問題十一：

生意很好還有必要再做廣告嗎？

答：所有人的機會就不是機會，所有人的危機就不是危機。

現(xiàn)在是疫情期間，對我們這個業(yè)務(wù)需求巨大，說明這是我們這個品類的重大機會，行業(yè)里大家都在增長很快，我們要抓住這個品類的機會，把他們變成消費者的習(xí)慣，但是疫情總會過去，品類的機會就會趨緩，如果我們在這個機會點里既抓住了獲客的機會，也能抓住機會建立起消費者認(rèn)知，才會在疫情過去后繼續(xù)被用戶選擇，在用戶心智中成為常識，成為標(biāo)準(zhǔn)，成為不假思索的選擇，從而保持持續(xù)的強有力的成長，要把一個短期偶發(fā)性機遇，變成一個長期動能，把一個品類機會變成自身品牌崛起的機會。

現(xiàn)在是這個行業(yè)未來十年最適合在品牌端發(fā)力成為消費者心目中首選的機遇。真正有雄心的企業(yè)，想成為行業(yè)頭部的企業(yè)應(yīng)該也必須抓住這個機會。

建材行業(yè)在高鐵機場做廣告怎么樣？

答：因為建材行業(yè)的底層邏輯是To B端的而不是To C端，也就是說對家居企業(yè)而言，客戶是誰？其實是經(jīng)銷商，我只要把貨買給經(jīng)銷商就完成了，因為最早這個市場是短缺經(jīng)濟，關(guān)鍵是要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品為王，后來能做出好產(chǎn)品的公司越來越多，供應(yīng)越來越充分，這時候最重要的是有渠道終端，點多面廣，所以叫渠道為王。因此廣告都放在機場，高鐵給經(jīng)銷商看，希望更多經(jīng)銷商看到，加強信心。

現(xiàn)在的情況是產(chǎn)品過剩而且比較同質(zhì)化，而渠道端主流公司都點多面廣，并且都在紅星美凱龍，居然之家同場競技，這時候，最重要的是消費者選擇誰?消費者有很多種選擇，當(dāng)面對這么多選擇的時候意味著消費者主權(quán)的時代到來了。在這個時候商戰(zhàn)的根本是打贏消費者心智之戰(zhàn)。每一個品牌在消費者心智中都必須回答一個問題，你如何簡單一句話說出你的差異化，說出選擇你而不選擇別人的理由。這個時候整個商戰(zhàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向了消費者的心智端，你在消費者的心智端相對你的競爭對手如何取得優(yōu)勢位置？

在過剩時代，在消費者主權(quán)時代，企業(yè)的競爭力是什么？是品牌認(rèn)知，因為你有認(rèn)知才有選擇，你跟競爭對手必須形成最有利于你的差異化，構(gòu)建所謂品牌認(rèn)知優(yōu)勢。

許多家居企業(yè)的問題是我的產(chǎn)品很好，為什么賣不掉？因為你做好了產(chǎn)品，鋪好了渠道，但你依舊賣不掉，因為你都在管企業(yè)內(nèi)部，而真正消費決策在外部，在消費者心智當(dāng)中。當(dāng)你做的產(chǎn)品優(yōu)勢不能轉(zhuǎn)化為消費者的認(rèn)知優(yōu)勢，你就是賣不掉。當(dāng)你在消費者心智中不具備與競爭對手相區(qū)別的品牌心智認(rèn)知，那么你陷入價格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，流量戰(zhàn)只是時間問題。