(kāi)發(fā)一個(gè)更高級(jí)版本的系統(tǒng)，功能可以不用相差很多，但是價(jià)格標(biāo)注12999元，驚奇的是，后面賣(mài)的最好的版本竟然變成了主推的，這是為什么?

這就叫避免極端，就是價(jià)格有多個(gè)選擇的時(shí)候，通常人們不會(huì)選擇最高和最低的。

權(quán)衡對(duì)比又是什么意思?

以前看過(guò)一句話，對(duì)我觸動(dòng)很深：

你想讓人懂得生的意義，最直接的辦法就是讓他“死一回”，你想讓人懂得健康的意義，最直接的辦法就是讓他“病一回”，你想人懂得幸福的意義，最直接的辦法就是讓他“苦一回”。

這里面折射出一種人性，那就是只有對(duì)比才知道現(xiàn)在擁有的才是最好的!

發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，其實(shí)設(shè)置錨點(diǎn)也是在放大產(chǎn)品本身的價(jià)值。

好了，到底怎么把“價(jià)格錨點(diǎn)”的武器用到文案中去，讓別人感覺(jué)很劃算呢?

A、拉高用戶心中平均認(rèn)知價(jià)格，然后在相同價(jià)格的前提下，我們品質(zhì)高;

以付費(fèi)課程為例：

先把用戶對(duì)于新媒體的課程平均認(rèn)知價(jià)格拉到198元，種下一個(gè)錨點(diǎn)，在對(duì)比，198元的課程我們的品質(zhì)是最高的。

B、設(shè)置一個(gè)旗艦產(chǎn)品價(jià)格錨點(diǎn)，讓主打的產(chǎn)品價(jià)格處于中間位置;

操作方法很簡(jiǎn)單，可以把你的產(chǎn)品包裝成三種，最低價(jià)格主要用作引流，中間的價(jià)格你的主打款，再設(shè)置一個(gè)最高價(jià)的精裝款和主打款作對(duì)比。

C、找到用戶在其他方面付出高成本的產(chǎn)品作為錨點(diǎn)，然后拿來(lái)和我們產(chǎn)品對(duì)比

權(quán)衡對(duì)比中有一個(gè)很重要的就是尋找參考點(diǎn)，除了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里尋找價(jià)格或者品質(zhì)的參考點(diǎn)，我們也可以從用戶本身在其他方面的高消費(fèi)作為參考。舉個(gè)例子：

一個(gè)798元的體檢項(xiàng)目的文案是這樣寫(xiě)的：

現(xiàn)在開(kāi)車(chē)，每年洗車(chē)，補(bǔ)漆，保養(yǎng)隨便都要花掉2000元以上，咱每年花2000元保養(yǎng)汽車(chē)，為什么不花798元保養(yǎng)自己呢?

這里通過(guò)“保養(yǎng)”這個(gè)詞把體檢和汽車(chē)保養(yǎng)聯(lián)系在一起了，然后選擇一年2000元的汽車(chē)保養(yǎng)成本來(lái)作為參考點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候用戶心里就不會(huì)認(rèn)為798元很貴了。

再比如兒童護(hù)眼燈可以這樣寫(xiě)：

04挖掘更多心理賬戶

什么是心理賬號(hào)?

還記得一開(kāi)始舉得蘋(píng)果的例子嗎?

買(mǎi)給自己吃的話，就要從“給自己享受”這個(gè)心理賬戶中支出，但是如果買(mǎi)來(lái)送給女朋友的話，就是從“維系戀愛(ài)關(guān)系”的心理賬戶中支出。

明顯第二個(gè)更愿意付出更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品!

這就是不同的心理賬戶，用戶愿意付出的成本也是不一樣的。

當(dāng)用戶自己買(mǎi)產(chǎn)品覺(jué)得貴的時(shí)候，不妨挖掘一下，在他心里，有沒(méi)有其他的心理賬戶愿意支出這個(gè)成本。

怎么尋找這樣的心理賬戶呢?

這里介紹幾種常見(jiàn)的心理賬戶給你參考：

a、為子女花錢(qián)

再窮不能窮孩子，望子成龍，望女成鳳的思想，根深蒂固在每一個(gè)中國(guó)人的腦海中。

所以他們會(huì)本能的愿意在自己的子女身上花更多的錢(qián)，來(lái)讓他們變得更好。

想一想，只要那些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打著“不要讓孩子輸在起跑線上”口號(hào)時(shí)，是不是很多父母?jìng)兊钠ü删妥蛔×恕?

再比如你是賣(mài)保險(xiǎn)的，可以這樣說(shuō)：

這是讓用戶在為子女的健康付費(fèi)，他們會(huì)更有行動(dòng)欲望。

b、提升自己價(jià)值

如果你的產(chǎn)品能幫助用戶提升自己，獲得社會(huì)認(rèn)同，那么他會(huì)更愿意為你的產(chǎn)品付費(fèi)。

比如你是做付費(fèi)社群的，年費(fèi)999元/年;

如果讓用戶從生活必需品這個(gè)心理賬戶來(lái)支出，那么用戶會(huì)認(rèn)為太高了，沒(méi)有必要，999元還不如吃點(diǎn)好吃的來(lái)的實(shí)在。但是如果我們說(shuō)：

他會(huì)頓時(shí)感覺(jué)，這個(gè)錢(qián)花的很值。

c、維系愛(ài)情關(guān)系

200元的巧克力你肯定不愿意自己買(mǎi)來(lái)吃，但是送給你女朋友當(dāng)做是情人節(jié)禮物，你購(gòu)買(mǎi)的概率會(huì)大大提高。

為什么呢?

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的成本是從維系愛(ài)情關(guān)系這個(gè)心理賬戶中支出的。

比如，你是在朋友圈賣(mài)零食的，你的文案可以這樣寫(xiě)：

這里零食的作用就是一種情感催化劑，而不僅僅是滿足自己的食欲，所以最終付款購(gòu)買(mǎi)的心理賬戶成功被轉(zhuǎn)移到了維系情感上面。

更多的心理賬戶這里就不在一一介紹了，你可以在具體工作中慢慢的去收集。

結(jié)語(yǔ)

其實(shí)解決用戶“怕買(mǎi)貴了”的心理，底層的思路很簡(jiǎn)單，2個(gè)，放大價(jià)值和讓用戶占便宜。

你只要圍繞這兩點(diǎn)去想你的文案思路，就會(huì)從根本上上打消用戶的這個(gè)顧慮。

所以，貴的東西有貴的賣(mài)法，但是遠(yuǎn)不止我上面說(shuō)的這些，還有更多的方法要等著你去發(fā)現(xiàn)。