這套玩法的基本模式，是經(jīng)銷商和店員們給其各自的潛在顧客提前派發(fā)直播二維碼，消費(fèi)者掃碼看直播，并以優(yōu)惠的價(jià)格下單購買。

由于二維碼的存在，品牌方可以很容易辨別銷量和顧客是由哪位經(jīng)銷商帶來，從而根據(jù)不同經(jīng)銷商帶來的成交額進(jìn)行利潤(rùn)分成。

同時(shí)，消費(fèi)者在觀看直播前如果交一小筆定金，則可以享受更大的優(yōu)惠，這叫做鎖客。如果顧客將直播鏈接分享給身邊更多親友，則有機(jī)會(huì)獲得更大的優(yōu)惠，這叫做裂變。

這才是帶貨的關(guān)鍵所在。“新國(guó)貨直播”這個(gè)名頭、“吳曉波講品牌+企業(yè)老板上陣演示產(chǎn)品”的模式，只不過是為了將一場(chǎng)以“直播”為形式的促銷活動(dòng)，變成一波企業(yè)品牌campaign。

這個(gè)campaign將平臺(tái)方公域流量、企業(yè)經(jīng)銷商體系的私域流量、明星主播的流量融入一體。直播，實(shí)際是這波campaign的最后引爆環(huán)節(jié)，是一整套營(yíng)銷活動(dòng)最后實(shí)施轉(zhuǎn)化的載體和平臺(tái)。

直播轉(zhuǎn)化之前的蓄客、引流、激活實(shí)際上更加重要，而要做到這些，離不開企業(yè)的營(yíng)銷體系，離不開最初的品牌建設(shè)與內(nèi)容創(chuàng)造。

今年上半年做直播如火如荼的慕思、格力董明珠，其實(shí)都是這個(gè)發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商和全國(guó)門店員工一起參與，完成線下蓄客、線上成交的閉環(huán)模式。

抖音今年搞的明星直播中，多數(shù)明星表現(xiàn)不佳而張庭一支獨(dú)秀，那是因?yàn)閺埻ネ娴氖俏⑸?，她將整個(gè)微商代理體系都給拉進(jìn)來看直播了。

所以說， 真正幫助企業(yè)在直播上取得成功的，不是請(qǐng)誰做主播、不是直播話術(shù)怎么設(shè)計(jì)，而是直播背后的整個(gè)營(yíng)銷體系和價(jià)值鏈條打造。

所以我要說，真正幫助企業(yè)成功的不是直播，而是打造新營(yíng)銷價(jià)值鏈。如果明星對(duì)著屏幕講幾句話，銷量就比企業(yè)市場(chǎng)部辛辛苦苦一整年都有用，這是對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人最大的侮辱。

那么，企業(yè)如何打造自己的新營(yíng)銷價(jià)值鏈呢？如何將品牌播種、內(nèi)容種草、直播帶貨融為一體？針對(duì)品牌不同的發(fā)展階段和營(yíng)銷目標(biāo)，有四種模式可參考——

成熟品牌 3：6：1

這個(gè)配比是指3成資源花在品牌打造上、6成資源花在內(nèi)容種草上、1成資源花在直播和帶貨上。

因?yàn)槌墒炱放葡鄬?duì)而言已經(jīng)被消費(fèi)者所熟知，所以品牌建設(shè)的主要目標(biāo)是維持住消費(fèi)者記憶，保持品牌在消費(fèi)者心目中的活躍度與熟悉度即可。

這時(shí)，品牌更應(yīng)該通過不斷創(chuàng)造新的內(nèi)容，去激活消費(fèi)者認(rèn)知，增強(qiáng)品牌在消費(fèi)者心目中的新鮮感與好感度。品牌強(qiáng)大、種草成功，那么帶貨就是順理成章的事情。這和阿里要求商家在雙十一前，先去小紅書等平臺(tái)種一輪草是一個(gè)道理。