成功密碼三：差異化策略

　　從南方食品廠創(chuàng)立之初，韋清文就親自抓營(yíng)銷，這也是它能夠快速發(fā)展的原因之一。隨著企業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)大，銷售區(qū)域的迅速擴(kuò)展，南方當(dāng)時(shí)及時(shí)調(diào)整銷售模式，開(kāi)始鋪設(shè)自己的營(yíng)銷網(wǎng)，在全國(guó)成立了七個(gè)銷售分公司，這在當(dāng)時(shí)被業(yè)內(nèi)戲稱為“七大軍區(qū)”。

　　每一個(gè)分公司負(fù)責(zé)所在區(qū)的銷售工作，最值得稱道的是，他們都實(shí)行了以下措施：

　　1.凡是南方的經(jīng)銷單位，只要產(chǎn)品銷售有積壓，當(dāng)?shù)胤止緦⒅鲃?dòng)協(xié)商另找客戶或?qū)⒎e壓產(chǎn)品調(diào)劑到其他營(yíng)銷區(qū)域，避免經(jīng)銷商損失。

　　2.凡是與南方兒童食品廠簽訂了供貨合同的，如果廠家不能按合同規(guī)定供貨，南方將給予經(jīng)濟(jì)賠償。經(jīng)銷商如提前預(yù)付了貨款而南方又不能如期交貨，則預(yù)付款的利息由南方承擔(dān)。

　　3.產(chǎn)品實(shí)行“三包”(包退、包賠、包換)，徹底解除經(jīng)銷商的顧慮。

　　與此同時(shí)，南方食品廠不斷升級(jí)產(chǎn)品和包裝，與區(qū)域龍頭和全國(guó)品牌亨氏等對(duì)標(biāo)，誰(shuí)都想不到，一個(gè)小小的鄉(xiāng)村小企業(yè)，竟然能與中美合資品牌亨氏在市場(chǎng)上平分秋色，這從側(cè)面展現(xiàn)出韋清文在銷售上的天賦，以及對(duì)產(chǎn)品的精益求精，這是市場(chǎng)對(duì)南方食品品質(zhì)的直接肯定。“正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大加速了南方的快速成長(zhǎng)，我們?cè)跇O度的饑渴中拼命向它們學(xué)習(xí)。”韋清文說(shuō)。

　　在韋清文、李漢榮、李漢朝三個(gè)創(chuàng)始人的帶領(lǐng)下，南方人經(jīng)過(guò)一年沒(méi)日沒(méi)夜的奮斗，到1985年底，他們生產(chǎn)的“南方”牌兒童食品終于跨過(guò)長(zhǎng)江、黃河，進(jìn)入了全國(guó)22個(gè)省市的市場(chǎng)。

　　成功密碼四：將危機(jī)轉(zhuǎn)化為勝機(jī)

　　“《中國(guó)食品報(bào)》今天刊登了一位讀者來(lái)信，反映她的孩子吃了南方牌的健兒粉后，又吐又瀉，只得送進(jìn)醫(yī)院?！边@個(gè)消息猶如晴天霹靂，讓一路高歌的南方兒童食品廠上空陰云密布，韋清文心急如焚，他馬不停蹄地趕往事發(fā)地—北京。

　　幾番折騰終于找到當(dāng)事人，經(jīng)過(guò)與孩子母親的詳細(xì)溝通，事情很快水落石出，這也讓韋清文長(zhǎng)舒一口氣。原來(lái)消費(fèi)者沒(méi)有認(rèn)真閱讀米粉產(chǎn)品使用說(shuō)明，將需要煮熟的米粉用開(kāi)水沖調(diào)后就給孩子食用了。韋清文為了證明自己產(chǎn)品的品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，專門將消費(fèi)者未食用完的健兒粉送往當(dāng)時(shí)的北京市食品檢驗(yàn)所檢驗(yàn)，結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量完全符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，用戶深感歉意。

　　之后，經(jīng)韋清文多方周旋，《中國(guó)食品報(bào)》刊發(fā)專稿，報(bào)道了韋清文赴京處理“用戶投訴”這件事情的情況，澄清了事實(shí)，為南方兒童食品廠挽回了聲譽(yù)。

　　一場(chǎng)涉及南方兒童食品廠幼小生命的危機(jī)，在韋清文的努力下解決了。這個(gè)事件看似輕描淡寫，但對(duì)當(dāng)時(shí)的南方兒童食品廠而言，處理不好就是致命一擊?！柏?fù)面信息一出，我們的廠房就被相關(guān)部門查封了，澄清的信息一登報(bào)，我們才恢復(fù)生產(chǎn)?！表f清文不但挽救了南方兒童食品廠，更是讓“南方”品牌被更多人所知曉。