假設(shè)有以下2種情境：

1）你某天因不小心剮蹭，修車(chē)花了1000元、回到辦公室，又發(fā)現(xiàn)抽獎(jiǎng)中了200元。

2）你某天因不小心剮蹭，修車(chē)花了800元。

這兩種情境，你覺(jué)得哪種情境你更能接受？應(yīng)該是第一種吧，而實(shí)驗(yàn)結(jié)果也是這么證明的。

為什么呢？因?yàn)槲覀兺鶗?huì)為收益和損失設(shè)置不同的 “心理賬戶(hù)”，并且習(xí)慣用不同的視角來(lái)看待不同的 “心理賬戶(hù)”。

修車(chē)花費(fèi)是在我們心里的 “意外損失賬戶(hù)”，這時(shí)800和1000差異沒(méi)有那么大，給我們帶來(lái)的損失痛苦差不多。

而中獎(jiǎng)是在我們心里的 “意外收獲賬戶(hù)” ，200元要比0好太多，無(wú)疑會(huì)給我們帶來(lái)更多正向刺激。

同樣，滿(mǎn)減策略也是用了這個(gè)原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買(mǎi)到，差異貌似沒(méi)有這么大。

但如果是滿(mǎn)1000減200，就感覺(jué)是自己已經(jīng)付出了1000塊，然后又額外收獲了200元。

這是兩個(gè)不同的心理賬戶(hù)，讓消費(fèi)者覺(jué)得自己獲得的優(yōu)惠更多。微小的差別同樣不可忽視。

包括雙11那些無(wú)處不在的滿(mǎn)減券、抵用券、無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券等，你一旦領(lǐng)到，也會(huì)把這些歸納為 “意外收獲賬戶(hù)” ，你絕不會(huì)愿意把這些浪費(fèi)掉，用掉才會(huì)更爽。

還有例如同樣一件標(biāo)價(jià)2000元的衣服，如果是給自己買(mǎi)可能覺(jué)得貴，舍不得買(mǎi)，但如果是送給心愛(ài)人的生日禮物，可能就會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)了。

這也是因?yàn)橛脩?hù)把這兩類(lèi)支出歸到了不同的 “心理帳戶(hù)”，衣服買(mǎi)給自己是 “日常衣物支出”，但是買(mǎi)給心愛(ài)人則會(huì)歸為 “情感維系支出”，顯然大多數(shù)人會(huì)更舍得為后者花錢(qián)。

細(xì)細(xì)想來(lái)，這也是影響你購(gòu)買(mǎi)判斷的一個(gè)大殺器啊。

以上。

總的來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)雙11下來(lái)，不管是營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)，還是文案，可以模仿借鑒的地方有太多，而且是可以去像素級(jí)模仿的。

畢竟，就算你花幾萬(wàn)元上一次MBA課，也不能全程近距離看到一場(chǎng)銷(xiāo)量幾千億的項(xiàng)目。

這里，我僅僅只是從幾點(diǎn)角度分享了冰山一角，算是拋磚引玉。大家可以從這個(gè)幾千億的項(xiàng)目中各取所需，雙11做的貢獻(xiàn)就權(quán)當(dāng)交學(xué)費(fèi)了。