4) 總喜歡著眼于未來的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對(duì)于未來的損失，人更在乎眼前可能的傷害。

5 ）恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說現(xiàn)在的年青人沒有夢(mèng)想了，而解決方案是要騎小黃車，這也太扯了。

對(duì)于恐懼營(yíng)銷，之前看過一個(gè) “保護(hù)動(dòng)機(jī)理論”，里面就有一個(gè)科學(xué)的恐懼訴求設(shè)計(jì)方法：

1）威脅嚴(yán)重性，吸引注意：該威脅如果真的發(fā)生，到底有多嚴(yán)重？

2）威脅易遭受性，引發(fā)恐懼：該威脅發(fā)生的可能性高不高？?jī)H僅嚴(yán)重還不行，需要說明很有可能發(fā)生，這才會(huì)激發(fā)恐懼感。

3）反應(yīng)效能，給出合理方案：你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果用戶認(rèn)為你的方案并不能消除威脅，那就是一場(chǎng)空。

4）自我效能，證明易實(shí)施性：這個(gè)方案是否容易實(shí)施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果用戶覺得很難被執(zhí)行，那他們也會(huì)直接放棄。

這樣，一個(gè)完整的恐懼營(yíng)銷設(shè)計(jì)就做完了，而且相對(duì)更科學(xué)有效。

有參照物總比沒有好

人在認(rèn)知事物的時(shí)候，天生就喜歡去對(duì)比，且這個(gè) “對(duì)比” 在很大程度上影響了我們的決策。

一個(gè)好的參照物，能讓用戶很快就了解事物、產(chǎn)品核心特點(diǎn)，評(píng)估出其價(jià)值，這就是參照效應(yīng)的利用。

如果你沒提供參照物，用戶會(huì)按照過往固有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知去判斷，可能判斷正確，也可能根本不明所以，很明顯這是不受你控制的，弊大于利。

而如果你提供了合適的參照物，他就更會(huì)基于眼前的參照物去關(guān)聯(lián)，達(dá)到你預(yù)期的效果。

在《這三個(gè)字，讓你的廣告文案賣貨多3倍》中，老賊說過一個(gè)案例，羅永浩在做老羅英語(yǔ)培訓(xùn)時(shí)，有一個(gè)1塊錢試聽8次課的廣告，非常經(jīng)典，大家感受下：

1塊錢就能聽8次課，這就已經(jīng)相當(dāng)吸引人了。但是老羅就是不一般，他們?cè)趶V告里加入了大家熟知的創(chuàng)口貼、包子、打火機(jī)、棒棒糖等一系列參照物。

一下子就讓本來平淡的廣告活了，畫面感都出來了。

以創(chuàng)口貼為例，有了這個(gè)參照物，就讓 “1元錢” 這個(gè)價(jià)格顯得更具體，強(qiáng)化了優(yōu)惠感；另外，通過創(chuàng)口貼去做參照，也讓 “老羅英語(yǔ)培訓(xùn)聽八次課” 這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值馬上取勝。

想想嘛，你是要一個(gè)創(chuàng)口貼，還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！