● 來源：劉老師新營銷

青島啤酒電商連續(xù)多年增長翻番，他們的直播邏輯值得學(xué)習(xí)：頭部網(wǎng)紅高端種草，腰部用矩陣，店播崗位化。

頭部網(wǎng)紅不要做爆品，用于高端新品種草，拉升價格帶；腰部網(wǎng)紅用矩陣帶貨，把網(wǎng)紅的粉絲都過一遍；店播培養(yǎng)主播隊伍，主播崗位化。

以第三方網(wǎng)紅為代表的直播就是一種媒體，并且是 公用的、付費(fèi)的媒體。在幫助品牌商帶貨的同時也能夠幫助品牌商做傳播、樹品牌。 例如在淘寶上會看到大量商家打著“薇婭

以店老板或者品牌方人員為代表的直播則是 自媒體，例如“李子柒”“醉鵝娘”等，不屬于哪個平臺組織，成了自有品牌的“IP”。

媒體是天然流量聚合和分配工具，告訴有需求的人特定的信息，然后完成從認(rèn)知到交易的轉(zhuǎn)換。只不過傳統(tǒng)媒體與交易分離，而新型媒體（包括直播網(wǎng)紅）則實現(xiàn)了 “認(rèn)知即交易”。

當(dāng)電商直播被聚集到直播網(wǎng)紅時，直播議題就進(jìn)入了 “媒體軌道”而不是 “電商軌道”。直播網(wǎng)紅給社會化媒體創(chuàng)造話題，社會化媒體則再次為網(wǎng)紅創(chuàng)造新流量。兩個媒體疊加，帶來的結(jié)果是直播“更大的頭部，更長的長尾”。這是媒體的天然特征。

媒體軌道與電商軌道的差別是什么？直播網(wǎng)紅關(guān)注度越高，電商商戶越被邊緣化。人們不是關(guān)注賣的是什么產(chǎn)品，而是關(guān)注是誰在賣產(chǎn)品。直播網(wǎng)紅可能一天賣15個不同品牌的產(chǎn)品。

直播網(wǎng)紅這棵“大樹”之下，電商商戶這棵“草”沒長大。

互聯(lián)網(wǎng)形成了人流的再分布，比如微博、微信、直播以及其他類型的媒體平臺。只要有人流，就有商流。人流在哪里，戰(zhàn)場就在哪里。只不過，類型不同的平臺價值不同。

比如，小紅書只適合“種草”，有認(rèn)知，無交易；

比如，微信主要是社交平臺，對微商的微辭就是 把社交場景當(dāng)交易場景；

比如， 電商是交易場景，但認(rèn)知功能不足。

雖然施煒老師已經(jīng)提出互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)的基本特征是“三位一體”，即認(rèn)知即交易，交易即關(guān)系，關(guān)系即認(rèn)知。但多數(shù)還只是跨平臺的“無縫轉(zhuǎn)換”，但像直播這樣的認(rèn)知與交易在同一平臺完成，并不多見。這是平臺內(nèi)的認(rèn)知即交易。

人流即商流，商流即戰(zhàn)場。因此， 直播不僅適用于電商，也適合于所有人員聚集的場景?；蛘哒f，直播是人員聚集場景的跨場景影射。