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品牌營(yíng)銷：2B營(yíng)銷怎么做？
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作者:品牌廣元
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發(fā)布時(shí)間: 1630天前
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最近這段時(shí)間，問(wèn)2B營(yíng)銷的人越來(lái)越多了，隨著企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之類的B端賦能產(chǎn)業(yè)受到關(guān)注，B端營(yíng)銷這個(gè)話題最近這幾年也越來(lái)越火，其實(shí)我個(gè)人對(duì)2B營(yíng)銷研究的不深，就只能簡(jiǎn)單說(shuō)下看法，可能不準(zhǔn)確。
2B企業(yè)和2C企業(yè)的邏輯完全不同，2B企業(yè)通常標(biāo)的大，不同客戶都有不同的定制化需求，而且重點(diǎn)在于售后的服務(wù)運(yùn)營(yíng)，不少企業(yè)都有客戶成功部，大意是幫助客戶成功。
總而言之，B端營(yíng)銷無(wú)需追求大眾流量曝光，但重點(diǎn)在于切入圈層群體，獲得商機(jī)線索，也正是因此，部分行業(yè)非常依賴銷售的關(guān)系營(yíng)銷，而會(huì)銷、行業(yè)峰會(huì)、行業(yè)展會(huì)也始終是相對(duì)比較有效的方法，現(xiàn)在還有不少企業(yè)喜歡做內(nèi)容營(yíng)銷，比如出行業(yè)白皮書(shū)、行業(yè)方法論、直播分享之類的內(nèi)容，獲得目標(biāo)受眾主動(dòng)關(guān)注。
我們不妨從流程鏈條上梳理B端營(yíng)銷這件事，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這類企業(yè)通常只需要做三件事：獲客-轉(zhuǎn)化-服務(wù)。
我們?cè)龠M(jìn)一步拆解，獲客主要其實(shí)就是精準(zhǔn)流量的問(wèn)題，分為主動(dòng)流量和被動(dòng)流量。
主動(dòng)流量自然就是銷售人員去參與行業(yè)會(huì)議、行業(yè)活動(dòng)、尋找目標(biāo)客戶之類的，B端營(yíng)銷不同于C端營(yíng)銷，可能永遠(yuǎn)不存在“酒香不怕巷子深”的情況出現(xiàn)，銷售人員的主動(dòng)追擊相當(dāng)重要。
被動(dòng)流量就是基于B端客戶自身的業(yè)務(wù)需求，放出鉤子讓潛在客戶尋找你，比如說(shuō)參與行業(yè)展會(huì)、關(guān)鍵詞搜索、老客戶推薦，還有業(yè)內(nèi)很多人喜歡做的行業(yè)干貨內(nèi)容傳播，最近幾年比較流行。
但不管怎樣，根據(jù)大多數(shù)相關(guān)的報(bào)告和調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，線下活動(dòng)、會(huì)銷始終是多年以來(lái)最有效的獲客手段，沒(méi)有變過(guò)，所以銷售人員混行業(yè)會(huì)議還是很有必要的。
B端企業(yè)需要做的是賦能銷售員，這點(diǎn)跟C端企業(yè)很不一樣，B端營(yíng)銷的重點(diǎn)并不在于打響品牌、大眾傳播、獲得關(guān)注，而是如何賦能銷售員最終簽下訂單，畢竟企業(yè)要的結(jié)果就是訂單。
那么我們接下來(lái)看轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶在挑選供應(yīng)商的時(shí)候無(wú)非是考慮以下幾點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。
但B端產(chǎn)品又有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
2B企業(yè)和2C企業(yè)的邏輯完全不同，2B企業(yè)通常標(biāo)的大，不同客戶都有不同的定制化需求，而且重點(diǎn)在于售后的服務(wù)運(yùn)營(yíng)，不少企業(yè)都有客戶成功部，大意是幫助客戶成功。
總而言之，B端營(yíng)銷無(wú)需追求大眾流量曝光，但重點(diǎn)在于切入圈層群體，獲得商機(jī)線索，也正是因此，部分行業(yè)非常依賴銷售的關(guān)系營(yíng)銷，而會(huì)銷、行業(yè)峰會(huì)、行業(yè)展會(huì)也始終是相對(duì)比較有效的方法，現(xiàn)在還有不少企業(yè)喜歡做內(nèi)容營(yíng)銷，比如出行業(yè)白皮書(shū)、行業(yè)方法論、直播分享之類的內(nèi)容，獲得目標(biāo)受眾主動(dòng)關(guān)注。
我們不妨從流程鏈條上梳理B端營(yíng)銷這件事，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這類企業(yè)通常只需要做三件事：獲客-轉(zhuǎn)化-服務(wù)。
我們?cè)龠M(jìn)一步拆解，獲客主要其實(shí)就是精準(zhǔn)流量的問(wèn)題，分為主動(dòng)流量和被動(dòng)流量。
主動(dòng)流量自然就是銷售人員去參與行業(yè)會(huì)議、行業(yè)活動(dòng)、尋找目標(biāo)客戶之類的，B端營(yíng)銷不同于C端營(yíng)銷，可能永遠(yuǎn)不存在“酒香不怕巷子深”的情況出現(xiàn)，銷售人員的主動(dòng)追擊相當(dāng)重要。
被動(dòng)流量就是基于B端客戶自身的業(yè)務(wù)需求，放出鉤子讓潛在客戶尋找你，比如說(shuō)參與行業(yè)展會(huì)、關(guān)鍵詞搜索、老客戶推薦，還有業(yè)內(nèi)很多人喜歡做的行業(yè)干貨內(nèi)容傳播，最近幾年比較流行。
但不管怎樣，根據(jù)大多數(shù)相關(guān)的報(bào)告和調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，線下活動(dòng)、會(huì)銷始終是多年以來(lái)最有效的獲客手段，沒(méi)有變過(guò)，所以銷售人員混行業(yè)會(huì)議還是很有必要的。
那么我們接下來(lái)看轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶在挑選供應(yīng)商的時(shí)候無(wú)非是考慮以下幾點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。
但B端產(chǎn)品又有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
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