本文為“破局行動(dòng)”第3講 |柳洪亮《直播破局：直播經(jīng)濟(jì)的企業(yè)新戰(zhàn)法》速記回顧內(nèi)容。作者：柳洪亮，納斯機(jī)構(gòu)美妝總經(jīng)理。

大家好我是柳洪亮，對(duì)于現(xiàn)在如火如荼的直播行業(yè)，今天在“破局行動(dòng)”系列直播課中，我會(huì)以5個(gè)點(diǎn)為大家分享直播破局的內(nèi)容。

1.直播的前世今生

2.直播玩家大拼盤

3.企業(yè)直播新破局

4.直播玩法大亂戰(zhàn)

5.直播陷阱大揭秘

首先我講下直播的前世今生。

直播這個(gè)行業(yè)其實(shí)在2008年、2012年那時(shí)就有了。它是個(gè)很寬泛的概念，一開始是電競(jìng)直播，電競(jìng)游戲里有電競(jìng)主播，產(chǎn)生了第一批電競(jìng)主播。

在那個(gè)年代，除了打賞變現(xiàn)外，有一些電競(jìng)主播開始開了自己的店，賣他的游戲及周邊衍生產(chǎn)品，這就慢慢找到了一條電商帶貨的路。

從08年開始，這個(gè)行業(yè)比例慢慢在縮小，但電競(jìng)主播仍是直播行業(yè)里重要的一環(huán)，像現(xiàn)在的虎牙直播、斗魚直播、熊貓直播等，都是電競(jìng)產(chǎn)品里重要的平臺(tái)。

后來(lái)這個(gè)行業(yè)不斷向前發(fā)展，有更多主播進(jìn)來(lái)后慢慢衍生出泛娛樂的東西， 2016年開始出現(xiàn)新的直播平臺(tái)，例如花椒直播，快手直播等，大量娛樂主播以內(nèi)容為導(dǎo)向做娛樂主播，就是所謂的網(wǎng)紅，并且紅了一大批人，他們的盈利模式包括打賞模式和接廣告業(yè)務(wù)等，還培養(yǎng)了大量習(xí)慣看直播的受眾群體。

我們現(xiàn)在最關(guān)心的電商帶貨直播，其實(shí)它是被逼出來(lái)的產(chǎn)物。

2016年時(shí)，淘寶看到整個(gè)娛樂直播行業(yè)的內(nèi)容生態(tài)發(fā)展的如此火，于是也想插一腳進(jìn)去，開始做起娛樂直播。

所以，我們現(xiàn)在看到的淘寶電商直播不是一開始就做電商的，一開始它也是做娛樂的，因?yàn)?nbsp;淘寶是電商基因，單個(gè)客戶的滯留時(shí)間是偏短的，而內(nèi)容直播平臺(tái)，如抖音、快手，它的客戶滯留時(shí)間是長(zhǎng)的，所以淘寶想彌補(bǔ)這個(gè)短板，并于2016年在內(nèi)容生態(tài)上開始做直播嘗試，但都不成功，這跟它的基因有很大關(guān)系。

后來(lái)從17年開始，淘寶慢慢發(fā)現(xiàn)自己和泛娛樂方式并不匹配，開始發(fā)揮了自己最強(qiáng)項(xiàng)的供應(yīng)鏈來(lái)對(duì)接主播，幫助商家賣貨。從16年到19年這個(gè)階段，真正的電商直播才開始發(fā)展起來(lái)。一開始是阿里進(jìn)入這個(gè)體系，后來(lái)京東、蘇寧在16，17年都嘗試進(jìn)來(lái)過，但沒堅(jiān)持下去。

2018年，淘寶是一千億規(guī)模的GMV,那個(gè)時(shí)候，只有幾個(gè)玩家在這里堅(jiān)持下去了，第一肯定是淘寶，它有一千億規(guī)模；

第二是快手，它的直播和淘寶的區(qū)別還挺大，快手在2018年時(shí)有二百億的規(guī)模；

蘑菇街大家都知道，它的歷史很清晰，從導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站出身，逐漸發(fā)展為貨架式網(wǎng)站，最后收購(gòu)了美麗說(shuō)，形成美麗集團(tuán)并上市，但它的整個(gè)貨架式銷售自從上市了后出現(xiàn)下滑。

所以它從2017，2018年開始盡力往直播上轉(zhuǎn)，因?yàn)樗琴I手概念有主播基因在，所以就全面往這里轉(zhuǎn)。蘑菇街在18年的時(shí)候規(guī)模不大，在直播上只有40億的GMV，但從整個(gè)平臺(tái)來(lái)看，它也是著重把這塊的生意模式往直播上轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在泛娛樂主播已經(jīng)從18年開始大批往直播帶貨上轉(zhuǎn)，打賞模式從頭部幾個(gè)平臺(tái)還算正常實(shí)現(xiàn)收入外，大量主播現(xiàn)在收入下滑的比較厲害。

所以到今天為止，我們談到的直播，所謂的電商帶貨直播核心還在我們傳統(tǒng)的電商網(wǎng)站上居多，還有內(nèi)容平臺(tái)。我們現(xiàn)在來(lái)看這些電商帶貨，它分了幾個(gè)階段：

從16年到19年來(lái)看，這個(gè)時(shí)候基本上不論淘寶還是蘑菇街、快手，他們都是達(dá)人主播，所謂的網(wǎng)紅，都是圍繞人。我們發(fā)現(xiàn)，通過個(gè)體IP建立去吸引更多粉絲，通過粉絲群賣貨，達(dá)人是在阿里后臺(tái)的達(dá)人創(chuàng)造平臺(tái)，內(nèi)容創(chuàng)作平臺(tái)注冊(cè)了以后，通過圖文，視頻直播等工具實(shí)現(xiàn)的。

每個(gè)達(dá)人通過阿里流量，逐漸吸粉建立自己的粉絲群，然后通過粉絲群銷售帶貨。

最知名的達(dá)人像李佳琪、薇婭、快手的辛巴家族，辛巴除了自己有5000萬(wàn)粉絲左右外，自己的妻子也有1000萬(wàn)粉絲左右，他們的徒弟也有千百萬(wàn)粉絲不等，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是快手圈里目前帶貨非常強(qiáng)的，另外像散打哥，小沈龍等這些人的背后除了平臺(tái)支持，也得益于他們自身特色吸粉生成銷售量。

不同品牌和不同達(dá)人合作，利用他們的粉絲和粘性形成自己品牌背書和專業(yè)性來(lái)賣貨，賣給粉絲。

到目前為止，達(dá)人賣貨還是主流，慢慢也會(huì)有新型的直播，它是全域運(yùn)營(yíng)的，一開始通過人，以前是人找貨，現(xiàn)在是貨找人，哪些達(dá)人符合什么商品定位，它的受眾是否與產(chǎn)品相吻合，找到這些人，然后直接把貨賣給粉絲。

它還是相對(duì)比較集中、直接的方法，也是現(xiàn)在品牌想從公域流量導(dǎo)向私域流量的一個(gè)非常大的流量出口。

那么，達(dá)人直播從2016年發(fā)展到2019年，現(xiàn)在平均每天在淘寶開播有6到7萬(wàn)的主播，主播是非常多的，從一開始阿里會(huì)給主播很多流量到現(xiàn)在很少得到阿里的流量扶持，孵化主播也不是一件容易的事情。

但從達(dá)人主播角度上來(lái)說(shuō)，它的來(lái)源基本上是有流量的，從淘寶淘女郎的轉(zhuǎn)型、線下銷售員的轉(zhuǎn)型、泛娛樂的轉(zhuǎn)型、淘寶原有的店主轉(zhuǎn)型、微博大v的轉(zhuǎn)型，很多明星也紛紛涌入直播間，入駐快手、抖音，希望用自己的流量變現(xiàn)，它的來(lái)源很復(fù)雜的。

但如果 你沒有內(nèi)容，沒有背后的團(tuán)隊(duì)或背書來(lái)實(shí)現(xiàn)成功，比較困難。所以從19年開始，出現(xiàn)很多比較偏門的表現(xiàn)形式，例如男扮女裝等，從視覺經(jīng)濟(jì)迅速抓住觀眾眼球獲取關(guān)注，再用直播里的內(nèi)容把觀眾變成粉絲形成積淀。如果這些主播在站外有流量，直接把站外流量往里引就行。

接下來(lái)談店鋪直播，它從2019年下半年開始，阿里開始推店鋪直播概念，它一貫的玩法是從淘寶到天貓，因?yàn)檎嬲鲋辈サ慕鹬鞫际瞧放品?，品牌方自己也有方向需求?nbsp;做店鋪直播，一個(gè)是固有粉絲的激活，另一個(gè)是承接從外面帶來(lái)的流量。

19年雙十一銷量有一半來(lái)自天貓店鋪直播，從19年下半年開始，淘寶逐漸把流量開始往店鋪上倒流，也鼓勵(lì)越來(lái)越多的品牌店鋪開啟直播，打造整個(gè)生態(tài)。流程簡(jiǎn)單明了，你只要開了天貓店鋪，馬上就可以申請(qǐng)自己的直播賬號(hào)，淘寶也是一樣的。

我們來(lái)看下它的整個(gè)全域直播生態(tài)，如果大家有下載過淘寶獨(dú)立直播app的,你下載以后，他們里面會(huì)有很多排名，很多類目下有很多比賽、排名，大家可以看到這里面的店鋪賬號(hào)的直播，現(xiàn)在已經(jīng)占到相當(dāng)大的份額，也就是說(shuō)，品牌可以利用這種方式去激活自己固有的粉絲，引流新粉絲進(jìn)來(lái)。

疫情是催化劑，現(xiàn)在線下店鋪被打擊的非常厲害，尤其是在春冬季下的服裝業(yè)運(yùn)營(yíng)情況有些緊張，有相當(dāng)多的庫(kù)存，現(xiàn)在大家一下子涌到線上。

原來(lái)線上是兩維式的銷售，是平面，再加一個(gè)短視頻，現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)直播是個(gè)很好的工具，不論公域還是私域，都能夠跟消費(fèi)者直接溝通和了解他們的需求，還可以運(yùn)用很多主播的背書，把產(chǎn)品迅速銷售出去。

在投入產(chǎn)出比上看，直播投入也比傳統(tǒng)電商在投入綜合數(shù)據(jù)上看似更有效益。隨著5G發(fā)展，其實(shí)直播只是一個(gè)工具，但這個(gè)工具在不同圈層有不同用法，公域和私域。

所謂的公域直播，就是直播工具在公域里使用，它的目的是獲取公域流量再轉(zhuǎn)化為私域流量，另一個(gè)是私域流量，我們?nèi)绾斡弥辈スぞ邔⑺せ睢?/span>

這兩塊東西是可以打穿的，現(xiàn)在很多品牌都在做這個(gè)，私域做法比如在直播時(shí)發(fā)送個(gè)小程序，讓顧客瀏覽產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)下單。公域做法比如去各個(gè)大平臺(tái)，通過達(dá)人，店鋪直播來(lái)獲取公域流量，提高轉(zhuǎn)化率和銷售。

想要了解一個(gè)行業(yè)，首先得知道有什么人在玩，這里我分類了一下，有哪些平臺(tái)在玩？他們?cè)谕媸裁搭愋停繖C(jī)構(gòu)和主播玩家要分開，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在結(jié)合的比較緊密，但又有些特殊。

首先談平臺(tái)玩家，首批玩家主要是淘寶、快手、抖音、蘑菇街，這里著重講現(xiàn)在堅(jiān)持下來(lái)的平臺(tái)，抖音本質(zhì)不是直播帶貨，它現(xiàn)在更多做的是短視頻帶貨。

淘寶今年受疫情影響，一些數(shù)據(jù)還沒有及時(shí)出來(lái)，但從各個(gè)大機(jī)構(gòu)的整體增長(zhǎng)來(lái)看，最起碼接近3千億，2018年它是200億，蘑菇街看它自己整合情況了。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，最大巨頭還是淘寶、快手。

今年年初，從平臺(tái)角度來(lái)看，拼多多正式入局，它不入駐機(jī)構(gòu)，全部是單個(gè)主播做，它跟淘寶模式不同，現(xiàn)在拼多多大面積擴(kuò)張直播部署。

騰訊直播目前來(lái)看屬于私域直播，因?yàn)樗嗍亲尮娞?hào)的博主在使用，并沒有充分利用朋友圈，但整個(gè)微信就是私域生態(tài)，不像淘寶，微博是公域，比較難的是外部流量的獲取，更多是內(nèi)部直播的運(yùn)用。

如果平臺(tái)只給流量，誰(shuí)在里面起核心力量？是機(jī)構(gòu)及主播。

現(xiàn)在的主播大多是跟機(jī)構(gòu)簽約的，（這里講的MCN偏主播型）他和主播間牽的是經(jīng)濟(jì)約，不是勞動(dòng)合同，跟明星簽約差不多。

比如薇婭簽的謙尋，但她本身就是老板娘，她不是雇員形式，她本身就是最大股東。這樣類型的機(jī)構(gòu)在淘寶，快手里也是非常典型的，夫妻本身就是最大機(jī)構(gòu)，用自己的影響擴(kuò)大機(jī)構(gòu)影響力，再簽約其他人。

除了超頭部主播，還有一些比較小的主播，還有一種類型，像納斯機(jī)構(gòu)等，沒有超頭部主播，有頭部腰部主播，這樣的結(jié)構(gòu)一般不會(huì)受一兩個(gè)頭部主播影響。

有人問，是不是只跟李佳琪，薇婭合作就夠了，其他主播賣不了什么東西？其實(shí)不是這樣的，你要選擇合適你的主播來(lái)賣貨，這是第一，第二要在運(yùn)營(yíng)這塊，選擇合適的人才，幫助品牌做好直播，保障效果。

快手又是另一種形態(tài)，以家族式做法，江湖氣非常重，契約不是最重要的，主要是收徒制。

徒弟的收入要分一部分給師傅，他們更愿意帶動(dòng)徒弟的成長(zhǎng)，會(huì)讓有意被培養(yǎng)的主播進(jìn)入直播間，去幫助他們倒粉，培養(yǎng)下一代，而這種形態(tài)在淘寶里非常少，從機(jī)構(gòu)角度上說(shuō)，現(xiàn)在主播和機(jī)構(gòu)的組合方式比較脆弱，一旦到期，很多主播選擇單飛，造成現(xiàn)在單飛的主播想組織自己的機(jī)構(gòu)。

那么，如何讓主播和機(jī)構(gòu)關(guān)系長(zhǎng)期共存？其實(shí)這里面快手的機(jī)制是一種方案，就看能不能長(zhǎng)期保持，完成孵化新員？這時(shí)候你要用資本手段砸錢簽一些成熟的主播，因?yàn)檫_(dá)人直播最核心的是人，你擁有了人就代表?yè)碛辛艘磺?，擁有了人代表?yè)碛辛肆髁浚瑩碛辛肆髁烤陀辛髓F粉，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。

在觀看直播的角度上說(shuō)，除了買貨外，這里面說(shuō)人與人之間的信任度也好，或者黏性也好，我發(fā)現(xiàn)某些鐵粉對(duì)主播的親熱度和關(guān)注度非常強(qiáng)，這里有新粉，有鐵粉，有鉆石粉，一樣的，他們?cè)诶锩尜I東西的頻率跟著主播走，主播推什么，他們就買什么。

他們是個(gè)人IP忠粉。通常來(lái)說(shuō)，主播給他們介紹什么，他們一般都會(huì)信任什么。品牌背書加主播背書，他們直接面對(duì)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己去買單。

接下來(lái)講品類的問題，最后一部分玩家是商品玩家，這里為什么不是說(shuō)品牌呢？

這個(gè)也是從淘寶的直播歷史來(lái)講，最開始整個(gè)淘寶在做帶貨的時(shí)候，很多人覺得主播帶貨很Low,最開始這些主播不是靠接品牌商品為生的，他們靠接工廠貨，尾貨。

第一大品類跟大環(huán)境趨勢(shì)是一樣的，是服飾品類。整個(gè)直播最大品類是服飾品類。服飾最開始也不是直接放進(jìn)去的，那主播們都在做什么呢？做批發(fā)市場(chǎng)的貨，便宜一點(diǎn)的貨，很多工廠的尾單直接去工廠，省去外貿(mào)環(huán)節(jié)，很多做外貿(mào)的工廠，除了做外銷的單子，也做內(nèi)銷的單子。

有做過服裝的人可能會(huì)清楚，服裝每年基本都有庫(kù)存，很多品牌服裝需要在年底回籠資金，這個(gè)時(shí)候會(huì)以低價(jià)將自己的服裝拋售出去，這個(gè)時(shí)候會(huì)有產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行收購(gòu)，賣到三四五線夫妻老婆店，以非常便宜的價(jià)格打折出售，可能低于成本，但只要能夠回籠資金就夠了。

一開始直播會(huì)從這些地方拿貨，國(guó)內(nèi)一些新的品牌需要投入相當(dāng)大的資本，找到這些新的途徑在網(wǎng)上賣，一開始真正有品牌的非常少，都是品類，以珠寶品類，美妝品類，服裝品類為主。

所以，從現(xiàn)在的角度來(lái)看， 整個(gè)商品最大的直播類目是服裝，第二是美妝類目，它是兩端強(qiáng)，中間弱。第三個(gè)是珠寶類目，有的直接在緬甸直播，把這些玉石通過直播直接給消費(fèi)者看，涉及金額也比較大。另外一個(gè)是美食，吃播基本上是美食主播。

不同平臺(tái)會(huì)有所偏差，快手的單價(jià)更低一點(diǎn)，它的美食就會(huì)向前排一些。抖音短視頻帶貨為主，直播相對(duì)差一點(diǎn)，但美妝，服裝跑的不錯(cuò)。

從商品來(lái)說(shuō)，主要在市場(chǎng)上做的比較好的就是這幾個(gè)類目，不同主播特點(diǎn)不一樣，不同直播有他的客群和單價(jià)，直播還有一個(gè)情況是，同樣的時(shí)間段內(nèi)，主播總希望最短時(shí)間利益最大化，如果投放的錢買不到主播的直播時(shí)間，可能是他去播了其他東西。

接下來(lái)我們看看各個(gè)主力玩家的一些關(guān)系，淘寶本身有個(gè)完整的生態(tài)鏈的，主播，供應(yīng)鏈，平臺(tái)，完全三位一體的通過自己內(nèi)部的商業(yè)生態(tài)形成商業(yè)閉環(huán)，但是它現(xiàn)在需要巨大的站外流量，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)表明淘寶直播在去年年底有個(gè)平均數(shù)據(jù)，單日活躍度只有1500萬(wàn)左右，今年開始2000萬(wàn)左右，但這個(gè)數(shù)字比起抖音，快手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，淘寶現(xiàn)在更大的考驗(yàn)是增加日活，需要增加內(nèi)容的可看度，提高消費(fèi)者在它的直播間的停留時(shí)間，所以，它希望有更多站外流量引入。

現(xiàn)在淘寶打通了快手，抖音，微博，所以我們可以看到在微博上，點(diǎn)擊一些大V號(hào)內(nèi)的鏈接，消費(fèi)者就可以跳轉(zhuǎn)到淘寶直播間，他們之間存在互相引流的關(guān)系。

快手，除了打通淘寶，也在建設(shè)自己的快手小店，還有一些小的細(xì)節(jié)上需要待完善。比如退貨，活動(dòng)等機(jī)制，體驗(yàn)感欠缺。

抖音，快手已經(jīng)打通了，拼多多也跟快手打通了，快手之前還打通了有贊。等于它不僅打通了商業(yè)型平臺(tái)直接可以在上面做交易，它還提供流量，同時(shí)也在做自己的事業(yè)閉環(huán)。它打通的小型商業(yè)平臺(tái)比較多，它可能希望通過自己的流量池，把可以做商業(yè)的品牌流量都打通，它的性質(zhì)跟淘寶還是不太一樣。

另外的其他玩家，我們可以通過看些數(shù)據(jù)了解下。2019年辛巴一個(gè)人帶貨130億，這個(gè)數(shù)字真的非常驚人！他整個(gè)公司去年是150億規(guī)模，有時(shí)難以想象一個(gè)主播可以頂?shù)蒙虾脦讉€(gè)上市公司，利潤(rùn)也非常高。

薇婭也是挺厲害的，目前在淘寶一千多萬(wàn)粉絲，在快手上一百多萬(wàn)粉絲，辛巴有近5千萬(wàn)的粉絲，李佳琪因?yàn)槠奉愂芟拊虿荒茏雠b，但單從美妝品類上說(shuō)，他的能力還是挺強(qiáng)的，近50億規(guī)模。有些機(jī)構(gòu)的其他主播也有幾個(gè)億規(guī)模。

我們?cè)倏淳€下渠道百貨商場(chǎng)。比如前兩年最強(qiáng)的杭州大廈，60億規(guī)模，一個(gè)這么大的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了幾十年，一年銷售也就是一個(gè)主播的銷售，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，這個(gè)出口是相當(dāng)大的，如果我們是做傳統(tǒng)企業(yè)的，直播這個(gè)出口是不能放掉的，當(dāng)然，它跟百貨來(lái)說(shuō)，可能還不完全類似，所以我們?cè)谶x品上做法還不一樣。

以前鋪線下百貨，小百貨一年也就四五個(gè)億，但是一樣會(huì)占據(jù)位置，我們現(xiàn)在跟能夠帶來(lái)四五個(gè)億銷售的主播來(lái)說(shuō)，要不要合作？我的感覺是當(dāng)然可以。

從機(jī)構(gòu)角度來(lái)說(shuō)，最頭部機(jī)構(gòu)加起來(lái)也就一百多億，現(xiàn)在大量的中腰部主播還是支撐著整個(gè)直播市場(chǎng)，直播市場(chǎng)去年在淘寶上近3千億的情況下，薇婭這個(gè)頭部公司一百多個(gè)億，李佳琪一百億不到，其他幾十億，還是比較分散的，腰部主播還是有生存空間的，有投資價(jià)值的。

我們?cè)倏粗髁ν婕?，因?yàn)楹诵臋C(jī)構(gòu)是輔助在主播后面的，它更多是運(yùn)營(yíng)層面，培訓(xùn)層面，供應(yīng)鏈層面，體現(xiàn)在表面上的就是主播的數(shù)據(jù)。

比如粉絲量，場(chǎng)觀數(shù)，同時(shí)在線數(shù)，粉絲停留時(shí)間，訪問深度等，這些數(shù)據(jù)每分鐘都在變，也在產(chǎn)生不同交易，而傳統(tǒng)電商處于相對(duì)被動(dòng)狀態(tài)，沒有人問，你不會(huì)去主動(dòng)展示，只是被動(dòng)展示，直播里面是主動(dòng)展示，大家習(xí)慣了主播播出的時(shí)間和場(chǎng)次，會(huì)主動(dòng)到點(diǎn)來(lái)看。

而天貓店是隨時(shí)都能看，不會(huì)那么集中，如果做促銷活動(dòng)還要花費(fèi)廣告費(fèi)用提前通知，但主播不一樣，直接通知，不同主播粘性也不一樣，有時(shí)候他的粉絲量只有十萬(wàn)，但場(chǎng)外觀看量可能達(dá)到十二三萬(wàn)，說(shuō)明他的粉絲粘性比較強(qiáng)。

從企業(yè)角度來(lái)看，如果做直播每分錢投出去該怎樣轉(zhuǎn)化為銷售成績(jī)？直播轉(zhuǎn)化能夠大大提前銷售率，主要有幾個(gè)方面的功能：

1.立體宣傳效果，從基本文字轉(zhuǎn)為圖文，再轉(zhuǎn)到視頻，現(xiàn)在直接可以互動(dòng)。

2.定位更精確。因?yàn)楹芏嘀鞑P是他個(gè)人的IP定位，他的溝通方式會(huì)吸引一批趣味相投的人，每一個(gè)主播實(shí)際上都類似一個(gè)小B。

我的建議是，企業(yè)的標(biāo)配應(yīng)該是達(dá)人直播加上店鋪直播，另外一個(gè)是公域和私域流量的抓取。

公域流量對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助主播粉絲的流量變成自己的私域流量，以高效率低成本轉(zhuǎn)化成自己的粉絲，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率相比傳統(tǒng)企業(yè)是高的。

我們看到，傳統(tǒng)電商需要優(yōu)化你的投入，不一定說(shuō)非要增加你的投入，而私域流量一方面對(duì)接達(dá)人主播，低成本，定向的倒流，因?yàn)檫@些流量的導(dǎo)入是因?yàn)榉劢z信任主播并從認(rèn)知到關(guān)注你的品牌，第二要激活店鋪存量VIP，大幅提升活動(dòng)互動(dòng)效率。

接下來(lái)從幾個(gè)方面看直播的基礎(chǔ)玩法。

達(dá)人直播：

.品牌定位確認(rèn)

.直播選品

.直播產(chǎn)品活動(dòng)策劃

.直播內(nèi)容活動(dòng)策劃

.主播矩陣建立

.主播排期管理

.直播效果ROI反饋

店鋪直播：

.品牌定位確認(rèn)

.直播間形象策劃

.店鋪主播招聘及培訓(xùn)

.直播平面視覺設(shè)計(jì)

.直播選品規(guī)劃

.直播產(chǎn)品活動(dòng)策劃

.直播內(nèi)容活動(dòng)策劃

.直播賬號(hào)推廣引流規(guī)劃

達(dá)人直播的玩法，我們有幾個(gè)操作流程，第一個(gè)關(guān)于品牌定位，你的核心人群是什么？直播群體有哪些？直播時(shí)選擇什么樣的產(chǎn)品？

因?yàn)橛行┢放茣?huì)為主播單獨(dú)設(shè)置產(chǎn)品來(lái)投放，適合行業(yè)特性很重要，它不是貨架思維，你必須挑些符合這些人群模式相似的產(chǎn)品。每個(gè)直播機(jī)構(gòu)，直播團(tuán)隊(duì)都會(huì)有一個(gè)選品團(tuán)隊(duì)，他們決定的是一個(gè)時(shí)間內(nèi)什么產(chǎn)品可以產(chǎn)出最大化效益，要跟不同行業(yè)里比，它比貨架銷售流動(dòng)性強(qiáng)，放產(chǎn)品更新頻率高。

大品牌一般是按年簽合同的，一年你要投入多少次，什么樣的產(chǎn)品，費(fèi)用是多少，非簽?zāi)旰贤?，每次都要跟眾多品牌“拼殺”一次，選品很重要，不是一個(gè)品都能單打天下的。

第三是直播產(chǎn)品活動(dòng)策劃，這里有兩種投法，1.單品投法，我只賣一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)主播，我們叫混播。另一個(gè)是投專場(chǎng)，半個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)，三個(gè)小時(shí)，這個(gè)時(shí)間段全是我的產(chǎn)品，它都有自己的策劃方向。

一個(gè)單品的策劃比如說(shuō)你有什么活動(dòng)，你的價(jià)位段，你的贈(zèng)品如何，如果你涉及專場(chǎng)，就涉及你的產(chǎn)品如何排比，不同價(jià)位的排放位置如何？哪個(gè)是引流款，哪個(gè)是主推？每個(gè)產(chǎn)品功能都是不一樣的。因?yàn)檫_(dá)人不會(huì)幫你做個(gè)，公司幫你做。

第四個(gè)方面是內(nèi)容的策劃，比如涉及開場(chǎng)，你要不要做一個(gè)粉絲送禮，當(dāng)點(diǎn)贊達(dá)到十萬(wàn)要不要再送一次？激活粉絲停留時(shí)間，包括秒殺時(shí)間段的處理都有關(guān)系， 很像一個(gè)小型產(chǎn)品項(xiàng)目品宣活動(dòng)的整體策劃。

第五、六個(gè)方面是如何選投主播？我該投哪個(gè)主播適合你？哪些主播的性價(jià)比高？哪些主播能夠做推廣？有些主播是出量為主，有的是推廣為主，主播如何做測(cè)試？包括他們的排期和淘汰選擇。你必須做一個(gè)合適你的主播矩陣。在傳統(tǒng)投放模式里，時(shí)間一般是固定的，但主播里還不是很規(guī)范，流程化的行業(yè)。

第二塊內(nèi)容是店鋪直播的玩法，它不是圍繞著人的，是圍繞品牌。品牌屬性決定你在直播間呈現(xiàn)的狀態(tài)，直播間要有形象的策劃，未來(lái)，直播間一定會(huì)有非常規(guī)范化，視覺化的布置。直播間的封面圖是以品牌導(dǎo)向做的，推新品一定要放新品圖，如果不構(gòu)成對(duì)消費(fèi)者的吸引力，會(huì)影響點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率。

店鋪直播時(shí)，因?yàn)橹鞑ナ枪潭ǖ?，主播的招聘和培?xùn)很重要，主播平面的視覺設(shè)計(jì)也很重要，可以嘗試讓消費(fèi)者了解品牌背后的故事，從而增加粘性，之前我們是通過發(fā)布會(huì)形式發(fā)布給代理商，沒辦法直接展示給消費(fèi)者，現(xiàn)在可以通過直播方式展示。

回歸人、貨、場(chǎng)“貨”的規(guī)劃，因?yàn)樵谥辈ラg里賣產(chǎn)品，直播間是依托在你的電商店鋪里的，這個(gè)選品不會(huì)完全跟電商店鋪一樣，如果一樣的話還是沒有增量。它要匹配。這點(diǎn)目前只有淘寶做的比較強(qiáng)，快手比較弱。淘寶會(huì)組織一些節(jié)慶，比賽之類的活動(dòng)，在直播里它有很多的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，提升消費(fèi)者興趣度，提升品牌參與度，在這樣的基礎(chǔ)上，你的選品如何跟平臺(tái)做匹配？也是非常重要的，考慮品牌如何露出。

最后直播大揭秘，現(xiàn)在直播里有很多陷阱，舉例子：

1.找中介。比如你想找一個(gè)主播找不到，原本他的行價(jià)是2萬(wàn)，結(jié)果等你拿下卻是20萬(wàn)。

2.數(shù)據(jù)的虛假。主播粉絲量有可能是買來(lái)的，或水粉或僵尸粉。

3.行業(yè)的匹配性不夠，因?yàn)楝F(xiàn)在直播整個(gè)的數(shù)據(jù)后臺(tái)還沒有完全打通，淘寶也沒辦法完全提供出數(shù)據(jù)，很多數(shù)據(jù)是主播后臺(tái)自己才能看見的，另外有些平臺(tái)還會(huì)利用插件為主播增粉，這時(shí)候即使你為了證明數(shù)據(jù)的真實(shí)性盯主播十幾天，看她在直播間里的表現(xiàn)也不一定看的完全準(zhǔn)。

所以，直播里包括坑位費(fèi)，傭金怎么分，里面還有一些細(xì)則不是很多人都很清楚，但這個(gè)差異化比較大， 需要就事論事，可能還需要你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)里了解一段時(shí)間。