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很多人都認為營銷，是一件很復雜的事情。面對問題，往往無從下手。教科書上一套一套的理論，聽起來都很有道理，但卻不知如何應用。

筆者認識的一位教授曾說：講課是從簡單的事實深入，一層一層解析背后復雜的理論體系，學生會崇拜老師的知識淵博。而培訓則需要把復雜的問題，找到簡單清晰的邏輯。抽絲剝繭，概括總結(jié)，找到共同規(guī)律，講師是幫助學員解決問題的，大家才會覺得學有所得。

因此，越是專業(yè)的知識，越需要找到基本的入門邏輯，大道至簡?？偨Y(jié)起來，營銷就是三個基本問題構成——“賣什么?賣給誰?怎么賣?”

不難理解的問題，但我們很多時候都會產(chǎn)生錯覺。一邊是信息爆炸，同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)能過剩的時代;一邊是傳統(tǒng)媒體沒落，新媒體崛起，傳播去中心化，信息接收扁平化，是營銷新的趨勢。

同時，營銷人還要面對需求日益?zhèn)€性化，多樣化的客戶群體。憑經(jīng)驗能判斷出客戶是誰，但卻很難走進他們的內(nèi)心，這是大部分營銷人的痛點。客戶選擇越來越多，越來越不耐煩，如何接近客戶，討好客戶，也是一件頗為頭疼的事情。

而且，按過往的經(jīng)驗，判斷客戶的消費需求，正變得越來越不可靠——據(jù)某機構最新調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，蘋果手機銷量增長最快的三個地方分別是：江蘇淮安、海南澄邁縣、廣東河源市，一線城市用戶的換機速度已經(jīng)大幅降低。三四五線城市的消費正在升級，顛覆了傳統(tǒng)的判斷。

市場競爭環(huán)境發(fā)生變化，銷售和營銷的區(qū)別也越來越明顯——銷售是把已有的產(chǎn)品，推銷給客戶。而營銷，恰恰是要去找到客戶的痛點，喜點和癢點，想辦法去滿足他們的需求。賣水和賣茶飲，就是最生動的例子：各類水品牌還要拼命投廣告做渠道鋪終端，而像喜茶這樣的網(wǎng)紅茶飲店，正享受著新媒體傳播帶來的紅利，享受著話題營銷帶來源源不斷的流量。

強勢營銷一貫認為，以客戶為中心，是真正的營銷解決之道。但是否意味著，就要把客戶高高捧起來?乃至供起來?答案是否定的，我們反對一味去追隨客戶，迎合客戶和討好客戶。就像在馬車時代，人們需要的只是更快更豪華的馬車，而不是汽車，因為沒人會想過，會有汽車來取代馬車。沿著老路，到不了新的大陸。

因此，如何實現(xiàn)“連接客戶，影響客戶，改變客戶”，就成為營銷升級的關鍵。這一定是以主動的姿態(tài)，精準出擊，鎖定客戶，形式強大的銷售氣場。

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連接客戶的前提，是對客戶進行精準的畫像。按圖索驥，知己知彼。

筆者在大學實習時，曾在世界知名的調(diào)查咨詢公司——蓋洛普實習過一段時間，為新手機和飲料新品入市做客戶調(diào)研。督導老師會給我們培訓，如何街頭邀約客戶參加調(diào)研訪問，邀約哪類客戶參與(比如老人和小孩通常不是調(diào)研對象，又比如同行業(yè)的從業(yè)者，也不能作為訪問對象)，以及問卷如何填寫，細到問問題的順序，都有精確的設計。哪些是有效的問卷，而哪些是無效的。通過一定數(shù)量的樣本匯總，錄入電腦來做客戶的數(shù)據(jù)分析，從而精準的描繪目標人群的畫像，以及他們的需求特征。