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買奶粉送一切

下沉市場“占領用戶心智的營銷”你學不會

張建富 44歲 積納有品創(chuàng)始人

不要說母嬰市場，一二線城市的零售市場都是紅海一片，為了探索新的流量入口，我們開始關注下沉市場，走訪了100多個縣市，給這個市場的人群打了幾個標簽：

一是“9點睡覺”，他們有大量的碎片化時間，每天都在“殺死時間”，男性傾向于選擇付費游戲、在線讀物、短視頻app，女性就是“買買買”，當然不是高頻次地買，而是高頻次地逛，而所有零售業(yè)態(tài)里客戶質量最高、店主運營水平最強的就是母嬰店。

二是消費能力強，我們市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般家庭收入6000~8000元，可支配現(xiàn)金收入4000元左右，其中一半要花在孩子身上，他們給孩子吃最好的奶粉，用最好的紙尿褲。而縣城還處于2000年左右的原始商業(yè)社會，無法滿足用戶大宗消費或高客單價的消費需求。

三是陌生的熟人社會，在小鎮(zhèn)上，兩個陌生人總是能找到互為好友的第三者，而一個店主就是一個KOL，店里1-2千的用戶就是他的粉絲，店主掌握著下沉市場的信任節(jié)點，而足夠高的利潤才讓店主有動力推廣某個單品，這就造成雜牌和質次價高的產(chǎn)品在下沉市場盛行。

在走訪過程中，我們從這些小店店主身上看到了一種“占領用戶心智的營銷”，這是一二線城市絕對學不會的營銷手法，其中最核心的營銷是 “買奶粉送一切”，送彩電，送空調(diào)，送洗衣機，送電動三輪車……因為店主知道孩子換奶粉的代價是非常大的，一個孩子一旦吃上了，一年1.5萬的消費就提前鎖定了，他抓住了下沉市場用戶貪小便宜的心理，提前預支一部分利潤拿出來營銷。

如今隨著社交電商滲透到下沉市場，信息被拉平，下沉市場小店店主的生存也很艱難，作為我們來說，最簡單的辦法是教給他們怎么去做。從今年9月份開始，我們開啟“一個縣一個直營店鋪”的計劃，通過線上線下結合的方式進行新零售模式的輸出，解決店主庫存周轉和資金占壓的問題；同時尋找一條通路把真正的好奶粉以高效的方式輸送到下沉市場，盡可能地拉平城鄉(xiāng)差異，同時間保證店鋪的收益，全面賦能母嬰門店。

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上新聞聯(lián)播的那一刻

我對自己做的這件事充滿希望

張建華 25歲 杭州尋古文化創(chuàng)始人

我是做MCN的，主要是在抖音上幫助非遺傳承人去拍視頻，代理他們的手工藝品，收入渠道就是電商。公司是從2018年4月成立，一開始創(chuàng)業(yè)比較幼稚，沒想著怎么去賺錢，只是說看到中國的手藝人價值比其他國家都要低，就想為他們宣傳。