陳格雷：那后來發(fā)生了什么變化?

陶石泉：后來有一種大曲酒出現(xiàn)，就是口感更豐富、復(fù)雜一些的，有更強烈口味，對它形成一個“降維打擊”。

陳格雷：那當(dāng)初做江小白時，你如何確認(rèn)它是一個市場需求？或者就是一場冒險?

陶石泉：明顯能確定它是一個需求。

陳格雷：何以知道呢？既然市場上沒有這樣的產(chǎn)品，怎樣去確定呢？

陶石泉：你只要把歷史的時間長河拉長一些來看，我們原來愿意吃一點清淡的東西，到后來口味越來越重。原來我們在家里吃飯多，后面我們整個社會的這個應(yīng)酬交際多了，大家都要去餐廳吃，越來越高檔，吃的越來越好。然后突然有一天，絕大多數(shù)人覺得，我還是在家里吃飯舒服。在江小白出現(xiàn)的2012年，我在洞察這個品牌的用戶需求的時候，就清晰地看到這一點。

陳格雷：于是發(fā)現(xiàn)了江小白的機會？

陶石泉：就是對生活方式的一種洞察，“我是江小白，生活很簡單”，它全力主張的是一個簡單生活，而江小白就是一個清香型，一個非常簡單的、更原味的酒體，更原味，沒什么雕琢。

陳格雷：也就是說，江小白是一款不太一樣的產(chǎn)品，同時有一套不一樣的營銷方法，和不一樣的精神方式，這些是一體化的。

“我們的品牌，我們的企業(yè)，不是要做全部人的生意。

陶石泉：就像吃慣了海鮮酒樓，突然發(fā)現(xiàn)了另一個東西，可能只是那個用戶本身有回歸的意識，他會發(fā)自內(nèi)心的去喜歡這個東西。如果還是沉淀在那個海鮮酒樓吃飯的人，你說讓他喜歡農(nóng)家樂，他也不會喜歡，重要的是抓住新的年輕人。我們的品牌、我們的企業(yè)，不是要做全部人的生意。

陳格雷：你剛說第一點江小白是不會變的，核心不能動，但可以改善。那它可以改善發(fā)展的是什么？創(chuàng)新是什么？

陶石泉：首先從釀造工藝這一塊還可以做一些提升，釀造這件事情在全世界，尤其是我們東方，這是一件很值得敬畏的事情。你想想釀造，不管是釀造酒，還是釀造醬油、醋這些東西，至今為止都是沉淀了我們整個中國勞動人民的智慧、經(jīng)驗，你還不是單獨技術(shù)水平發(fā)展到那了，就做出來特別好的東西，和我們的技術(shù)人員、釀酒師的經(jīng)驗有很大的關(guān)系。

用戶洞察與場景解決

“把產(chǎn)品變成用戶的某一個場景解決方案，這才是產(chǎn)品主義的本質(zhì)。

陳格雷：好的，我們繼續(xù)剛才說的洞察。江小白的核心產(chǎn)品是“表達瓶”，還有“三五摯友”，還有“拾人飲”，現(xiàn)在做調(diào)味基酒，這種產(chǎn)品的思路很有消費者的場景感，很有意思。

陶石泉：消費品有普適性，比如說一瓶水，它不是新的東西，很多場景都需要它。但如果要做一個品牌，就要真的把場景研究透徹，只當(dāng)成一瓶水是不夠充分的。反過來看互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，對場景的研究就比我們專業(yè)。