據(jù)我們?cè)L談了解，如果是與第三方達(dá)人合作，品牌主通常要支付坑位費(fèi)，同時(shí)還要支付傭金，傭金一般在銷售額的20%-40%。頭部達(dá)人的坑位費(fèi)比較高，日?？游毁M(fèi)在8萬(wàn)-10萬(wàn)元，618或雙11大促時(shí)坑位費(fèi)會(huì)翻倍；腰部主播的坑位費(fèi)也會(huì)從兩三千到兩三萬(wàn)元不等；尾部主播一般沒(méi)有坑位費(fèi)，只賺取傭金。

（三）直播帶貨能力的決定因素

直播的帶貨能力主要取決于以下四個(gè)方面：

第一，直播間的流量規(guī)模。觀看的消費(fèi)者越多，銷售規(guī)模通常越大。直播間流量有兩個(gè)來(lái)源，一是私域流量，包括主播和商家的粉絲和追隨者；二是公域流量，即將直播平臺(tái)的公域流量導(dǎo)入直播間。公域流量又可分為三種：①平臺(tái)自然分發(fā)的流量，②通過(guò)運(yùn)作（基于平臺(tái)流量分發(fā)邏輯）獲得的流量，③付費(fèi)購(gòu)買的流量。

截至2020年6月10日，李佳琦在淘寶、抖音、快手和微博上的粉絲數(shù)合計(jì)9511萬(wàn)，僅在淘寶直播的粉絲數(shù)就達(dá)到2703萬(wàn)；薇婭在這四個(gè)平臺(tái)上的粉絲數(shù)合計(jì)5165萬(wàn)，在淘寶直播上的粉絲數(shù)為2628萬(wàn)。如此龐大的粉絲規(guī)模，他們屢屢創(chuàng)下帶貨紀(jì)錄便不足為奇。

第二，主播的專業(yè)性和現(xiàn)場(chǎng)演示效果以及名人的背書(shū)。如果主播是所售商品領(lǐng)域的專家，消費(fèi)者往往會(huì)比較相信他們的推薦。比如李佳琦是口紅領(lǐng)域的專家型購(gòu)買顧問(wèn)，他推薦的口紅容易獲得消費(fèi)者的信任。另外，如果現(xiàn)場(chǎng)演示效果好，給消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，自然比較容易做出決定。李佳琦不僅懂口紅，而且會(huì)在自己嘴唇上涂口紅，女性消費(fèi)者可以看到口紅真實(shí)的涂抹效果，容易下單。

當(dāng)然，網(wǎng)紅主播的背書(shū)也很重要，粉絲們?cè)敢庵С炙麄兊木W(wǎng)紅，信任他們推薦的商品，有的甚至不假思索去購(gòu)買。

第三，商品的性質(zhì)和促銷力度。價(jià)格比較便宜的感性消費(fèi)性質(zhì)的商品容易誘發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買，所以化妝品、時(shí)裝、零食等是直播帶貨賣得最好的。大幅度促銷也會(huì)促使消費(fèi)者下單。薇婭和李佳琦承諾所售商品是全網(wǎng)最低價(jià)，另外還有買贈(zèng)等促銷，買到自然劃算。

第四，直播的時(shí)間段。坐在沙發(fā)上逛直播間，對(duì)于許多人是一種休閑和娛樂(lè)方式。直播帶貨最好的時(shí)段是人們忙碌完一天準(zhǔn)備休息的時(shí)候，一般是在晚上八點(diǎn)鐘以后。

（四）兩種直播帶貨模式

目前直播帶貨的主播仍然以第三方達(dá)人為主，代理網(wǎng)紅達(dá)人的MCN機(jī)構(gòu)的數(shù)量越來(lái)越多。隨著直播帶貨現(xiàn)象快速升溫，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始自己開(kāi)展直播（見(jiàn)下表）。

可以看出，兩種不同類型的直播帶貨，除了主播成本不同，最關(guān)鍵的不同在于流量。網(wǎng)紅達(dá)人的最大優(yōu)勢(shì)是流量，而品牌自播的最大挑戰(zhàn)也是流量。品牌主如果自己做直播，可以省去付給網(wǎng)紅達(dá)人的坑位費(fèi)和傭金，但是需要為流量付出高昂費(fèi)用。如果品牌直播運(yùn)營(yíng)得好，有機(jī)會(huì)沉淀自己品牌的忠誠(chéng)用戶，使用網(wǎng)紅達(dá)人則無(wú)法做到這一點(diǎn)。