沒時間接電話，沒時間吃飯，也沒時間去廁所，找他咨詢的家長也經(jīng)常從早晨7點到凌晨一兩點——志愿填報那幾天，這是閆慶龍的工作常態(tài)。

閆慶龍是北京格學高考研究院院長，從事高考規(guī)劃行業(yè)超過10年，每年服務的考生數(shù)量大概在六七十個。每年6、7月各省“一分一段”表陸續(xù)公布后，閆慶龍便開始一天18~20小時的咨詢，每個家庭咨詢的時間大概在1~2小時。這期間他在微信上每天回復最多的兩句話就是，“在的，您說。”“放心吧，沒問題的！”

“我是前期多聊，不限制時間，也不限制次數(shù)，考分出來后就是提供填報方案。”閆慶龍告訴《中國企業(yè)家》，在他看來，無論是志愿填報、志愿規(guī)劃還是學業(yè)規(guī)劃、生涯規(guī)劃，都是在培養(yǎng)一種能力，“信息的收集能力，政策的解讀能力，關于未來選擇和判斷的決策能力?！?/p>

花錢咨詢填志愿，早已不是什么新鮮事。高考志愿規(guī)劃師黃晟告訴《中國企業(yè)家》，2014年教育部出臺最新《高考改革方案》后，上海、浙江作為試驗田開始實行“3+3”模式，咨詢高考志愿填報的家長和考生便明顯增多了，他早期積累的客戶，也大多是來自江浙滬的考生。

從2014年開始，黃晟注意到志愿填報市場迅速升溫。天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月底，我國目前共有2388家企業(yè)名稱或經(jīng)營范圍含“志愿填報”，且狀態(tài)為存續(xù)的相關企業(yè)。其中，約600家成立時間僅1年左右。而在2013年之前，我國志愿填報相關企業(yè)的年度注冊數(shù)量僅為個位數(shù)。

需求爆發(fā)的同時，也滋生了不少行業(yè)亂象。在黃晟看來，他們是“毀譽參半”的，“就看你是想賺快錢，還是賺慢錢，掙口碑”。

高考志愿規(guī)劃師是一個新興的職業(yè)，新到甚至國家的行業(yè)分類中都找不到。但它的火熱和關注，看起來確實不是一陣風。行業(yè)內(nèi)如閆慶龍這樣10年以上的從業(yè)者不是少數(shù)，業(yè)務也從簡單的填報志愿、規(guī)劃未來，衍生總結出更多如解決矛盾和爭執(zhí)的職業(yè)經(jīng)驗。

填報志愿的難點不是技術，而是解決分歧

專業(yè)好不好、就業(yè)怎么樣、分數(shù)行不行、能不能被錄取、被哪個專業(yè)錄取，這是閆慶龍在做咨詢時被問及最多的幾個問題。

高考填報志愿是人生的重要轉(zhuǎn)折點，重屬性下就會更加慎重，也會更容易出現(xiàn)摩擦和碰撞?！凹议L更關心現(xiàn)實的、眼前的問題，考生則往往會更關注長遠的未來發(fā)展?！遍Z慶龍說道。

閆慶龍告訴《中國企業(yè)家》，填報出現(xiàn)的技術問題，是行業(yè)里最簡單的工作，“考700分和考300分，在技術上找學校找專業(yè)難度都一樣，因為都是可以基于數(shù)據(jù)分析得出來。”難的是當考生和家長之間產(chǎn)生矛盾和分歧時，如何選擇。

令閆慶龍印象深刻的是一個叫做郭媛媛的考生。為了填報志愿，郭媛媛和家長的博弈進行了好幾輪。

第一輪談判，大家只是亮出了各自的目標。她的父母希望她學工科，但是郭媛媛強烈地想學中醫(yī)。第二輪雙方激烈爭執(zhí)下，郭媛媛先是妥協(xié)說可以考慮漢語言文學、中文等。而妥協(xié)無用，家長還是不同意，希望去理科的某個專業(yè)，或者理科類的師范類可以當個老師。到第三輪談判時，郭媛媛又提出實在不行就學個冷門的專業(yè)——哲學，以后還可以考研和考博。

閆慶龍發(fā)現(xiàn)，在不斷談判、妥協(xié)、退讓中，郭媛媛的內(nèi)心始終都沒有放棄中醫(yī)。

面對家長的強勢，考生的堅持，閆慶龍做的就是居中調(diào)解。最終，郭媛媛得到了家長的支持，家長同意在中醫(yī)、漢語言和哲學做選擇。

這樣的矛盾和沖突，不是個案。

2021年6月，一對來自河南的父子找到黃晟咨詢志愿填報。剛剛開始交流，父親就框定了兩個范圍：計算機類或通信類。面對這種范圍，考生并不同意。他的化學成績優(yōu)異，喜歡化工和生物專業(yè)。整個談判過程并不愉快，不斷的碰撞和爭吵中，父親打了兒子一巴掌。

因前期沒有過多的溝通，黃晟并不知道父子的爭執(zhí)存在很久。這次咨詢時間超過4個小時，雙方依舊沒有各退一步。但最終，還是按照父親的想法，黃晟為他們制定了3個填報方案。

后來得知，兒子在最后一次提交時，偷偷改了志愿。面對這個情況，父親遷怒于黃晟，把他的聯(lián)系方式給刪了。

“很多前來咨詢的家庭都是父母帶著孩子，也有父母獨自來的，這意味著家長過度參與了。”黃晟認為，一般這種將志愿填報大包大攬的父母，通常認為孩子沒有能力判斷和決策，但現(xiàn)實是很多家長也只是基于自己的認知來替孩子做主。

2018年，中國青年報社社會調(diào)查中心聯(lián)合問卷網(wǎng)，對1983名填報過高考志愿的受訪者進行的一項調(diào)查顯示，55.3%的受訪者會按自己的想法填報志愿，30.2%的受訪者聽從家長意見。66.6%的受訪者填報高考志愿時和家長出現(xiàn)過分歧。

“很多家長對大學是缺乏了解的，他們按照自己的社會經(jīng)驗和認知來替孩子選擇?！埻搿头€(wěn)定往往是家長們首要考量的內(nèi)容，他們往往認為孩子讀書就是為了找工作、養(yǎng)活自己，基于這樣的出發(fā)點來選擇志愿，沒有立足于讓孩子成為一個接受良好教育、有豐富內(nèi)涵的人?！焙颖惫I(yè)大學教師屠瓊芳認為，在志愿填報的過程中，孩子不僅要參與進來，還要積極地主導自己的人生選擇。

閆慶龍也認為高考填報志愿，考生應該是主角，是將軍，家長是參謀。但現(xiàn)實里他經(jīng)常遇到的都是一些“疑難雜癥”，閆慶龍有時自己也開玩笑說，“我們是落水者的那根稻草，是迷航者的燈塔，更是某些孩子的‘圓夢人’。畢竟，勸架也是咨詢工作的一部分?！?/p>

“我給自己的定義是咨詢師，而不是替考生做決策”

等待是最煎熬的。

高考早就結束，但王欣然依然每天都在焦慮中。王欣然是一名山東菏澤的考生，今年是她第二次參加高考。去年她的分數(shù)已經(jīng)達到二本，復讀重考的原因，便是因為填報志愿失誤，被滑檔了。

2020年，山東首次實施新高考，不分文理科，實行“3+3”模式。高考招生方面，考生可填報的志愿數(shù)量增至96個，取消傳統(tǒng)的服從調(diào)劑，志愿設置由原先學校為單位，改為“專業(yè)+學?！钡钠叫兄驹改Ｊ?。

新高考改革后的志愿填報機制，賦予了考生更多自由權和選擇權，但選擇的難度，也和機會數(shù)量成正比?；貞浧鹉谴翁顖蟮慕?jīng)歷，王欣然用了兩個詞來形容：“慌亂、慘痛”。

吃一塹長一智，今年她把志愿填報這種技術活，交給了一家志愿填報機構。

行業(yè)里，高考志愿咨詢師又被稱作“規(guī)劃師”。一些網(wǎng)站和培訓機構上公開可查詢的高考志愿規(guī)劃師的資歷背景大致可分為三類：專門從事高考志愿規(guī)劃的專家、高中老師和大學教授。

另外還有一些未公開、查詢不到資歷背景的。每年的6、7月，一些自稱是“高考志愿填報師”的賬號就會活躍在高校圈和閑魚、小紅書等平臺。

黃晟告訴《中國企業(yè)家》，填報和規(guī)劃看似行業(yè)里總是捆綁在一起的兩個詞匯，區(qū)別還是比較大的。

“填報”偏簡單，強調(diào)的是選專業(yè)、選院校，集中在填報季的前后幾天。“規(guī)劃”是個動態(tài)過程，是把生涯規(guī)劃和新高考鏈接，長則2~3年，一年最多能成交五六個客戶，收費高達十數(shù)萬，而客戶群也都是凈資產(chǎn)至少在兩三百萬以上的中產(chǎn)家庭；短則2~3個月，前期會做大量的引流工作和咨詢服務，甚至會輔助一些大數(shù)據(jù)分析、性格測評、心理調(diào)查問卷等工具，收費在5000元到2萬元之間。

“真正在做變現(xiàn)的機構，要看客戶的量。一個規(guī)劃師專業(yè)度哪怕再高，填報季也就兩三天時間，你能做幾十個客戶？神仙都做不了的?！秉S晟透露，機構層面只能從效率和標準化入手。

比如，盡可能提高效率，也就是提升規(guī)劃師在填報季的單兵作戰(zhàn)能力。或者，機構方會把服務流程更加標準化、商業(yè)化，而單位時間之內(nèi)收的客戶越多，越能實現(xiàn)交付。如果過了數(shù)量紅線，所有人就會拒絕添加家長微信，拒絕收錢?！按蠖鄶?shù)省份是到7月1號下午9點停止志愿填報，所以基本上在6月29日、30日，陌生人打來的電話，機構就一律不接了。”

現(xiàn)在大多數(shù)的機構都會在高考季前補充一些規(guī)劃師，有臨時招募的，也有臨時拉過來的同行，“解決食宿，客戶來了安排他們?nèi)樱鲆粋€客戶給提成。”黃晟說，一些做的好的機構，基本上到填報季都是缺人的。

高考志愿填報市場從最早期的草莽階段，發(fā)展至如今相對成熟的階段，找閆慶龍咨詢的客戶群體也在發(fā)生變化?！?0年前，咨詢的家庭我定義為‘三高人群’：考生考分高、家長的經(jīng)濟收入較高、社會地位較高?，F(xiàn)在已經(jīng)看不出來什么區(qū)別了，原來從一部分人的需求，變成很普遍的需求了?！?/p>

現(xiàn)在真正進行高考志愿填報咨詢的客戶群體，閆慶龍認為大致可以分為三類：一是，對政策信息不了解的家長；二是，對志愿填報非常重視的家長，但受限于個人認知，信息匱乏；三是家長受教育水平、眼界都很高，也有充分的判斷能力，但是經(jīng)驗卻不足。

黃晟透露，他的某個同行，接了一單來自杭州的客戶，三年收費10萬元。在轉(zhuǎn)行成為規(guī)劃師前，已經(jīng)在金融行業(yè)打拼10多年，所接觸的圈子都是高凈值人群，他們不缺人脈和資源，缺的就是時間和經(jīng)驗。對于這樣的客戶，服務深度和服務時間就會更長，而他們也愿意付費。

在閆慶龍看來，這背后體現(xiàn)的其實都是一種信息差，“我給自己的定義是咨詢師，而不是替考生做決策，我知道的告訴他，他掌握的信息就多一點。高考志愿就像打牌一樣，也是一場大型的博弈游戲。”

一個“不存在”的行業(yè)

“我們一直不隱瞞這個行業(yè)的情況，這是一個不存在的行業(yè)，在國家的行業(yè)分類里根本就找不著，也沒有嚴格的統(tǒng)一標準?！遍Z慶龍稱，行業(yè)里經(jīng)常有人稱自己是持證的高考規(guī)劃師，但證件本身就是非常值得懷疑的。

《中國企業(yè)家》以學員身份咨詢了多家專門從事或者單獨開設的志愿填報機構，發(fā)現(xiàn)考證的門檻很低。

多數(shù)平臺只要求學員是“大專及以上學歷”，本職工作不限，“小作坊”式的機構不要求工齡，剛畢業(yè)的學生也可以報考，稍大一些的平臺會要求3年及以上工齡，如果走專家方向，年齡至少要在30歲以上，工齡超過6~8年。由于沒有明確的定價標準，都是平臺各自定價，收費則為2000元到1萬元不等，線下培訓一般三到四天，線上課程一個月左右，包括專家直播授課+學習大群互動+小組群案例研討等。

證書也有雙證和三證的區(qū)別。

參加完培訓，達到學時要求，學員可以參加考試，滿分100分，70分及格。如果報考的雙證，頒發(fā)的第一本證書是行業(yè)證書，但所謂的行業(yè)證書，據(jù)記者了解，多是一些非官方組織的行業(yè)協(xié)會，咨詢師或機構湊在一起申請的行業(yè)協(xié)會認證。第二本是專業(yè)人才職業(yè)技能證書，是等級認證。

據(jù)新華社2019年報道，一些從事志愿填報輔導的機構同時開辦“高考志愿規(guī)劃師”培訓班。為期4天的培訓收費6980元，幾乎零門檻招收學員，培訓后發(fā)放高考志愿規(guī)劃師證書。一名工作人員稱，可以用400元一張的價格，買到全國職業(yè)人才認證管理中心出具的證書。

如果報考的三證，在雙證的基礎上，會再頒發(fā)一本“高考志愿咨詢導師”的證書，這是師資認證。據(jù)記者了解，報考三證的學員大多是來自各大學校新高考生涯規(guī)劃的項目負責人。

那么這些證書的權威性到底如何？

據(jù)河北新聞網(wǎng)此前報道，人社部中國就業(yè)培訓技術指導中心曾在2013年嘗試開展過一次高考志愿填報指導師的國家認證項目，后因項目調(diào)整，相關培訓計劃并未繼續(xù)。人社部和中國就業(yè)培訓技術指導中心官網(wǎng)目錄中，如今均無這一項目。2021年6月16日，教育部也再次發(fā)布預警稱，有關部門從未發(fā)放過“高考志愿規(guī)劃師”等職業(yè)資格證書。

事實上，近幾年高考志愿填報市場已經(jīng)形成較為成熟的商業(yè)模式。艾媒咨詢報告顯示，2022年中國高考志愿填報市場的主要商業(yè)模式分為兩種：一種是產(chǎn)品模式，包括線上智能填報輔導和線下咨詢輔導；一種是運營及盈利模式，線上包括在線教育機構、直播課程、智能填報APP和自媒體平臺，線下包括學校宣講和一對一咨詢輔導，線上線下相互融合。

但由于缺乏統(tǒng)一的資質(zhì)考核標準，監(jiān)管處于真空地帶，填報志愿這一新興行業(yè)至今仍然魚龍混雜，亂象重重。

譬如從線上到線下，咨詢服務費水漲船高，少則成百上千，多則上萬，甚至一單高達10萬元；從業(yè)者資質(zhì)良莠不齊，一些“志愿填報師”是臨時招募的社會人員，培訓不到三天就上崗；一些機構稱有獨家信息，但抄賣的卻是歷年高考錄取數(shù)據(jù)，利用信息不對稱虛假宣傳；甚至整個機構都是造假的。

《中國企業(yè)家》記者查詢中國裁判文書網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，近幾年來因志愿填報引發(fā)的糾紛并不少。

如：2021年10月的一則民事判決書顯示，北京北雅藝術教育咨詢有限公司收取122萬元服務費，卻未按照約定使耿某等4名學員分別獲得貴州師范大學（服務費16萬元）、西北師范大學（16萬元）、中國政法大學（45萬元）、中國政法大學（45萬元）的錄取資格，后因沒有履行承諾還清費用被告上法庭。

又如：2021年11月的一則民事判決書顯示，長沙匯星教育咨詢有限公司被告上法庭，理由是一名考生交了4萬元咨詢費卻未被約定的三所學校的電力系統(tǒng)自動化技術專業(yè)錄取。法院一審判決該教育咨詢機構退還4萬元及資金占用利息。

一個亂象叢生，且“不存在”的行業(yè)，卻依然有著上億的市場規(guī)模，原因便是存在需求。新高考規(guī)則實施后，相當于要求學生從高一就要考慮三年后的大學專業(yè)，并確定高二、高三需要學習和考試的學科課程。懵懂的學生如何作出自己的選擇？并非本人的家長如何了解最新的變化和規(guī)則？

迷茫和焦慮是催生這個行業(yè)的主要原因。

“更多是參考，不會完全交給機構，現(xiàn)在距離志愿填報不到兩周，每天會花3~4個小時研究?！蓖跣廊粚⑦@次志愿填報當作18年來自己做的第一個重要決定：遵循內(nèi)心，選擇熱愛。（任婭斐）