問(wèn)題十一：

生意很好還有必要再做廣告嗎？

答：所有人的機(jī)會(huì)就不是機(jī)會(huì)，所有人的危機(jī)就不是危機(jī)。

現(xiàn)在是疫情期間，對(duì)我們這個(gè)業(yè)務(wù)需求巨大，說(shuō)明這是我們這個(gè)品類的重大機(jī)會(huì)，行業(yè)里大家都在增長(zhǎng)很快，我們要抓住這個(gè)品類的機(jī)會(huì)，把他們變成消費(fèi)者的習(xí)慣，但是疫情總會(huì)過(guò)去，品類的機(jī)會(huì)就會(huì)趨緩，如果我們?cè)谶@個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)里既抓住了獲客的機(jī)會(huì)，也能抓住機(jī)會(huì)建立起消費(fèi)者認(rèn)知，才會(huì)在疫情過(guò)去后繼續(xù)被用戶選擇，在用戶心智中成為常識(shí)，成為標(biāo)準(zhǔn)，成為不假思索的選擇，從而保持持續(xù)的強(qiáng)有力的成長(zhǎng)，要把一個(gè)短期偶發(fā)性機(jī)遇，變成一個(gè)長(zhǎng)期動(dòng)能，把一個(gè)品類機(jī)會(huì)變成自身品牌崛起的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在是這個(gè)行業(yè)未來(lái)十年最適合在品牌端發(fā)力成為消費(fèi)者心目中首選的機(jī)遇。真正有雄心的企業(yè)，想成為行業(yè)頭部的企業(yè)應(yīng)該也必須抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

建材行業(yè)在高鐵機(jī)場(chǎng)做廣告怎么樣？

答：因?yàn)榻ú男袠I(yè)的底層邏輯是To B端的而不是To C端，也就是說(shuō)對(duì)家居企業(yè)而言，客戶是誰(shuí)？其實(shí)是經(jīng)銷商，我只要把貨買給經(jīng)銷商就完成了，因?yàn)樽钤邕@個(gè)市場(chǎng)是短缺經(jīng)濟(jì)，關(guān)鍵是要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品為王，后來(lái)能做出好產(chǎn)品的公司越來(lái)越多，供應(yīng)越來(lái)越充分，這時(shí)候最重要的是有渠道終端，點(diǎn)多面廣，所以叫渠道為王。因此廣告都放在機(jī)場(chǎng)，高鐵給經(jīng)銷商看，希望更多經(jīng)銷商看到，加強(qiáng)信心。

現(xiàn)在的情況是產(chǎn)品過(guò)剩而且比較同質(zhì)化，而渠道端主流公司都點(diǎn)多面廣，并且都在紅星美凱龍，居然之家同場(chǎng)競(jìng)技，這時(shí)候，最重要的是消費(fèi)者選擇誰(shuí)?消費(fèi)者有很多種選擇，當(dāng)面對(duì)這么多選擇的時(shí)候意味著消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代到來(lái)了。在這個(gè)時(shí)候商戰(zhàn)的根本是打贏消費(fèi)者心智之戰(zhàn)。每一個(gè)品牌在消費(fèi)者心智中都必須回答一個(gè)問(wèn)題，你如何簡(jiǎn)單一句話說(shuō)出你的差異化，說(shuō)出選擇你而不選擇別人的理由。這個(gè)時(shí)候整個(gè)商戰(zhàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者的心智端，你在消費(fèi)者的心智端相對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何取得優(yōu)勢(shì)位置？

在過(guò)剩時(shí)代，在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？是品牌認(rèn)知，因?yàn)槟阌姓J(rèn)知才有選擇，你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須形成最有利于你的差異化，構(gòu)建所謂品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。

許多家居企業(yè)的問(wèn)題是我的產(chǎn)品很好，為什么賣不掉？因?yàn)槟阕龊昧水a(chǎn)品，鋪好了渠道，但你依舊賣不掉，因?yàn)槟愣荚诠芷髽I(yè)內(nèi)部，而真正消費(fèi)決策在外部，在消費(fèi)者心智當(dāng)中。當(dāng)你做的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，你就是賣不掉。當(dāng)你在消費(fèi)者心智中不具備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的品牌心智認(rèn)知，那么你陷入價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，流量戰(zhàn)只是時(shí)間問(wèn)題。