疫情之下，只能自救的中小企業(yè)該如何制定策略、降低損失以度過難關(guān)？

今天的文章來自黑馬實驗室導(dǎo)師、梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春的公益直播課 “如何正確評估疫情對商業(yè)的影響”精選內(nèi)容。希望大家看完后能夠有所收獲，更好地積蓄力量，迎接這一輪挑戰(zhàn)。

認知篇：穿行在“地獄模式”

這場疫情的影響已經(jīng)遠遠超過了2003年的“非典”?，F(xiàn)在線上線下網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達，使得疫情的傳播性比原來更廣，給整個社會造成如同海嘯般的影響。每一個創(chuàng)業(yè)者必須深刻認識其中的影響，才能做出正確的決定。

我的總體判斷有以下幾點：

第一，這場疫情的影響時間可能會超過三個月。

這意味著一季度， 很多行業(yè)是沒有收入的。這對很多行業(yè)將帶來巨大影響。對于很多中小創(chuàng)業(yè)者來說，這些影響是不可逆轉(zhuǎn)的創(chuàng)傷。如果一個家庭破產(chǎn)或者負債表上的負債很多，它可以通過長時間的還債來修復(fù)負債表。但一家企業(yè)的負債表過于惡化，這家企業(yè)就會消失。

在所有組織里，企業(yè)是最脆弱的。因為一旦員工拿不到工資，軍心不穩(wěn)，整個團隊就會很快喪失戰(zhàn)斗力。所以，相比國家還能繼續(xù)收稅，家庭還能繼續(xù)還債，中小企業(yè)是當下最容易受傷的一個群體。

第二，社會的恐慌心理造成的損害要遠遠大于實質(zhì)性的疫情損害。

基于恐慌，大家可能會減少出門消費，減少其它經(jīng)濟活動，導(dǎo)致社會消費和經(jīng)濟活動的收入大幅下降。接下來一些行業(yè)，一季度甚至半年的收入都會下降。

但剛性成本，像稅收、房租、人員工資是不可能降低的。整個社會的消費水平降低，將打斷或者沖擊很多原有的經(jīng)濟鏈條。

第三，過度的社會動員造成的資源消耗也非常大。

現(xiàn)在，很多人的時間都用在群防群控上。過度的社會動員會造成資源的過度浪費。

第四，大災(zāi)大疫之后，整個社會經(jīng)濟可能有衰退風險。

如果這場大災(zāi)大疫之后，國家沒有諸如大幅降稅、大幅減租、銀行保持持續(xù)的續(xù)貸的“猛藥”，整個社會經(jīng)濟可能有衰退風險。這個風險比“非典”加貿(mào)易戰(zhàn)對中國的影響都要大。

當大危機來臨，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么辦？我有幾點建議：

第一，提高我們對于危機的認知力，提高應(yīng)對危機的心力。

第二，認知清楚，才能決策正確，才能轉(zhuǎn)危為機。

第三，創(chuàng)始人心力強，才能穩(wěn)定軍心，才能順利轉(zhuǎn)型。

第四，跑贏同行，你的微觀努力，能夠部分抵銷很多宏觀上的影響。很多行業(yè)都會出現(xiàn)剩者為王。在這次危機中，有些體質(zhì)比較弱的企業(yè)可能會消失。

第五，清晰制定出今年的目標。生存和保住份額是今年的目標，而不是盈利。

第六，丘吉爾說過一句話，不要浪費一場好危機。 也許這個危機是你脫穎而出、跑贏市場的一個轉(zhuǎn)機。所以，創(chuàng)業(yè)者要把危機變成你的轉(zhuǎn)機。

哪些商業(yè)模式會遇到比較大的挑戰(zhàn)？所有面對面接觸的行業(yè)，比如旅游、航空、餐飲、線下教育、會展和線下門店，都會受到比較大的影響。南方的春節(jié)素有花市傳統(tǒng)，很多從業(yè)者一年的收入就靠春節(jié)花市這幾天，突然之間，一場疫情把一年的期望和一年的收入都化為烏有。而滑雪場全年肯定是虧本的。這會連帶性影響鏈條上下游的從業(yè)者、線下供應(yīng)商，甚至會打擊到房價。

哪些商業(yè)模式會有所利好？所有能夠線上化、IP化的行業(yè)，都會被看好。所有跟健康、醫(yī)藥相關(guān)的行業(yè)，都會被看好。像電商、短視頻、在線游戲、社交、VR替代的旅游，將迎來利好?！锻跽邩s耀》除夕當天的收入達到了歷史最高峰，有20億元之多。無人配送、無人機行業(yè)也將迎來利好。我對私人醫(yī)生和一些醫(yī)藥行業(yè)也極度看好。同城的跑腿服務(wù)、同城物流，也會迎來比較好的機會。

危機中，哪些商業(yè)模式會演進和分化？直播和很多行業(yè)的結(jié)合會加速，像直播相親、直播教育、直播健身。梅花創(chuàng)投投資了一個黑馬學(xué)員，他做的是直播健身，最近的數(shù)據(jù)也很好。線下便利店、生鮮電商，接下來會有很大的分化。能夠提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品、更好的組織方式、更快物流的生鮮，會迎來很好的發(fā)展機會。

心力篇：穩(wěn)住自身與團隊心態(tài)

對于每一個中小企業(yè)、每一位創(chuàng)業(yè)者來說，除了提高對疫情和行業(yè)的認知力以外，還需要有一個很強大的心力。一旦慌張，你做決策的錯誤概率會加倍。創(chuàng)業(yè)者要有一個強大的心力，才能夠穩(wěn)定軍心。 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把每一次危機，都當作一次歷練，團隊和組織形態(tài)要隨時做更好的迭代和優(yōu)化。所以，這次疫情對于創(chuàng)業(yè)者的堅定性、團隊穩(wěn)定性是一個巨大的考驗。如果創(chuàng)業(yè)者能夠贏得這場考驗，將會得到市場巨大的獎賞。

那么，如何穩(wěn)定自身和團隊？

第一，立即開展全員就地工作，為疫情之后積蓄勢能。

首先，高管需要統(tǒng)一思想。黑馬經(jīng)常唱的一首歌叫《堅持》。堅持就是勝利。在這樣一場大危機面前，高管要統(tǒng)一思想，把公司對于危機的認識，對于“堅持就是勝利“的認識傳遞下去。

第二，讓全員盡快進入工作狀態(tài)。

一年之際在于春。一個企業(yè)和組織一旦閑的時間過長，非常容易軍心渙散。所以，不能停下來，不能閑下來。企業(yè)必須保持一種不斷打勝仗，積小勝為大勝的狀態(tài)。有些工作不能面對面工作，就遠程協(xié)作，必須確保每一位員工都能在線，保證工作狀態(tài)。哪怕做一些線上的客戶回訪、客戶服務(wù)，做一些BUG的修復(fù)。

第三，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

現(xiàn)階段，一定要考慮多使用直播和短視頻的方式進行獲客。直播可能改變很多行業(yè)，短視頻可能成為很多行業(yè)獲客最主要的手段之一。

第四，在工作中，多使用遠程工作軟件，確保在家的工作效率可量化。

現(xiàn)在，遠程工作軟件有很多，像阿里的釘釘、企業(yè)微信、頭條的飛書和華為WeLink，都非常成熟而且穩(wěn)定。

第五，公司一定要成立防控小組，關(guān)心全員身心健康。

我們在履行企業(yè)責任的同時，也要履行社會責任。一些非關(guān)鍵崗位，可以通過兼職人員和外包來做。現(xiàn)階段，公司一定要減員增效，不能再增加額外的人員了。

第六，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。

調(diào)整組織結(jié)構(gòu)可以釋放員工的潛能，下放經(jīng)營權(quán)。小單位負責是一個抵御大災(zāi)大難的重要方式。 在大的危機下，阿米巴制度會讓公司變得更加有活力。

1978年，很多公社吃不飽飯，鄧小平用了一招，推行聯(lián)產(chǎn)承包責任制，把公社變成一個個小家庭。一旦變成了聯(lián)產(chǎn)承包責任制，每個人都會為自己的那一碗飯去負責，積極性和主動性就調(diào)動起來了。聯(lián)產(chǎn)承包責任制就是最小的阿米巴。

我們需要關(guān)注每一個阿米巴組織的銷售利潤，控制住運營費用，需要關(guān)注每一個小組織的業(yè)績目標和更小顆粒度的考核指標。

很多創(chuàng)新來自于發(fā)揮員工的積極性。我們要讓每一個員工變成火車頭，而不是車廂。通過充分調(diào)動員工的積極性，我們做創(chuàng)新和業(yè)務(wù)的優(yōu)化。把降低成本納入到員工的考核里，與員工的業(yè)績、激勵掛鉤。這樣，企業(yè)的成本會降下來，“跑冒滴漏”會被控制住。

如果企業(yè)業(yè)務(wù)碰到巨大挫折，應(yīng)該往哪個方向進行轉(zhuǎn)型？

大危機之下，去滿足人們的基本需求是非常重要的。當下，有哪幾種需求？

第一，機器替代。機器替代就是避免人員的參與和干預(yù)，能夠用軟件和機器去替代原來需要人工作的場景和環(huán)節(jié)。機器替代包括泛機器人，像無人機、工業(yè)機器人、智能AI和人工智能軟件都是機器替代的一種方式。

第二，剛性需求。剛性需求是維持人們基本的生活、娛樂和企業(yè)運轉(zhuǎn)所需要的需求。衣食住行、企業(yè)運維、企業(yè)獲客等都是剛性需求。

第三，口紅效應(yīng)。在經(jīng)濟不景氣的時候，”口紅效應(yīng)“也會變得很明顯。

第四，線上替代，或者遠程替代。遠程替代人去現(xiàn)場，這類產(chǎn)品和服務(wù)將會大行其道。

戰(zhàn)略思考力篇：迅速盤點現(xiàn)金可用月數(shù)

對于創(chuàng)業(yè)者來說，現(xiàn)在要考慮哪些核心關(guān)鍵指標？

第一，迅速盤點危機時現(xiàn)金可用月數(shù)。

假如疫情延續(xù)三個月、五個月甚至更長時間，收入突然降為0，公司還能運轉(zhuǎn)多長時間？如果賬上的現(xiàn)金可用月數(shù)超過18個月，是非常安全的。超過12個月是相對安全的。超過6個月是處于危險邊緣的。如果公司賬上資金只能維持3個月，則處于危機之中，需要立即裁員、降薪，對應(yīng)收賬款進行催款。

公司還需要關(guān)注應(yīng)收應(yīng)付賬款，爭取降低公司的應(yīng)收賬款，把應(yīng)收賬款盡量收回來。公司還應(yīng)該積極地跟上游溝通，爭取更長時間的賬期。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在賬期上下大功夫。 大危機下，公司應(yīng)該跟你的上下游一起協(xié)商，獲得上游更長的賬期，減少下游應(yīng)收賬款的占用，保障企業(yè)安全。

第二，提高線上化收入比例。

有多少業(yè)務(wù)可以依賴純線上去獲得收入，去完成業(yè)務(wù)？多少業(yè)務(wù)必須依賴面對面的線下交付，需要跟客戶接觸才能夠完成？ 線上化率是一個非常重要的指標。對于很多企業(yè)來講，需要提高企業(yè)的線上化收入比例。

第三，提高業(yè)務(wù)的IP化能力。

一個企業(yè)IP化的能力有多強，抵御危機的能力就會有多強。我們需要更加注重建設(shè)企業(yè)的品牌，包括專利、知識產(chǎn)權(quán)、私域流量等的建設(shè)，像企業(yè)公眾號、企業(yè)抖音號、企業(yè)快手號、企業(yè)B站號，都要如火如荼地建設(shè)起來。

第四，盡快創(chuàng)新你的業(yè)務(wù)模式。

在這次危機之后，資本市場給予純SaaS軟件的企業(yè)很高的估值。原來10倍PS的估值模型，會提高到12到15倍的估值模型。因為在抵御危機的時候，SaaS特別有效。資本市場將給予IT化率很高的商業(yè)模型非常高的估值。

第五，創(chuàng)新組織模式。剛提到的阿米巴加合伙人制度，把公司的部門組織結(jié)構(gòu)的顆粒度變得更小，將經(jīng)營權(quán)下放，激發(fā)組織的活力。

溝通力篇：短期極度看空，中期謹慎樂觀

最后，分析一下疫情之后，資本市場的融資情況會是什么樣。

這次危機之后，融資市場短期極度看空。對于很多投資人來講，第一，要判斷接下來的好不好募資？二級市場有什么影響？二級市場的影響會不會很快傳導(dǎo)到一級市場？可以預(yù)見，整個A股將會進入一個相對低迷的時期。

短期內(nèi)，一級市場，不管是天使投資還是VC投資，都會看空。接下來，三個月以內(nèi)，融資事件會減少。

如果你融資，我建議關(guān)注以下順序：第一，確定性；第二，到賬速度；第三，融資條款，不要對賭、不要回購；第四，融資金額；第五，估值。

首先，在這個時間節(jié)點，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該在估值上糾結(jié)。其次，創(chuàng)業(yè)者需要多種渠道開始融資。除了正常的風險資本還要繼續(xù)跟進，創(chuàng)業(yè)者可以考慮一些債權(quán)，從政府申請一些補貼和引導(dǎo)資金。面對投資人，創(chuàng)業(yè)者需要有更好的應(yīng)變能力?，F(xiàn)在，觀望的投資人比較多，創(chuàng)業(yè)者需要見更多的投資人，才能遇到欣賞你的投資人。

中期來講，謹慎樂觀。在危機中，驗證自己生存能力的企業(yè)，會迎來一波比較好的融資機會。雖然去年市場整體的募資比前年少了很多，但大部分VC手上還是有錢的。從五年、十年視角來看，中國還是處于幾百年來罕見的上升通道中。

資本對于創(chuàng)業(yè)項目的判斷標準會發(fā)生一些變化，由原來重視現(xiàn)金流，變成更加看空重資產(chǎn)的模式。資本會對像人員工資、房租、設(shè)備租賃等這些成本占比過高的重資產(chǎn)模式，更加謹慎。資本對組織的靈活性會有考核，希望公司的組織能夠有小組織和活力。

資本會更加關(guān)注業(yè)務(wù)收入里的線上化率和IP化率。線上收入越多、IP收入越多，資本會對企業(yè)給予更高的估值。資本對于創(chuàng)業(yè)項目的判斷標準，會發(fā)生一定程度的偏移和變化。對于梅花創(chuàng)投來講，我們主要還是看人，看你對于認知力、心力的成長認知。

面對這次大危機，所有人面臨的困難是一樣的，如果你能跑贏同行，一定會剩者為王。就像非典成就了阿里巴巴，把劉強東從柜臺逼到電商，這次疫情也一定會成就一批新的創(chuàng)業(yè)者。

危機是你趕超同行的好機會。

Q&A

Q：業(yè)務(wù)模型是不是都要搬到線上？如果有線下交付，如何降低疫情帶來的交付？

吳世春：我覺得不是每一種業(yè)務(wù)模型都能夠搬到線上，但可以把業(yè)務(wù)模型里的一些環(huán)節(jié)搬到線上，比如客戶培訓(xùn)，可以用遠程方式進行技術(shù)支持。再比如客戶關(guān)懷，也可以在線上完成。如果線下交付必不可少，我們盡量把線上交付的環(huán)節(jié)減到最少，先把預(yù)付款做好，盡可能采取會員制預(yù)收的方式，獲得收入。

Q：原本現(xiàn)金流很吃緊的創(chuàng)業(yè)公司，如何面對這次疫情帶來的打擊，守住現(xiàn)金流的生命線活下去？

吳世春：裁掉部分不必要的員工，高管降薪，加強對應(yīng)收賬款的催收，轉(zhuǎn)變收入模型。活下去是每一個創(chuàng)業(yè)者的重中之重。

Q：餐飲行業(yè)和旅游行業(yè)怎么破局？

吳世春：今年，餐飲行業(yè)不用想了，只是虧多虧少的問題。旅游行業(yè)也很難。但我們投的一些旅游行業(yè)項目，它為給景區(qū)提供SaaS化服務(wù)，這種企業(yè)的收入還是比較穩(wěn)定的。需要依賴人的去實際場景消費的餐飲和旅游，受到的影響比非典還要大。