同樣是賣(mài)橙子，為什么一般的橙子賣(mài)5塊一斤，還不好賣(mài)。

而褚橙賣(mài)15塊一斤，還依然熱銷(xiāo)。

同樣是賣(mài)白酒，為什么散裝高粱酒賣(mài)5元一斤，還不好賣(mài)。

而同樣是高粱酒的江小白賣(mài)25元一瓶，還依然熱銷(xiāo)。

因?yàn)?，一般的橙子和散裝高粱酒只提供了一種價(jià)值，那就是產(chǎn)品的使用價(jià)值。

而褚橙和江小白的白酒則提供了使用價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、傳播價(jià)值三種。

1 一般橙VS褚橙

一般橙子

贛南臍橙，顆粒飽滿甜度高 （使用價(jià)值）

褚橙

地道湖南冰糖橙，甜而不膩果香重 （使用價(jià)值）

+

傳奇企業(yè)家褚時(shí)健70歲利用互聯(lián)網(wǎng)再創(chuàng)業(yè)，80歲結(jié)出碩果累累，褚橙不是一般橙，是勵(lì)志橙 （體驗(yàn)價(jià)值）

+

褚橙的故事性、話題性，勵(lì)志文案包裝讓用戶更愿意拍照曬朋友圈 （傳播價(jià)值）

2 散裝白酒VS江小白

散裝白酒——優(yōu)質(zhì)山東精釀高粱酒 （使用價(jià)值）

江小白——優(yōu)質(zhì)精釀高粱酒 （使用價(jià)值）

+

年輕人專(zhuān)屬白酒，表達(dá)瓶上的動(dòng)人文案，線下約酒大會(huì) （體驗(yàn)價(jià)值）

+

獨(dú)特的表達(dá)瓶和動(dòng)人文案，品牌個(gè)性化帶來(lái)的話題性 （傳播價(jià)值）

所以，產(chǎn)品要想好賣(mài)還能賣(mài)貴，不能僅僅給客戶提供基礎(chǔ)使用價(jià)值，還要加上體驗(yàn)價(jià)值和傳播價(jià)值。

3 得出產(chǎn)品的價(jià)值公式

產(chǎn)品價(jià)值=使用價(jià)值+體驗(yàn)價(jià)值+傳播價(jià)值

使用價(jià)值=有用

講清楚產(chǎn)品核心功能，給用戶功能利益，讓用戶愿意買(mǎi)；

體驗(yàn)價(jià)值=有感

講好產(chǎn)品特性及故事，給用戶情感利益，讓用戶愿意多花錢(qián)買(mǎi)；

傳播價(jià)值=有料

設(shè)計(jì)傳播內(nèi)容及激勵(lì)政策，給用戶分享理由讓用戶爆料或拉人來(lái)買(mǎi)；

怎么講清楚產(chǎn)品使用價(jià)值？

產(chǎn)品最基礎(chǔ)的價(jià)值，只要講清楚產(chǎn)品有什么用，能幫客戶解決什么問(wèn)題，能帶來(lái)哪些利益和好處，以及產(chǎn)品具備這個(gè)功能的理由即可。

例如，白加黑感冒藥

產(chǎn)品功能—治療感冒

給客戶的利益——能幫用戶解決治療感冒以及白天吃感冒藥容易犯困的問(wèn)題，能讓用戶即使感冒也能在白天保持好精神，不瞌睡。

支撐理由——除治感冒的有效成分乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、無(wú)水氫溴酸右美沙芬外，白片含抗過(guò)敏成分能抑制瞌睡，黑片含助眠成分鹽酸苯海拉明。

怎么設(shè)計(jì)產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值？