營(yíng)銷中的策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來(lái)源于軍事用語(yǔ)。策略一詞的英文單詞為“strategy”，源于希臘語(yǔ)“strategos”，意指將領(lǐng)、將兵術(shù)。在中國(guó)，這個(gè)詞的使用同樣歷史久遠(yuǎn)，西晉時(shí)期司馬彪著《戰(zhàn)略》，是最早使用戰(zhàn)略一詞的專著。

將戰(zhàn)略這個(gè)軍事術(shù)語(yǔ)引入營(yíng)銷與管理之中，來(lái)自于管理學(xué)大宗師彼得·德魯克。

1964年，德魯克出版《成果管理》一書(shū)，第一次論述了企業(yè)戰(zhàn)略的原則，劃時(shí)代地將“戰(zhàn)略”一詞用于企業(yè)管理，這本書(shū)可稱之為第一本談企業(yè)戰(zhàn)略的書(shū)。

其實(shí)德魯克本來(lái)擬定的書(shū)名就叫《企業(yè)戰(zhàn)略》，只不過(guò)他在出版商的勸說(shuō)下最終放棄了，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)出版社覺(jué)得戰(zhàn)略這一概念過(guò)于前衛(wèi)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)完全陌生的新名詞。

德魯克曾回憶說(shuō)：“他們一再告訴我，戰(zhàn)略一向是軍事用語(yǔ)，政治人物構(gòu)思競(jìng)選花招時(shí)，也許會(huì)將戰(zhàn)略派上用場(chǎng)，企業(yè)界用不著它?！?/span>

既然戰(zhàn)略一詞來(lái)源于軍事，那么我們就用軍事舉例來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做戰(zhàn)略吧。

眾所周知的赤壁之戰(zhàn)，起初，孫吳一方對(duì)是戰(zhàn)是降猶豫不決。

如果目標(biāo)是降，那么孫吳的問(wèn)題就來(lái)了：如何在盡可能保有當(dāng)下權(quán)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還能讓曹操相信孫權(quán)是真心歸降？

這就難了！對(duì)上狡猾的曹操，除非孫權(quán)完全交出權(quán)力和軍隊(duì)，舉家搬到許昌做個(gè)寓公，如此才能讓曹操完全放心。

但既要降，又要最大限度保留軍隊(duì)和權(quán)力，那么孫權(quán)是沒(méi)有其他資源取信曹操的，難不成靠二喬？

所以，魯肅勸孫權(quán)主戰(zhàn)時(shí)才說(shuō)，如果他魯肅投降曹操，還能夠優(yōu)游士林、做個(gè)一郡之長(zhǎng)；而你孫權(quán)投降曹操，那就什么都沒(méi)了。

反之，如果目標(biāo)是戰(zhàn)，那么問(wèn)題就變了：如何憑借劣勢(shì)兵力擊敗曹操的幾十萬(wàn)大軍？

基于這一問(wèn)題，我們來(lái)看看孫吳一方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

首先，是孫吳擁有的自然資源——作為屏障的長(zhǎng)江天險(xiǎn)，在曹操占領(lǐng)荊州后已與對(duì)方平分秋色；其次，是孫吳擁有的人力資源——軍隊(duì)數(shù)量雖少，但更擅長(zhǎng)水上作戰(zhàn)，以及更適應(yīng)南方冬天的氣候。

基于這一資源優(yōu)勢(shì)，孫吳面對(duì)的上述問(wèn)題可進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成：如何利用好水上優(yōu)勢(shì)，和曹操在大江一決雌雄？

最終，孫劉聯(lián)軍導(dǎo)演了一出火燒赤壁，成就了我國(guó)歷史上一次經(jīng)典的以少勝多戰(zhàn)例。

從這個(gè)案例中可以看出，怎么做戰(zhàn)略，什么是謀略， 其實(shí)核心就三部分：目標(biāo)-問(wèn)題-資源配稱。

目標(biāo)和問(wèn)題密不可分，因?yàn)閱?wèn)題就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙。而資源配稱則是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、跨越障礙所依仗的資本和實(shí)力，包括人力資源、財(cái)力資源、物力資源等，資源不足常常是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵障礙。