最近一陣兒看網(wǎng)友聲討吳曉波，說(shuō)他的直播帶貨翻車(chē)，又說(shuō)他寫(xiě)的反思文章缺少誠(chéng)意。

這屆網(wǎng)友還是見(jiàn)的奇葩太少，吳曉波帶貨效果低于預(yù)期，起碼人家敬業(yè)。給我們帶貨的一個(gè)主播連基本的職業(yè)素養(yǎng)都沒(méi)有。

我是賣(mài)袋裝螺螄粉的，按理說(shuō)如此受人追捧的網(wǎng)紅產(chǎn)品，在直播間不會(huì)不好賣(mài)?，F(xiàn)實(shí)卻是，6月做的3場(chǎng)直播，帶貨總量不超過(guò)30單，甚至在一場(chǎng)直播中，銷(xiāo)售數(shù)量為零。

下面給你們講講我的魔幻遭遇。

話說(shuō)，那是在“618”前夕，我們找了一位有200萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅美妝博主。原定的是周五直播，我們給她發(fā)了一份試吃產(chǎn)品和展示產(chǎn)品，讓她在直播前試吃一下，對(duì)我們有更深刻的了解。

等到6月17日，這位主播突然說(shuō)要提前播，具體原因也沒(méi)講，就是要提前到周三播。我們當(dāng)時(shí)快遞給她的產(chǎn)品還沒(méi)到，也不知道她想怎么展示。

但我還是決定上直播，我們談的是走傭金，沒(méi)有坑位費(fèi)，我也沒(méi)付錢(qián)，想著人家給播也挺好的。

直播當(dāng)天，這位主播給我們的直播時(shí)間就3分鐘吧，沒(méi)有實(shí)物展示，全程對(duì)著空氣口播。產(chǎn)品介紹，也沒(méi)有按照我們之前給的文本講，完全自由發(fā)揮，按自己興趣講。

最驚人的是她直播的時(shí)候說(shuō)，我們的產(chǎn)品味道一般，沒(méi)有另外兩個(gè)品牌生產(chǎn)的螺螄粉好吃，她覺(jué)得另外兩家的更好，我們的也可以不用買(mǎi)。

我的天呀，她這說(shuō)的是人話嗎？先不管職業(yè)道德這事，她都沒(méi)吃過(guò)我們的螺螄粉，她提前開(kāi)播，我們寄的試吃產(chǎn)品都沒(méi)送到。

這不是信口胡沁嘛！

整場(chǎng)直播帶貨，我們的成交量是零，一單沒(méi)賣(mài)出去。主播都說(shuō)我們的味道不如其他兩家，有人下單才有鬼呢。

她當(dāng)天的直播特別尬，幾十個(gè)直播產(chǎn)品，大部分都沒(méi)有實(shí)物展示，她就對(duì)著空氣在那兒比劃。一會(huì)說(shuō)給寶寶們?cè)囅逻@款爽膚水，然后就假裝往臉上噴水，對(duì)著鏡頭說(shuō)你看這款爽膚水噴到臉上多細(xì)膩，味道多香，多清爽。

真是一場(chǎng)“國(guó)王的新衣”級(jí)別的展示，一場(chǎng)無(wú)實(shí)物表演，全憑主播即興創(chuàng)作的行為藝術(shù)。

這樣的直播讓我咋復(fù)盤(pán)，回想起來(lái)全是糟心。

我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)就想，她做這場(chǎng)直播的意義是啥，她沒(méi)有坑位費(fèi)，走傭金，她無(wú)實(shí)物表演，也賣(mài)不出去，怎么掙錢(qián)？她是想開(kāi)小賣(mài)部嗎？想騙商家給她寄一些試吃、試用產(chǎn)品和展示產(chǎn)品？

真是一場(chǎng)迷幻操作。

如果你沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)會(huì)少花很多冤枉錢(qián)。

像我們這種依靠自有資金創(chuàng)業(yè)的小白，在營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算上屬于“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的類(lèi)型，比較謹(jǐn)慎，畢竟創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金也是跟互聯(lián)網(wǎng)大廠簽了好幾年的“賣(mài)身契”換來(lái)的。

剛開(kāi)始找主播，我們也沒(méi)有通過(guò)MCN機(jī)構(gòu)，就是通過(guò)朋友介紹熟人。冷啟動(dòng)階段，尋思先刷刷臉，過(guò)渡一下。

朋友介紹給我一位有千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅博主，他也吃過(guò)我們產(chǎn)品，是我們的粉絲。而且，他不要我們坑位費(fèi)，就是走銷(xiāo)售提成，賣(mài)多少單，他抽多少傭金。

我們團(tuán)隊(duì)對(duì)這次直播滿懷期待，畢竟他粉絲量在那。

直播當(dāng)天，我跟他經(jīng)紀(jì)人通過(guò)電話，旁敲側(cè)擊地問(wèn)了下他的帶貨能力。他經(jīng)紀(jì)人也實(shí)誠(chéng)，沒(méi)摻水份直接說(shuō)他帶貨的銷(xiāo)量也就是兩位數(shù)左右。

他那場(chǎng)直播給我們帶來(lái)20單的銷(xiāo)量。我們也不好意思說(shuō)什么，主播很認(rèn)真，講解和試吃都很細(xì)致，他會(huì)挑起來(lái)給觀眾看粉的顏色和湯的顏色，還會(huì)形容試吃的味道，給我們展示得很全面。第一場(chǎng)帶貨效果不好，還給我們返場(chǎng)做了第二次直播，真的是非常敬業(yè)的主播。

但說(shuō)實(shí)話，對(duì)于銷(xiāo)售結(jié)果當(dāng)時(shí)我是挺震驚的，那是“618”前夕，每個(gè)直播帶貨平臺(tái)發(fā)戰(zhàn)報(bào)都是幾億幾億的，感覺(jué)幾千萬(wàn)都不太好意思出來(lái)講。 沒(méi)想到我們直播首秀就只賣(mài)了20單，非常慘淡的開(kāi)局。

可以說(shuō)，直播帶貨并沒(méi)有帶給我實(shí)際的成交轉(zhuǎn)化。

但是，因?yàn)槁菸嚪鄣木W(wǎng)紅身份，來(lái)找我們團(tuán)隊(duì)合作的直播平臺(tái)特別多。每一家都竭盡全力給我畫(huà)餅，直播帶貨這好、那好、哪都好。整個(gè)宣傳架勢(shì)，一副你要我有，天長(zhǎng)地久的感覺(jué)，就好像只要跟它們合作，明天就能被全網(wǎng)知曉。

“618”的時(shí)候，我們跟某頭部社交平臺(tái)合作過(guò)，是他們的企業(yè)號(hào)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)找的我們，說(shuō)服我們?nèi)ニ鼈兤脚_(tái)直播。跟我們談的時(shí)候，還話里話外暗示我們可以買(mǎi)些流量，造下數(shù)據(jù)沖沖人氣。

我們的合作形式也挺松散，沒(méi)有給安排主播、或者培訓(xùn)什么的，也沒(méi)講直播會(huì)在哪兒展示，就是讓我去它們平臺(tái)開(kāi)小店。

我觀察到的直播位置露出啊，就是直播的時(shí)候，在我們的企業(yè)帳號(hào)上會(huì)同步直播信息。整場(chǎng)直播在線17人，賣(mài)了5單，我都覺(jué)得是不是他們自己的人買(mǎi)了我們產(chǎn)品。

播完之后，對(duì)方團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)復(fù)盤(pán)，來(lái)了三個(gè)人，比直播前跟我對(duì)接的人都多，各種角度強(qiáng)調(diào)我們的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。

能不增長(zhǎng)嘛，直播前剛在你平臺(tái)開(kāi)的店，之前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是零，怎么賣(mài)都是增長(zhǎng)。

我看了它的戰(zhàn)報(bào)，話題瀏覽量1.4億，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)180%。感覺(jué)數(shù)據(jù)有注水嫌疑，基本上都是新開(kāi)的店，之前沒(méi)交易過(guò)，增長(zhǎng)多少還不是平臺(tái)方說(shuō)了算。

他們就是想拿我們做Case，給其它客戶(hù)看，有多少中小品牌在我們平臺(tái)直播，成長(zhǎng)多好。你們也得開(kāi)通直播業(yè)務(wù)。他們就想把直播業(yè)務(wù)做成產(chǎn)品商業(yè)化的一部分。

現(xiàn)在是個(gè)平臺(tái)就想做直播，之前餓了么的直播團(tuán)隊(duì)找過(guò)我，甩過(guò)來(lái)一份華麗麗的PPT，講淘寶直播有多牛逼。那感覺(jué)就好像淘寶直播是它家的企業(yè)，餓了么可以隨便用。

一聽(tīng)他那口氣，我就知道這是要忽悠我呀，要給我洗腦啊。我也是互聯(lián)網(wǎng)大廠出身，這不能夠！我就問(wèn)他，直播的展示和流量入口在哪？

他就答不出來(lái)，問(wèn)的次數(shù)多了，他最后就說(shuō)，我們就是提供一個(gè)直播工具，怎么使用要看你們自己。

這不就是渣男的PUA套路嗎？在社交網(wǎng)絡(luò)上凹造型，凹人設(shè)，我跟誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都見(jiàn)過(guò)，倍兒熟。

餓了么直播團(tuán)隊(duì)的宣傳說(shuō)辭就這感覺(jué)，阿里是我大爸，支付寶是我小爸，淘寶是我好哥們，都是我的資源，快到我平臺(tái)來(lái)做直播吧，帶你們走向人生巔峰。

接觸了幾家直播平臺(tái)，原以為它們是真想幫我們，實(shí)際上，它們只想借螺螄粉的聲勢(shì)，去吸引更多的中小創(chuàng)業(yè)者去它們平臺(tái)。

像我們這樣幾乎是一窮二白，只能依靠一條命通關(guān)的創(chuàng)業(yè)者，居然還會(huì)被很多平臺(tái)覬覦，暗戳戳的想從我們口袋里掏錢(qián)。

哎~成人的世界，總是充滿算計(jì)，防不勝防。

誰(shuí)不希望一生中能夠踩中風(fēng)口，乘風(fēng)破浪、起勢(shì)翱翔呢。就像雷軍說(shuō)的一樣，風(fēng)口中，豬都能飛起來(lái)。

我創(chuàng)業(yè)賣(mài)螺螄粉，就是因?yàn)榭粗兄辈ル娚痰陌l(fā)展?jié)摿Γ?/span>

去年3月，我就看好直播帶貨的商業(yè)前景，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有非常知名的主播出圈，薇婭和李佳琦已經(jīng)很有話題度了，尤其是李佳琦更是微博熱搜的?？?。

跟李佳琦合作的一些品牌像完美日記，花西子，王飽飽，短期銷(xiāo)量提升的速度非?？臁６肄眿I推薦和李佳琦推薦，已經(jīng)成為用戶(hù)選擇產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

多年在互聯(lián)網(wǎng)大廠的工作經(jīng)歷，讓我意識(shí)到，這是新品牌可以崛起的新戰(zhàn)場(chǎng)，它為品牌商找到了新的流量池。

你想想，一場(chǎng)直播能夠吸引到4000萬(wàn)人到直播間觀看，2018年初火爆網(wǎng)絡(luò)的沖頂大會(huì)，撒了幾個(gè)億，每天能夠拉來(lái)的用戶(hù)也無(wú)非就是幾百萬(wàn)，而且直播賣(mài)貨自帶完整的商業(yè)化變現(xiàn)流程。

這是多么完美的商業(yè)模式啊。

搞！必須搞，這是我能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富自由的一次機(jī)會(huì)。我叫了身邊3位在柳州的朋友，決定開(kāi)始螺螄粉創(chuàng)業(yè)。

不得不說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)確實(shí)蹭了螺螄粉不少流量。因?yàn)槁菸嚪鄣木W(wǎng)紅效應(yīng)，我們找愿意帶貨的主播并沒(méi)有很困難。今年上半年，基本上每個(gè)主播的選品團(tuán)隊(duì)都會(huì)想要跟螺螄粉品牌合作，像陳赫、關(guān)曉彤，他們的招商團(tuán)隊(duì)都來(lái)找螺螄粉品牌合作。

我們當(dāng)時(shí)想，螺螄粉這么紅，應(yīng)該會(huì)很好賣(mài)，也沒(méi)有太考慮過(guò)要去找頭部主播的事情。一方面他們的坑位費(fèi)比較高，另一方面他們抽傭金的比例也很高。

我們?cè)?jīng)對(duì)接過(guò)薇婭的一場(chǎng)直播，他們的選品部門(mén)讓我們自己報(bào)價(jià)，他們沒(méi)給我一個(gè)統(tǒng)一的坑位費(fèi)報(bào)價(jià)。有點(diǎn)像競(jìng)拍，就是想上薇婭直播間的品牌自己提交報(bào)價(jià)，薇婭團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的整體情況進(jìn)行選擇。

當(dāng)時(shí)，我們報(bào)了2.5萬(wàn)元的坑位費(fèi)，20%的銷(xiāo)售分成。然后就沒(méi)有然后了，后續(xù)就沒(méi)人對(duì)接我們了。

想想也是，敢給薇婭團(tuán)隊(duì)報(bào)這個(gè)價(jià)格的，應(yīng)該也沒(méi)有多少人吧。

但我們不是瞎報(bào)的，是測(cè)算過(guò)的。如果給薇婭大幾萬(wàn)的坑位費(fèi)，我們得虧多少，它們傭金抽成很高，20%比例，還得要給優(yōu)惠券，我們都不用想掙錢(qián)，就是想怎么少虧些。換句話說(shuō)，上薇婭直播間，賣(mài)得越多，我們虧得越多，就是去她那賠本賺吆喝。

我最大的顧慮在于，我們賠錢(qián)就為了換“薇婭推薦”四個(gè)字值不值得。在我們之前，她已經(jīng)推薦過(guò)幾家螺螄粉品牌了，我當(dāng)時(shí)判斷薇婭推薦在螺螄粉品類(lèi)里沒(méi)有太多價(jià)值了，她真是推薦太多了。

現(xiàn)在這趨勢(shì)，找頭部主播，就是賠錢(qián)，而且也沒(méi)有什么新意，他們播得太頻繁，太多品牌被播過(guò)，推薦過(guò)眾多產(chǎn)品。滿淘寶的薇婭推薦和李佳琦推薦，這幾個(gè)字的含金量早不似去年。

找腰部主播，又是各種不確定，帶貨數(shù)量不確定，效果不確定，影響不確定。

我現(xiàn)在都不知道要不要找直播帶貨了，感覺(jué)大家快玩到尾聲了，真正有號(hào)召力的，也就各平臺(tái)的頭部主播。

吳曉波說(shuō)，在2020年，不看直播，不做直播，那就是白過(guò)了。

確實(shí)，沒(méi)當(dāng)過(guò)一顆直播帶貨韭菜，怎么能證明自己是一家與時(shí)俱進(jìn)，勇于嘗新的企業(yè)。

只是現(xiàn)在，我早已不知該如何嘗試。