一個品牌（產(chǎn)品）從內(nèi)容種草到測評、輸出，最后是直播，這是一個封閉的循環(huán)。你要將每一個環(huán)節(jié)、每一個細節(jié)做得扎實，消費者早就對你有了好印象，最后的紅人直播正好給消費者提供了一個表達機會——下單購買。好，這就是一個良性循環(huán)，粉絲沉淀和復購率都會不錯。

如果你的前期工作沒做扎實，消費者對你的產(chǎn)品印象模糊，你突然花大價錢做紅人直播，瞬間拉高了消費者的預期，消費者用過一次以后易產(chǎn)生失望情緒，后續(xù)的營銷反而很難做了。

大部分品牌在找頭部紅人做直播前都沒有積累任何的品牌社交資產(chǎn)，在微博上搜不到品牌話題、在抖音上搜不到種草短視頻、在西五街上搜不到任何相關(guān)產(chǎn)品測評筆記…… 在這種情況下，不要指望紅人直播帶貨能解決你的所有問題，我想說，那只能是異想天開。只有通過全網(wǎng)最低價，才能沖銷量、清庫存，把流量紅人們當做你的超級經(jīng)銷商，這才是合理的預期。

2 中策：將轉(zhuǎn)化率、復購率作為第一目標

紅人主播、紅人博主的實際價值，就是給你帶來流量，流量即用戶時間，用戶愿意花多少時間關(guān)注你。

用戶流量要轉(zhuǎn)化成為實際購買，肯定會打折，轉(zhuǎn)化率好的能達到20%-30%，不好的可能只有2%-3%，其中再有多少能成為品牌的回頭客、忠實粉絲，就更難了。

所以，將轉(zhuǎn)化率、復購率作為第一目標是務實的，但大多不能很好的實現(xiàn)。 因為紅人、品牌、消費者之間的三方博弈當中，品牌方是最弱勢的。

紅人主播的目標十分清晰，就是要圈粉，所以他們一直向消費者灌輸“在我這里買更優(yōu)惠”的觀念。粉絲量大了，紅人們的身價也水漲船高，就能向品牌方要更高的（營銷）收費、更低的（賣價）折扣，賺更多錢的同時也圈更多粉。消費者當然也得了實惠，唯一“吃虧”的是品牌方。

在這個三方博弈關(guān)系中，消費品牌有多大機會在紅人直播中實現(xiàn)好的轉(zhuǎn)化率、復購率？

3 上策：以紅人電商為契機，實現(xiàn)消費品牌的數(shù)字化升級

要在紅人直播的體系中，花更少的錢，實現(xiàn)更好的長期商業(yè)效果，只有一個辦法——實現(xiàn)消費品牌的數(shù)字化升級，而且紅人電商本身就是一個好的契機。

假如你的品牌定位是80后女性消費者，這個群體現(xiàn)在已經(jīng)不年輕了，年紀最小的已經(jīng)超過30歲了，按常理說，你應該找那些成熟的女性紅人主播。但是電商大數(shù)據(jù)告訴你，那些95后的男性紅人主播更加合適。那些“小鮮肉”型的紅人主播，“粉絲”主力不是00后，而是28歲到39歲的女性消費者，貢獻了3/4的消費額，其中已婚的接近50%。