文章來源：燃財(cái)經(jīng)（rancaijing）

作者 | 孔明明 趙磊 閆麗嬌

唐亞華 金玙璠 孟亞娜

黎明 蘇琦 魏佳 周昶帆

編輯 | 周昶帆

2019年的艱難，把你對2020年的希望澆滅了嗎？

人生起起落落本就正常，大環(huán)境寒冷、生活九九八十一難每一關(guān)都要去一一闖過，但在教訓(xùn)和失敗中依然可以獲得成長；在外部環(huán)境收縮中可以看到真實(shí)；在寒冷和艱難中能夠看到機(jī)會；在每個人都恐懼的情況下，有人依然保持了冷靜和獨(dú)立思考。

有人認(rèn)為在寒冬之下，仍然看到了無數(shù)機(jī)會；有人認(rèn)為低成本的休閑消費(fèi)，會逆經(jīng)濟(jì)走勢繁榮發(fā)展；也有人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)正在滲入各行各業(yè)，在經(jīng)歷創(chuàng)新和淘汰之后，扎實(shí)的企業(yè)會慢慢浮現(xiàn)出來。

這里有17個人在2019年的成長感悟和對2020年的展望，也許他們的故事可以為你帶來一些啟發(fā)。

???要點(diǎn)導(dǎo)讀???

? 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展會越來越健康；

? 低成本的休閑消費(fèi)，會逆經(jīng)濟(jì)走勢繁榮發(fā)展 ；

? 面向流量屬性的反向產(chǎn)品設(shè)計(jì)和反向品牌創(chuàng)新，所有東西都可以再造一遍 ；

? 冬天是一個洗牌的好時(shí)候，所有邊際成本可以降低的事情，在資本寒冬中都是機(jī)會；

? 在業(yè)務(wù)底子比較靠譜的前提下，講一個適合的故事，大數(shù)據(jù)、云、AI上A股還有很大機(jī)會；

? 互聯(lián)網(wǎng)一定會跟各行各業(yè)融合來解決問題，這幾年一直是不斷創(chuàng)新和淘汰的過程，扎實(shí)的企業(yè)會慢慢浮現(xiàn)出來；

? 2020會比以往任何時(shí)候都更包容、更踏實(shí)。

希望2020

01

通過開源節(jié)流先活下來

未來才有希望

王振忠 43歲 復(fù)馳資產(chǎn)總經(jīng)理

我們是一家基金公司，主要做二級市場投顧業(yè)務(wù)。今年實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展沒那么好，直接影響了傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)。反映到二級市場，我們也跟著慢了下來。因?yàn)榄h(huán)境變化，為了順利過冬，我們企業(yè)的運(yùn)營成本也不得不調(diào)整?？刂坪眠\(yùn)營成本有幾種辦法，一個是縮減日常費(fèi)用支出，另一個是在人員結(jié)構(gòu)上優(yōu)化。

我們今年精簡了30%的員工，在薪酬上也做了一些優(yōu)化，成本差不多縮減了40%左右。如果按照原有方式，產(chǎn)出和支出沒辦法形成一個良性循環(huán)，公司就很難堅(jiān)持下去。這樣一來，今年的營收和成本剛剛打平。其實(shí)，縮減人員時(shí)，我也感覺很難過，但你沒有辦法。

而對資本市場來說，未來還是有很多機(jī)會。中國是全球第二大經(jīng)濟(jì)體，我們現(xiàn)在整個資本市場的總規(guī)模占GDP的權(quán)重，相對另外一些發(fā)達(dá)國家比較低。我們國家整個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，也在發(fā)生巨大變化。據(jù)我們的實(shí)際調(diào)研，傳統(tǒng)制造業(yè)占比在不斷下滑，尤其是一些產(chǎn)能過剩行業(yè)，煤炭、鋼鐵；而新能源、環(huán)保、服務(wù)、科技等行業(yè)，占比一直在增長。特別是科技，有國家型產(chǎn)業(yè)基金在重點(diǎn)扶持。我覺得， 未來一兩年內(nèi)，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展會越來越健康。而我們也能從中看到希望。

但是在此之前，創(chuàng)業(yè)者也要對未來經(jīng)濟(jì)形勢、公司發(fā)展以及現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)做一個詳細(xì)評估，我認(rèn)為這很重要。要不然一旦機(jī)會來了，你團(tuán)隊(duì)可能不具備趕上這班車的能力。寒冬里，根據(jù)市場變化，要做一些客戶拓展方面的工作。例如給客戶提供更多附加值，這個附加值可能是偏服務(wù)性的；同時(shí)給客戶相應(yīng)讓利，階段性讓利，從而去刺激客戶投資。

02

創(chuàng)業(yè)就是在不斷地趟坑

未來看好新流量平臺的反向產(chǎn)品設(shè)計(jì)

邱懿武 30歲 云造創(chuàng)始人

我2013年沒畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)我不確定未來具體要做什么產(chǎn)品，但是我相信互聯(lián)網(wǎng)一定會改變制造業(yè)，改變做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造流程，所以取名“云造”。一開始做智能電單車，今年孵化了電子煙，都是因?yàn)槲蚁嘈艛?shù)字化再造產(chǎn)品這一點(diǎn)。

電子煙是符合消費(fèi)升級的新物種，也是我們重兵投入的品類。現(xiàn)在，我們判斷煙油型電子煙將進(jìn)入一段時(shí)間的低迷期，我們調(diào)整讓更適合精益管理的合伙人負(fù)責(zé)。我已經(jīng)開始在研究像加熱不燃燒等其他符合新消費(fèi)的產(chǎn)品。我們做好了新型煙草打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

我是學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)出身，我目標(biāo)這輩子要做200款新產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)對我而言，就像導(dǎo)演，把自己創(chuàng)造的作品，一件一件呈現(xiàn)給大家。賺錢的動力也是想去創(chuàng)造更多更好的作品。即使沒有收入，如果能夠創(chuàng)造一些激動的新設(shè)計(jì)和產(chǎn)品，也能讓我非?？鞓?，這是我創(chuàng)業(yè)堅(jiān)持下來最大的源動力，不然的話早就放棄了。

創(chuàng)業(yè)難就難在，有時(shí)候你明知道前面有坑，但還是要往前面跳，可能這就是成長吧。創(chuàng)業(yè)還在不斷地拓寬自己未知的邊界，然后找到自己最擅長最合適的位置。

電子煙線上被禁售，蠻遺憾的，這個品類比較難用互聯(lián)網(wǎng)的方式去塑造了。我相信，未來的新品牌，都是基于新流量和新品類切入的，比如直播、下沉、ShopingMall都是新流量。傳統(tǒng)品牌的塑造和渠道方式不適合創(chuàng)業(yè)公司去做。電子煙作為一個新品類有塑造新品牌新渠道的機(jī)會，現(xiàn)在失去了線上渠道，短期會變得比較傳統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)至今，我都特別看好互聯(lián)網(wǎng)新流量平臺帶來的C2M消費(fèi)升級。面向流量屬性的反向產(chǎn)品設(shè)計(jì)和反向品牌創(chuàng)新，所有東西都可以再造一遍。所以，明年我們將和幾個互聯(lián)網(wǎng)平臺合作成立新物種孵化器，幫助一些像我這樣的設(shè)計(jì)師一起做新產(chǎn)品、新品牌。

03

“口紅效應(yīng)” 已被證偽

明年A股還有很大機(jī)會

紀(jì)年 33歲 文娛行業(yè)投資人

今年的資本環(huán)境越來越冷，政策審批也越來越嚴(yán)格，優(yōu)點(diǎn)是頭部的公司發(fā)揮優(yōu)勢聚合資源發(fā)展得更好，缺點(diǎn)是小的公司都掛了。

曾經(jīng)看起來行之有效的“口紅效應(yīng)” 已經(jīng)被越來越多的人證明是偽命題，但人群消費(fèi)的變化，例如重度手游用戶占比過半，付費(fèi)意識提高等，實(shí)打?qū)嵉匕研袠I(yè)的天花板往上撐了撐。供給方在變少，而需求不降反升，業(yè)績必然不錯。

如果我們把時(shí)間稍微拉長來看 ， 硬件-軟件-內(nèi)容，這條邏輯鏈一直在循環(huán)反復(fù)。比如今年TWS（一種實(shí)現(xiàn)終端設(shè)備與音頻設(shè)備之間連接的藍(lán)牙技術(shù)）大年，就是無線藍(lán)牙耳機(jī)，相關(guān)的硬件股都很好。倒推來看，核心邏輯其實(shí)是上一個周期，手機(jī)-APP-內(nèi)容到了一個極端，內(nèi)容無限豐富的前提下，才有了對耳機(jī)更大的需求。這個之前看上去還不大的市場瞬間被引爆。

當(dāng)然也要感謝蘋果，今年新發(fā)布的AirPods二代再次引領(lǐng)了潮流。同時(shí)，安卓廠商也突破了蘋果“監(jiān)聽”方案的專利壁壘，在今年推出多種TWS方案，成功接住了瞬間引爆的巨大市場需求。

來年GDP的壓力不小，很多人提保6%，但經(jīng)濟(jì)壓力和A股并不那么直接相關(guān)。所以現(xiàn)在內(nèi)部提案子，我都會說投美金可能掙不到什么錢了，如果人民幣來投，在業(yè)務(wù)底子比較靠譜的前提下，講一個適合的故事，比如大數(shù)據(jù)、云、AI，上A股還有很大機(jī)會。

舉個例子，A股最近有一個很火的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)概念股叫星期六 (002291)，11個交易日里9個漲停板，問鼎新妖股。一家賣女鞋的公司為什么火了？因?yàn)槭召徚诉b望，一家做自媒體廣告和公眾號的公司，包裝了一個大數(shù)據(jù)營銷的概念，通過了審批。好巧不巧，遙望開通了MCN業(yè)務(wù)，過去幾個月一直是快手MCN榜第一，搭上網(wǎng)紅直播的風(fēng)口一下子漲起來。雖然這有些魔幻，但背后代表的則是一條出路。

04

被裁掉的人不用擔(dān)心

明年有大批的企業(yè)服務(wù)公司提供工作崗位

刁盛鑫 31歲 美信聯(lián)邦CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人

紅利期是什么？盲目跟風(fēng)的人太多，甚至?xí)辛訋膨?qū)逐良幣現(xiàn)象，當(dāng)紅利期消失，創(chuàng)業(yè)門檻被拉高，PPT創(chuàng)業(yè)者也開始逐漸減少，劣幣驅(qū)逐良幣的情況也會減少，這是真正的創(chuàng)業(yè)者愿意看到的。

今年是中國企業(yè)服務(wù)行業(yè)被重新認(rèn)知的一年，很多2C公司轉(zhuǎn)型做了企業(yè)服務(wù)，最典型的案例是鏈家的貝殼，從服務(wù)買方轉(zhuǎn)向服務(wù)賣方。很多各行業(yè)的大公司，大家誤以為是它2C做得好，其實(shí)是2B做得好，抖音在幫商家變現(xiàn)，美團(tuán)在幫餐館降低成本。到現(xiàn)在，商業(yè)的本質(zhì)全部顯露出來了，我們終于熬到這一天了！

企業(yè)服務(wù)行業(yè)，就是一個媳婦兒熬成婆的行業(yè)，熬的就是所服務(wù)的企業(yè)需要你的那一天。企業(yè)什么時(shí)候最需要你，一定不是企業(yè)躺著吃紅利賺錢的時(shí)候，而是他們活得不好，遇到生存難題的時(shí)候。現(xiàn)在對于企業(yè)服務(wù)行業(yè)來說是一大波“撿錢”的機(jī)會，對C端用戶可以說“哇，買它”，但是B端用戶不吃這套，他們的決策邏輯是相對謹(jǐn)慎的。

我們所在的財(cái)富管理行業(yè)，是企業(yè)服務(wù)管理行業(yè)兵家必爭之地，因?yàn)槲覈?cái)富管理市場的規(guī)模是消費(fèi)市場的4倍左右?，F(xiàn)在資本市場的人聽這類故事都聽出耳繭子了，但是這又是很難彎道超車的行業(yè)，先發(fā)優(yōu)勢非常明顯。

分享下今年比較有趣的事情：因?yàn)橐恍┰?，我們委婉謝絕了一個投資人，投資人看好整個賽道，轉(zhuǎn)頭投了行業(yè)的其他公司， 我們發(fā)現(xiàn)原來我們作為占據(jù)行業(yè)頭部位置的公司，可以免費(fèi)幫助行業(yè)內(nèi)其他的公司融資。到了明年后年，資本市場會更新認(rèn)知，“以后還是踏踏實(shí)實(shí)投行業(yè)領(lǐng)先的公司吧”。

今年是整個資本市場的學(xué)習(xí)年，經(jīng)過這一輪認(rèn)知的調(diào)整和矯正，明年可能會抱著更健康的心態(tài)。被裁掉的人也不用擔(dān)心，經(jīng)濟(jì)下行不會繼續(xù)太長時(shí)間，明年會有大批的優(yōu)質(zhì)企業(yè)服務(wù)公司給他們提供工作崗位。

05

新茶飲全國性品牌進(jìn)入封閉期

區(qū)域龍頭還有機(jī)會

張燁秋 眾海投資投資副總裁

我們在今年參與了新茶飲品牌樂樂茶Pre-A輪融資。茶飲賽道在2016年左右興起，主要是由三個因素驅(qū)動：一是茶飲市場出現(xiàn)了價(jià)格段的空白點(diǎn)，在CoCo和一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格區(qū)間之上，出現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)空間；二是內(nèi)容傳播介質(zhì)發(fā)生了改變，直播、短視頻等移動互聯(lián)網(wǎng)傳播介質(zhì)興起；三是商場底商的渠道發(fā)生了變革，自來流量的茶飲品牌占據(jù)優(yōu)勢。

今年新茶飲行業(yè)看起來不是那么“熱鬧”，但其實(shí)一些頭部品牌活得還不錯。今年相比之下消費(fèi)項(xiàng)目更好拿錢，因?yàn)楝F(xiàn)金流和財(cái)務(wù)都健康。從樂樂茶的角度來看，整體增長還是很好的，爆單情況比之前都多，而且無論是增量還是運(yùn)營效益都不錯。各家單店模型不同，增長情況不一樣，但是都至少能活下去。

我認(rèn)為，接下來新茶飲行業(yè)區(qū)域龍頭還有很多機(jī)會，曲線兩頭都很好，高客單以喜茶為代表，低客單以蜜雪冰城為代表。但是 全國性品牌已經(jīng)差不多進(jìn)入封閉期了，因?yàn)榇蛲ㄉ倘Φ钠放凭湍敲磶讉€，其他品牌沒有什么機(jī)會能進(jìn)一線商圈一樓或負(fù)一樓的核心點(diǎn)位，新品牌拿不到具有戰(zhàn)略意義的好點(diǎn)位，進(jìn)不了標(biāo)桿商場的優(yōu)質(zhì)位置，直接做二三線商場會比較難。

對于新茶飲而言，品牌需要沉淀，要和時(shí)間做朋友，接下來重點(diǎn)應(yīng)該是在供應(yīng)鏈和運(yùn)營，需要進(jìn)一步做精細(xì)化管理。新茶飲品牌的外功很強(qiáng)，已經(jīng)成型了，接下來就是修煉內(nèi)功避免走火入魔。優(yōu)質(zhì)茶飲品牌本身就有壁壘，所以對資金壁壘的要求比較低，風(fēng)險(xiǎn)投資對品牌的推動作用有一些，但不是核心要素。

06

買奶粉送一切

下沉市場“占領(lǐng)用戶心智的營銷”你學(xué)不會

張建富 44歲 積納有品創(chuàng)始人

不要說母嬰市場，一二線城市的零售市場都是紅海一片，為了探索新的流量入口，我們開始關(guān)注下沉市場，走訪了100多個縣市，給這個市場的人群打了幾個標(biāo)簽：

一是“9點(diǎn)睡覺”，他們有大量的碎片化時(shí)間，每天都在“殺死時(shí)間”，男性傾向于選擇付費(fèi)游戲、在線讀物、短視頻app，女性就是“買買買”，當(dāng)然不是高頻次地買，而是高頻次地逛，而所有零售業(yè)態(tài)里客戶質(zhì)量最高、店主運(yùn)營水平最強(qiáng)的就是母嬰店。

二是消費(fèi)能力強(qiáng)，我們市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般家庭收入6000~8000元，可支配現(xiàn)金收入4000元左右，其中一半要花在孩子身上，他們給孩子吃最好的奶粉，用最好的紙尿褲。而縣城還處于2000年左右的原始商業(yè)社會，無法滿足用戶大宗消費(fèi)或高客單價(jià)的消費(fèi)需求。

三是陌生的熟人社會，在小鎮(zhèn)上，兩個陌生人總是能找到互為好友的第三者，而一個店主就是一個KOL，店里1-2千的用戶就是他的粉絲，店主掌握著下沉市場的信任節(jié)點(diǎn)，而足夠高的利潤才讓店主有動力推廣某個單品，這就造成雜牌和質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品在下沉市場盛行。

在走訪過程中，我們從這些小店店主身上看到了一種“占領(lǐng)用戶心智的營銷”，這是一二線城市絕對學(xué)不會的營銷手法，其中最核心的營銷是 “買奶粉送一切”，送彩電，送空調(diào)，送洗衣機(jī)，送電動三輪車……因?yàn)榈曛髦篮⒆訐Q奶粉的代價(jià)是非常大的，一個孩子一旦吃上了，一年1.5萬的消費(fèi)就提前鎖定了，他抓住了下沉市場用戶貪小便宜的心理，提前預(yù)支一部分利潤拿出來營銷。

如今隨著社交電商滲透到下沉市場，信息被拉平，下沉市場小店店主的生存也很艱難，作為我們來說，最簡單的辦法是教給他們怎么去做。從今年9月份開始，我們開啟“一個縣一個直營店鋪”的計(jì)劃，通過線上線下結(jié)合的方式進(jìn)行新零售模式的輸出，解決店主庫存周轉(zhuǎn)和資金占壓的問題；同時(shí)尋找一條通路把真正的好奶粉以高效的方式輸送到下沉市場，盡可能地拉平城鄉(xiāng)差異，同時(shí)間保證店鋪的收益，全面賦能母嬰門店。

07

上新聞聯(lián)播的那一刻

我對自己做的這件事充滿希望

張建華 25歲 杭州尋古文化創(chuàng)始人

我是做MCN的，主要是在抖音上幫助非遺傳承人去拍視頻，代理他們的手工藝品，收入渠道就是電商。公司是從2018年4月成立，一開始創(chuàng)業(yè)比較幼稚，沒想著怎么去賺錢，只是說看到中國的手藝人價(jià)值比其他國家都要低，就想為他們宣傳。

今年對我來說意義非常重大，大概可以總結(jié)出幾個關(guān)鍵詞。

一是艱難，其實(shí)在19年初的時(shí)候，春節(jié)還沒到那會，公司就瀕臨倒閉了；第二個詞是轉(zhuǎn)機(jī)，因?yàn)樵谒脑孪卵兑敉瞥隽朔沁z合伙人計(jì)劃，讓我看到了希望；第三個詞是幸運(yùn)，我們能夠借助平臺的趨勢起死回生；第四個詞是努力，抓住機(jī)會壯大自己，在6月份將模式什么的慢慢摸清楚后就開始忙碌起來；第五個詞是發(fā)展，我們現(xiàn)在找到了方向，團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)大了，也換了辦公場所，發(fā)展比較穩(wěn)定。

其實(shí)轉(zhuǎn)機(jī)和幸運(yùn)都是堅(jiān)持帶來的，如果當(dāng)時(shí)沒堅(jiān)持做，公司倒閉，自然不會有今天的局面，因?yàn)橄嘈胚@是一件有意義的事情，所以當(dāng)時(shí)咬牙做下來，現(xiàn)在總算熬了過來。

我印象最深的是，我們第一次上央視新聞聯(lián)播的那天，我在出差，我們公司所有人都在辦公室圍著電視機(jī)看，而我在廣西，坐在會場到酒店的出租車上，打開手機(jī)錄屏，心里特別自豪，因?yàn)樘柗Q是抖音第一個上新聞聯(lián)播的創(chuàng)作者，雖然只有15秒，也值得我銘記一生。

從四月份開始我整個團(tuán)隊(duì)都變得很有動力，他們越來越有信心了，能感覺到他們并不是很痛苦了，終于看到公司慢慢好起來，這是傳統(tǒng)文化和新媒體結(jié)合創(chuàng)造的價(jià)值，明年我們計(jì)劃將公司的抖音號數(shù)量翻一番，人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大一倍。

成長2019

08

最難時(shí)一天抽了6包半煙

殺不死我的必將讓我更堅(jiān)強(qiáng)

王昕昊 35歲 艾恩網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人

我們公司做充電樁。今年有段時(shí)間，系統(tǒng)被黑了一次。因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)設(shè)備都是靠系統(tǒng)操作，系統(tǒng)崩潰導(dǎo)致全國6000多個點(diǎn)位突然不能使用，電話被打爆。團(tuán)隊(duì)心急如焚，我7天7夜沒有回家，困了就打個盹，整個團(tuán)隊(duì)都是這個狀態(tài)。技術(shù)上我也幫不上忙，但我得陪他們戰(zhàn)斗在一線，有個什么突發(fā)狀況，就趕緊去幫忙。

系統(tǒng)維修了兩周，那段時(shí)間，辦公室?guī)缀趺刻於际菬熿F繚繞。最極端時(shí)，我一天抽了6包半煙。平時(shí)我們不讓在辦公室抽煙，辦公區(qū)有固定抽煙的地方。那時(shí)候，也顧不上那么多了，每天就只能靠煙和咖啡提神。門一開，幾乎是進(jìn)不來的那種狀態(tài)，跟蓬萊仙境似的。我們辦公室還有幾個十幾、二十年煙齡的老煙槍，他們都受不了，要出去透透氣。等到事情稍微緩解，保潔阿姨來清理衛(wèi)生，泡面、外賣和煙盒真的是堆積如山了。

事情過去以后，我也做了反思?？赡芤?yàn)閯?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，所以沒有提前做很多準(zhǔn)備，防患于未然。這次被惡意攻擊也提醒了我。我們從法律層面對員工做了約束。另外，我們以參股或合股形式控股了工廠、技術(shù)公司以及銷售公司。比如工廠占一半股份，我們自己占一半，改變原來外包模式。有點(diǎn)類似像我們是個母公司，同時(shí)也是一個控股平臺，生產(chǎn)環(huán)節(jié)我們就控股工廠，銷售環(huán)節(jié)就控股銷售公司。

作為股東，我們把業(yè)務(wù)交給他們做，同時(shí)他們也可以承接其他業(yè)務(wù)。這樣一來，大家的歸屬感就會加強(qiáng)。通過這次“意外”讓我想明白了，如果核心員工他們對公司沒有歸屬感的話，類似事情以后就可能還會發(fā)生。但無論如何，創(chuàng)業(yè)總會遇到這樣那樣的困難，只要你能解決、能安然度過，就能繼續(xù)走下去。

我相信創(chuàng)業(yè)者天生就是來解決問題的。比如今年都說錢難融，我們除了考慮融資外，還想了個辦法就是做加盟。簡單來講就是你作為我的加盟商，通過投資買一個充電樁點(diǎn)位，我們簽10年或多少年的合同，將來這個點(diǎn)位產(chǎn)生的利潤你可以按比例分紅。加盟商相當(dāng)于幫我們覆蓋了成本，我們既可以降低風(fēng)險(xiǎn)、繼續(xù)擴(kuò)張點(diǎn)位，又可以保障加盟商的未來收益。寒冬也好，非寒冬也好，創(chuàng)業(yè)哪有沒風(fēng)險(xiǎn)的，先死的都是對資本極度依賴的。還是應(yīng)該從一開始就縮短資金回籠周期。

09

花高薪引入兩個高管均失敗

冬天是洗牌之年

孟譚 37歲 權(quán)大師創(chuàng)始人

從兩個人到現(xiàn)在整個團(tuán)隊(duì)160多人，今年對我們來說是一個管理之年，經(jīng)歷了很多成長。

很多人說，你們公司很佛系，銷售很佛系，之前我們甚至都沒按月去跟銷售業(yè)績。今年5月份，我聽了投資人黃明明的演講，他說一個企業(yè)如果人均銷售額不到100萬，根本不能被稱之為技術(shù)型驅(qū)動企業(yè)。當(dāng)時(shí)我們自己的人均銷售額才10萬多。于是我在6月份樹立目標(biāo)，把人均銷售額調(diào)到100萬，在內(nèi)部提出階梯式激勵，并調(diào)整各種支持手段，到12月時(shí)，已經(jīng)有3、4個銷售完成了這個目標(biāo)。

在這個過程中，我們意識到以前是自己管理能力不足，當(dāng)時(shí)我們的想法是去外面找到更優(yōu)秀的人才，哪怕那些人的價(jià)格非常高。2019年我們引入了兩個外部很厲害的人，但在這個過程中得到了很大教訓(xùn)。像我引進(jìn)的CMO，認(rèn)知水平非常高，在公司呆了4個月，但業(yè)務(wù)落地幾乎沒有；銷售副總裁之前在大公司帶過千人團(tuán)隊(duì)，我們只有二三十個銷售，但他在我們公司只呆了40天。浪費(fèi)很多時(shí)間，我自己也很焦慮。

在別人眼里我們可能是中型企業(yè)，但我認(rèn)為我們是一個創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，它需要的還是海盜型的團(tuán)隊(duì)，以解決問題為導(dǎo)向，大公司的人是警察型，能告訴你什么是對和不對，但不能殺出一條血路。 在這個過程中我們也明白，你對事情的認(rèn)知和自己的綜合能力遠(yuǎn)比所謂的專業(yè)人士更重要，現(xiàn)在我們是親自帶市場和銷售團(tuán)隊(duì)，并可以基于人性，借鑒一些大公司的做法，做出符合自己的東西。

2019年整個發(fā)展都在下行，但因?yàn)槲覀冏龅氖墙当驹鲂У氖虑?，其?shí)是在賦能行業(yè)，反而有很大的窗口期。 經(jīng)濟(jì)越是下行，對我們這樣的公司越是機(jī)會，明年肯定能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利。冬天是一個洗牌的好時(shí)候，所有邊際成本可以降低的事情，在資本寒冬中都是機(jī)會。明年還希望能把我們的技術(shù)方案賦能給同行，延伸客戶覆蓋面。

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解一道題可以用10種方法

但想要成功不僅只解一道題

吳華棟 27歲 PIU寵物鮮食創(chuàng)始人

我從大三開始創(chuàng)業(yè)，到今年5年多了。因?yàn)橥吹奶啵芏嗳硕加X得今年很難，我反而覺得所有事情與過去踩過的坑相比，都只算小事。

我想明白一件事，做事情都得有謀略和方法論。我沒有正兒八經(jīng)上過班，大學(xué)沒畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)，所有的東西是自己摸爬滾打總結(jié)出來的一套野路子，其實(shí)是不完善的。 沒有人來指引我怎么去做，只是憑感覺亂闖，很長一個階段都處于無序的狀態(tài)。

對很多東西認(rèn)知沒達(dá)到一個層次時(shí)，我的預(yù)期和我付出努力的成果經(jīng)常不匹配，所以我會自我懷疑，不知道做這件事堅(jiān)持下去有沒有結(jié)果，不知道還值不值得做。中間有很長的一段時(shí)間我又回到一個無序甚至不想干活的狀態(tài)，想放下這所有的一切，出去流浪。

今年整個市場的大環(huán)境變得越來越嚴(yán)苛，這種環(huán)境倒逼所有創(chuàng)業(yè)者思考一件事，公司解決的到底是什么痛點(diǎn)？

一開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，大家都會去找市場需求，選一個藍(lán)海切入。但是這個時(shí)間窗口到底在哪里，不好說。為了找突破點(diǎn)，很多人就會制造需求，結(jié)果越做越偏，很多公司是沒有佐證過它的痛點(diǎn)的。

我們解一道題可以用10種方法，但這只是解一道題而已，想要成功不僅僅是要解一道題，所以你會發(fā)現(xiàn)你越做越累，越做越鉆牛角尖，方向變得跟你最初所想的越不一樣。

其實(shí)一家偉大的公司，它要解決的事情可能很簡單，只是一個很小的矛盾。比如說拼多多解決的是供應(yīng)鏈的問題，集中性的給到供應(yīng)商大訂單，降低生產(chǎn)成本，從而拼多多能獲得更低的價(jià)格。淘集集為什么死掉？因?yàn)樗皇侨ツ７氯思冶砻娴钠磮F(tuán)，沒有去解決核心問題。

確認(rèn)一個核心矛盾，圍繞這個矛盾點(diǎn)去解決應(yīng)用場景的問題，就永遠(yuǎn)不會偏離你的中心，這樣你才能夠把這條路走更長更遠(yuǎn)。

目前屬于我們的打破期，在寵物行業(yè)找準(zhǔn)了一條路，明年我們會更有信心，只要按照我們的計(jì)劃，一步一步把路走好就行了。

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創(chuàng)業(yè)不是單科做夠100分

而是每項(xiàng)都得60分及格以上

張洲 33歲 小程序公司CEO

我在上一次創(chuàng)業(yè)失敗后反思了下，我們公司在管理機(jī)制上過于鄙視那些大公司的“繁文縟節(jié)”。我們的人大多數(shù)都是大的互聯(lián)網(wǎng)公司出來的，大家鄙視那些環(huán)節(jié)，以致于在創(chuàng)業(yè)中就完全不用?，F(xiàn)在回頭看，其實(shí)很多規(guī)則是有其合理性的。

我反思我自己，在對人對事上讓大家達(dá)成共識做得很不夠，花的心思少。更多就是像兄弟似的吃飯喝酒，但這之后大家各干各的，共識達(dá)成得還是少，其實(shí)得有一些制度性的東西來保證。比如用周例會、月度會、戰(zhàn)略務(wù)虛會和項(xiàng)目復(fù)盤會來對齊大家的認(rèn)知。以前我們是不開會的，就是吃飯的時(shí)候說事。

我也讀過商學(xué)院的MBA，我發(fā)現(xiàn)在管理方面，還是去公司實(shí)踐學(xué)習(xí)是最好的。這個世界上別人能教你的是做PPT、Excel這樣的技能，還有大的人生道理、商業(yè)模式，沒有人給你介紹中間層面可以實(shí)操的各種方法，因?yàn)榇蠹腋髯缘那闆r不同，沒有完全適合自己的。

一個創(chuàng)業(yè)公司能不能成功，它有很多方面要摸索，企業(yè)文化要探索，銷售不能犯錯，財(cái)務(wù)要控制成本，產(chǎn)品也要控制好，你擴(kuò)大規(guī)模了，運(yùn)營和渠道跟不跟得上？創(chuàng)業(yè)成功不是說把產(chǎn)品技術(shù)環(huán)節(jié)做得足夠100分，其他環(huán)節(jié)隨便搞就能成功。而是每個環(huán)節(jié)都做到60分及格以上，才有可能成功。我們過去就是偏科了，比如像暴風(fēng)，產(chǎn)品沒有問題，但是在資本和財(cái)務(wù)上出問題了，公司就出大問題了。

下次再創(chuàng)業(yè)的話，我會更加重視組織價(jià)值觀、更加重視財(cái)務(wù)體系、更加重視產(chǎn)品技術(shù)體系，更加重視大家目標(biāo)和共識的對齊，同樣的事，我的處理方式會和以前不一樣。

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財(cái)務(wù)自由后開始二次創(chuàng)業(yè)

能接受的失敗都不算失敗

李鎮(zhèn)江 31歲 YesMaster演示大師創(chuàng)始人

2019年，裂變這個詞更能代表我和公司的整體發(fā)展步伐。

2014年我開始做PPT設(shè)計(jì)公司，在鄭州把公司做到了中原地區(qū)第一。公司5周年慶后，我開始連續(xù)失眠：雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，并且兒女雙全，但我知道如果下一個五年還是保持現(xiàn)狀，公司最大的天花板將是我自己。

在全國考察一番后，我選擇在深圳開始二次創(chuàng)業(yè)。之前一直想來，但一直沒做決定，今年考察時(shí)，跟在深圳創(chuàng)業(yè)的前同事聊天，他花了4年做成一家獨(dú)角獸公司，聊完后很受觸動。來深圳以來唯一的休息是每周睡半天懶覺，但依然覺得這是我做的最正確的決定。

設(shè)計(jì)是非常小眾的領(lǐng)域，受市場經(jīng)濟(jì)影響比較大，今年最大的教訓(xùn)來自于線上。我一直看好天貓這個渠道，之前看到身邊有朋友在天貓店上做設(shè)計(jì)，曾連續(xù)好幾年年賺200到300萬，在親自看過后臺數(shù)據(jù)后，4月26號花了108萬收購了一家天貓店鋪。

預(yù)期天貓店鋪應(yīng)該能夠帶來150萬以上的收入，最后只得到1/3，并且耗費(fèi)了時(shí)間和團(tuán)隊(duì)成本。大家都在講經(jīng)濟(jì)寒冬，線上流量也越來越貴，只是天貓的反應(yīng)慢了半拍，切入的時(shí)機(jī)不太對。但我不認(rèn)為這是一個錯誤的決定。創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)是成為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家和投資家，要允許自己在適當(dāng)范圍內(nèi)多多犯錯，只有自己真的經(jīng)歷了，才會變成真正的經(jīng)驗(yàn)。

今年看到太多反應(yīng)速度慢的企業(yè)倒下，作為一個老板，尤其是在經(jīng)濟(jì)寒冬時(shí)，一定要有敏銳的市場捕捉能力，速度一定要快。在鄭州創(chuàng)業(yè)時(shí)，有兩次公司都差點(diǎn)經(jīng)營不下去，中間還斷過9個月，但我認(rèn)為敢于接受的失敗都不算失敗，只是當(dāng)時(shí)能力不夠，調(diào)整一下還能再出發(fā)，不要對自己設(shè)限。明年希望可以把公司做得更大一些，追求更大的個人價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

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成長，每分每秒都活在生死線上

魏銘松 24歲 野懶日租創(chuàng)始人

2019年對我來說是成長的一年，過程艱難苦澀但充滿希望。

年初公司一個早期投資人兼合伙人離開，帶走了全部現(xiàn)金，背上了不少債務(wù)，公司幾近倒閉。最后整個公司只剩了我和兩個合伙人，還有一個員工維持公司運(yùn)行。

這一年，教訓(xùn)吸取了不少，我從合伙人的選擇到員工的招募幾乎全部犯了錯誤，但從失敗中也有一些收獲。比如，格局和價(jià)值觀不匹配的合伙人堅(jiān)決不要合伙，帶來多少錢都沒用。價(jià)值觀不合還胡亂摻和非常容易傷害公司。對于早期員工也一樣，如果來只是為了干活輕松賺點(diǎn)錢，靠和領(lǐng)導(dǎo)混關(guān)系晉升的，堅(jiān)決不能加入創(chuàng)業(yè)企業(yè)?？傮w來講，團(tuán)隊(duì)未來只合伙和招募真正創(chuàng)造價(jià)值的人。初創(chuàng)公司，每分每秒都活在生死線上，容錯率非常低。這時(shí)候如果人出問題了，等于給公司早早判死刑。

好在行業(yè)趨勢不錯，我們?nèi)齻€人苦苦撐到今年5月，制定了新整改計(jì)劃，我從爸媽那里拿了本來留給我買房子的幾十萬本錢，開始重新創(chuàng)業(yè)，也陸續(xù)成功地吸引了幾個資方，順利拿到了天使輪。一直堅(jiān)持下來的員工晉升了合伙人，也陸續(xù)說服了幾個價(jià)值觀相同的合伙人加入，公司業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)開始突飛猛進(jìn)，融資也已經(jīng)半數(shù)到賬。

我對于2020其實(shí)是充滿了希望、信心滿滿的，雖然大環(huán)境不是很好，但大家口袋里錢都不是那么多的時(shí)候，反而相對便宜的娛樂方式會被接受，低成本的休閑消費(fèi)，會逆經(jīng)濟(jì)走勢繁榮發(fā)展。

希望2020我們可以擴(kuò)大更多的區(qū)域，為更多客戶提供服務(wù)，為更多合作伙伴收入升級。

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跑了一千公里，收獲了第一桶金

劉阿甘 30歲 魔馬會創(chuàng)始人

今年我累計(jì)跑了一千公里，只要一有時(shí)間我就會去跑個五公里、十公里的，堅(jiān)持跑步三年，我從240斤的大胖子成功瘦身75斤，跑步改變了我的人生軌跡和為人處事的態(tài)度，讓我學(xué)會了堅(jiān)持和敬畏，現(xiàn)在跑步已經(jīng)成為了我的一種生活習(xí)慣。

2019年對我來說也是轉(zhuǎn)型升級的一年。這一年，我?guī)ьI(lǐng)著團(tuán)隊(duì)6個全職同事，干了兩場千人峰會，在行業(yè)內(nèi)引起不小關(guān)注。我在行業(yè)內(nèi)樹立了自己的正能量IP，收獲了第一桶金，也交到了一群同樣正能量的創(chuàng)業(yè)朋友。

但6月那次大會，由于第一次做千人大會經(jīng)驗(yàn)不足，贊助和邀約都遇到了問題，有合作伙伴失言，沒能達(dá)到會前約定要求，導(dǎo)致我們很被動，會前10天僅確定400人參會。后十天我拼命邀約，長時(shí)間握手機(jī)，連著兩天手痙攣，發(fā)抖、抽筋。籌辦會議那十幾天，每天只睡3、4個小時(shí)。

我這一年的感悟是，當(dāng)全身心投入到一件事情時(shí)，個人和團(tuán)隊(duì)會爆發(fā)出超乎想象的能量。當(dāng)你利他、踏踏實(shí)實(shí)做事時(shí)，會有很多正能量的力量來幫你，身邊也往往會聚合一批正能量同頻的人。但也要警惕偽好人陷阱，總會有一些偽好人來欺騙你，這個時(shí)候需要我們當(dāng)斷則斷，堅(jiān)決遠(yuǎn)離。

2020年開始，我認(rèn)為整個行業(yè)將迎來最好的十年。新零售產(chǎn)業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域(播商、社交電商、微商、新店商等)，各種業(yè)態(tài)相互融合是必然趨勢，未來這些業(yè)態(tài)的區(qū)分界線也會越來越模糊，線上線下相互融合、各細(xì)分業(yè)態(tài)相互融合會越來越緊密。2020會是比以往任何時(shí)候都更包容、都更踏實(shí)的一年。

我希望在明年團(tuán)隊(duì)員工收益翻一倍以上，更多的合作伙伴可以加入，公司也可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

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嘗試新材料每天虧6萬

要轉(zhuǎn)型該交的學(xué)費(fèi)還得交

Joey 37歲 制造業(yè)創(chuàng)業(yè)者

我曾經(jīng)在某互聯(lián)網(wǎng)大廠工作了五年，2015年，我賣掉了期權(quán)，回到老家某新一線城市開始創(chuàng)業(yè)。

去年，我接手了家里的塑料制品廠生意。從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向做實(shí)業(yè)，我真的低估了這件事的難度。原先我們主打的PET（聚酯）材料比較傳統(tǒng)，今年上海已經(jīng)開始實(shí)行垃圾分類，明年5月北京也要實(shí)施，我預(yù)判未來會有更多的地方推行，這對不環(huán)保的塑料材質(zhì)一定會越來越不友好，因此我決定嘗試PLA（聚乳酸）這種可降解的材料，提前做一些技術(shù)儲備。

現(xiàn)實(shí)總是比想象中殘酷。今年年初，我們買了第一批原料練手，出來的成品不錯。7月中旬，我們接到了第一筆塑料杯的訂單，當(dāng)時(shí)非常開心，后來才發(fā)現(xiàn)自己是認(rèn)知淺薄。那個訂單的杯型很高，我們嘗試了六七種做法，機(jī)器拉出來的片材總是有“麻點(diǎn)”，而且當(dāng)時(shí)原料價(jià)格瘋漲，算上原料費(fèi)和機(jī)器的費(fèi)用， 我們一天就虧6萬，連續(xù)虧了3天，真的臉都快綠了。最后我們終于找到了方法，但原料又不夠了， 我連續(xù)打了96個電話才買到5噸原料，這才把貨交上。

那一單自然是沒有賺到錢，還賠了十幾萬。不過，客戶最終認(rèn)可了我們的技術(shù)和產(chǎn)品，為未來的合作打下基礎(chǔ)。之前有同行買了60萬的原料，只做了5萬個能拿得出手的杯子，最多值三四萬塊錢，這就是學(xué)費(fèi)。

我覺得我們選了一條正確的路，研究PLA技術(shù)的創(chuàng)業(yè)公司藍(lán)晶生物已經(jīng)連續(xù)拿了兩輪融資，中糧生物、浙江海正這樣的大企業(yè)也已經(jīng)布局多年，更加環(huán)保的材料一定是大趨勢。我們早一步嘗試，未來就能有更多競爭力。

說實(shí)話，以前在互聯(lián)網(wǎng)大廠工作時(shí)，我從來沒想過有一天會跟塑料打交道，但在這個擠泡沫的時(shí)代，在工廠我反而有一種腳踏實(shí)地的感覺。

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創(chuàng)業(yè)最重要的是想清楚并驗(yàn)證商業(yè)模式

馮培華 43歲 親寶寶創(chuàng)始人兼CEO

回顧2019年，最讓我滿意的是公司構(gòu)建了垂直人群基礎(chǔ)上切實(shí)可行的商業(yè)化體系。

早期，我們也經(jīng)過了很長時(shí)間的摸索，比如電商導(dǎo)流、流量變現(xiàn)，事實(shí)上，純粹流量變現(xiàn)很難。跳出流量思維后，我們進(jìn)入到了用好的產(chǎn)品去滿足用戶不同需求的商業(yè)模型。

首先我們通過品牌廣告的方式來幫助品牌影響教育用戶，和各大母嬰品牌建立了非常深厚的合作。另外在實(shí)物商品方向上構(gòu)建了親寶優(yōu)品，找優(yōu)質(zhì)的工廠推出ODM/OEM產(chǎn)品。還有就是早教課程親寶玩數(shù)學(xué)，目前已經(jīng)在大規(guī)模招生了。

今年公司營收有5億多，基本可以達(dá)到盈虧平衡。平時(shí)我關(guān)注產(chǎn)品和用戶比較多，印象比較深刻的部分是用戶的反饋，有一個投資人來我們公司，跟我說的第一句話是現(xiàn)在家里的老人每天逼他在親寶寶上傳孩子的照片，以前老人不用智能手機(jī)，現(xiàn)在天天打開手機(jī)就是上親寶寶看孩子的照片、視頻。各個渠道的用戶反饋，是驅(qū)動我們前進(jìn)的精神動力。

當(dāng)然我們今年中間也做了一些海外布局和新產(chǎn)品嘗試，后來及時(shí)砍掉了，聚焦還是我們這一階段的主題。做一個產(chǎn)品，始終得要去克制。

整個行業(yè)來看，互聯(lián)網(wǎng)一定會跟各行各業(yè)融合來解決問題，這幾年一直是不斷創(chuàng)新和淘汰的過程，扎實(shí)的企業(yè)會慢慢浮現(xiàn)出來。母嬰商業(yè)不能是純互聯(lián)網(wǎng)、純用戶，一定要跟用戶的需求深度結(jié)合，而不是簡單的賣流量模式。

用戶產(chǎn)生的消費(fèi)規(guī)模就是行業(yè)的機(jī)會，商品、教育、保險(xiǎn)等各個方向，只要這樣的消費(fèi)行為持續(xù)發(fā)生，創(chuàng)業(yè)公司就有機(jī)會。但是創(chuàng)業(yè)者要用理智的方式分析商業(yè)模型，想清楚并且驗(yàn)證成功。公司不盈利肯定是不對的，如果公司對用戶有價(jià)值，利潤是對你價(jià)值的回報(bào)，而不是一味地去追求市場規(guī)模、用戶的規(guī)模。

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2019年健身行業(yè)正本清源

2020年會逆勢發(fā)展

韓偉 43歲 樂刻運(yùn)動創(chuàng)始人兼CEO

整個2019年樂刻的銷售額、收益、店鋪運(yùn)營效率等指標(biāo)都有超過50%的增長，但是繼續(xù)發(fā)展還面臨組織建設(shè)、人員培訓(xùn)等困難，我既欣喜又焦慮。

今年最苦的時(shí)候我們團(tuán)隊(duì)30多個人四天三夜只睡五六個小時(shí)在封閉開會梳理方向，看怎么提高運(yùn)營效率、如何以用戶服務(wù)為中心提高用戶滿意度。在垂直化的領(lǐng)域中反復(fù)探討，得出的結(jié)論是我們一定要利用數(shù)字化把單店成本和效率、用戶體驗(yàn)做到極致，整體才會有未來。

5月和10月是兩個大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。兩次大的活動，5月單月營收接近一個億，雙11期間成交額到1.11億，最終有39萬個成交訂單。我還是很感慨的， 練內(nèi)功比練外邊那些噱頭的功夫要好得多，下苦功夫一定會有收獲。

2018年我們在擴(kuò)店的過程中，有點(diǎn)浮躁，導(dǎo)致了有10%的門店運(yùn)營效率不夠，后來進(jìn)行了調(diào)整。開放合伙人模式，我們拿到2700多份申請，如果每家收50萬加盟費(fèi)，可能有超10個億的凈利直接到賬上了，但是我們只通過了42家，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的運(yùn)營能力只能夠同時(shí)開出這些店。到2019年開的所有門店都保持了盈利，平均盈利周期是15個月。

健身行業(yè)2019年算是元年，預(yù)付費(fèi)政策出臺，更像正本清源，行業(yè)短期會有陣痛，長期看一定是好事，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)回歸本質(zhì)了。事實(shí)上健身產(chǎn)業(yè)不通過預(yù)付費(fèi)、卷款跑路、宰消費(fèi)者也可以像星巴克、7-11一樣保證利潤率，只不過原來的行業(yè)亂象讓守法經(jīng)營的人反而活不下去。正本之后劣幣被驅(qū)逐，這是非常好的節(jié)奏。

對于2020年，我們很有信心。健身人群在擴(kuò)大，市場中不良的運(yùn)轉(zhuǎn)模式在淘汰。而且在歐美已經(jīng)驗(yàn)證過健身產(chǎn)業(yè)是逆經(jīng)濟(jì)周期的，整個市場在下滑，健身人群反而會上升，道理上等同于經(jīng)濟(jì)下滑住五星級酒店的人少了，住快捷酒店的人多了。健身是一個能產(chǎn)生正能量，而且成本低的消費(fèi)方式。

未來，包括傳統(tǒng)健身房在內(nèi)的整個行業(yè)的數(shù)字化的改造是一定會發(fā)生的，包括場景端、用戶端的數(shù)據(jù)化，整體運(yùn)營的智能化。

*題圖及文中圖片均來源于Pexels。應(yīng)受訪者要求，文中紀(jì)年、張洲、Joey為化名。