李阿姨越想越覺得不對(duì)勁，要求退貨?！颁N售人員說退貨得找客服，客服說這事他定不了，得經(jīng)理簽字，經(jīng)理說退貨由銷售人員負(fù)責(zé)，總之就是對(duì)我各種‘踢皮球’。”李阿姨說，要求退貨幾次之后，最終那個(gè)銷售點(diǎn)人去樓空，銷售者也杳無(wú)音訊。至此李阿姨才徹底明白，原來(lái)她上當(dāng)了。

二探：套路有多深？

銷售人員揭露玄機(jī)，這個(gè)行當(dāng)認(rèn)老年人當(dāng)“干爹干媽”比較普遍，噓寒問暖、日常關(guān)懷只是基本操作

保健品到底有著怎樣的“魔力”，竟讓眾多“歷經(jīng)滄桑、閱歷豐富”的老年人頻頻上當(dāng)？

“真的不能怪老年人太‘單純’，保健品銷售‘套路’太深?！痹鴱氖逻^數(shù)年保健品銷售的小輝(化名)，以親身經(jīng)歷向記者揭秘保健品銷售的層層“玄機(jī)”。

“保健品銷售的具體種類模式很多，但萬(wàn)變不離其宗，大體上有‘四大套路’為支撐。”小輝介紹，分別是：“免費(fèi)贈(zèng)禮”作餌、“健康專場(chǎng)”洗腦、“專家義診”推銷、“親情營(yíng)銷”維系。

“免費(fèi)贈(zèng)禮”作餌是保健品銷售“連環(huán)計(jì)”的開端。不少保健品銷售會(huì)利用老年人愛節(jié)約的特點(diǎn)，用雞蛋、掛面等價(jià)格低廉的“免費(fèi)禮物”吸引老年人，為老年人組織活動(dòng)，以此搜集他們的信息，建立初步信任關(guān)系?！敖】祵?chǎng)”洗腦則是抓住老年人體弱多病、關(guān)注健康的“痛點(diǎn)”，通過講座、會(huì)議等形式組織專場(chǎng)活動(dòng)，美其名曰是為老年人宣講健康知識(shí)、普及養(yǎng)生理念等，實(shí)際上最終目標(biāo)是推銷保健品。

在此基礎(chǔ)上，老年人往往已被激起了較高程度的購(gòu)買欲。此時(shí)保健品銷售還會(huì)趁熱打鐵——邀請(qǐng)一些“權(quán)威專家”“資深醫(yī)生”免費(fèi)為老人體檢、診療，其實(shí)這些“專家”大多數(shù)是花錢雇來(lái)的“托兒”。“‘義診’之前，銷售人員早已掌握了老人們的健康狀況并提前告訴了‘專家’，所以老人們都會(huì)震驚于‘專家’的精準(zhǔn)診斷，進(jìn)而對(duì)‘專家’所說的話深信不疑?！毙≥x說，“專家”義診都會(huì)惡意夸大老年人的健康狀況，并見縫插針、夸大宣傳保健品的功效作用，銷售人員則從旁不間斷地“敲邊鼓”，適時(shí)說幾句“真準(zhǔn)、真是神醫(yī)”等話語(yǔ)。經(jīng)“專家”與銷售人員的“雙簧”表演，老人十有八九會(huì)慷慨解囊。

如果說“免費(fèi)贈(zèng)禮”“健康專場(chǎng)”“專家義診”是讓保健品銷售快速見效的“三把火”，那么“親情營(yíng)銷”就是貫穿始終的“文火”。在小輝看來(lái)，“親情營(yíng)銷”牌打得怎么樣，更大程度上決定了保健品客源的廣度和黏性。“我們接受的培訓(xùn)理念是——要讓老人成為衣食父母，就要比他們子女還要孝順?！毙≥x說，在這個(gè)行當(dāng)認(rèn)老年人當(dāng)“干爹干媽”比較普遍，噓寒問暖、日常關(guān)懷只是基本操作，有的組織還會(huì)培訓(xùn)員工學(xué)習(xí)按摩、足療等技藝，隔三差五上門為老人按摩、洗腳，有的甚至天天去老人家中，無(wú)償?shù)卣疹櫪先恕?