利用經驗習得效應

“你要買貴的，因為你過去吃過虧”

當你想要讓用戶接受一個貴的產品時，可以想辦法利用他過去的經驗來讓他自己做出選擇。

如果一個人覺得自己已經在同樣的事情上失敗過一次，就會不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個地方摔倒兩次。

上次就是因為買便宜的因小失大，這次肯定不會了?；谶@個痛點，就要激發(fā)用戶不想在同一個地方，摔倒兩次的感受。

比如必要商城沙發(fā)的文案：

一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子

那么，當你要別人買貴的產品，可以問自己：

我的消費者過去在類似的情景下，做過了什么錯誤選擇？因為買便宜的而遭受損失？而我的產品又是如何避免這個損失的？

轉移消費

前面提到，很多時候，消費者內心其實是想買貴的，但是舍不得，有負罪感，找不到一個說服自己的合理理由。

此時，如果讓消費者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，就能減少購買高價產品的心理阻礙。

比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質......等等。

經濟學里有個有趣的效應，人在買某些東西的時候，總給自己找借口說：這個是為家人付費，然后就會更容易完成購買。

所以，當你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。

先分析你的產品可以幫消費者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的，然后用情感化設計來突出強調這種意義，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

08

展現驚人的產品事實

“你要買貴的，因為它真的太棒了”

雖說消費者對你的產品已經有興趣，他已經初步了解你的產品了。

但如果你能夠進一步展現出更驚人的產品事實，他會更心動，乃至直接跳過價格阻礙。