有多少人每次去宜家，不吃個(gè)圓筒冰淇淋都覺(jué)得自己虧大了?

　　有的人一手握一個(gè)圓筒冰淇淋，坐在宜家的沙發(fā)就是一天;有的人明明是來(lái)看家具的，但看著看著就跑去吃冰淇淋了;有的更直白，為了吃圓筒冰淇淋才順便逛的宜家。

　　宜家難道就不怕賠慘了嗎?

　　不過(guò)，還真有一些老油條不嫌事兒大，明明1塊錢(qián)已經(jīng)是虧本價(jià)了，這群羊毛黨還開(kāi)發(fā)了N種"加量不加價(jià)"，吃垮宜家圓筒冰淇淋的方法 ……

　　不然一直往外溢的雪糕會(huì)糊你一手!

　　估計(jì)稍微有點(diǎn)素質(zhì)的人都想給這群羊毛黨翻白眼了，但如果你知道藏在宜家冰淇淋背后的低價(jià)真相，估計(jì)你會(huì)恨不得1塊錢(qián)杵在那里一天吃到撐為止 ……

　　事實(shí)上只要你去宜家，估計(jì)你只有兩件事：一是買(mǎi)一大堆你并不需要的東西;二是被低價(jià)的冰淇淋、熱狗和肉丸引誘到宜家餐廳。

　　有意思的是這兩件事并不沖突，很多人甚至表示自己去宜家的真正原因，就是宜家餐廳!除了1塊錢(qián)的冰淇淋、還有5塊錢(qián)的熱狗、20 來(lái)塊錢(qián)的瑞典肉丸 ……

　　老老少少都無(wú)法抗拒這些好吃又便宜的食物。

　　其實(shí)這個(gè)神奇的"魔術(shù)把戲"，來(lái)源于最擅長(zhǎng)不著痕跡地操控顧客購(gòu)買(mǎi)行為的家具大王——宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德(Ingvar Kamprad)。

　　據(jù)調(diào)查，宜家全球355家商店每天都會(huì)被吃掉驚人的200萬(wàn)個(gè)肉丸;僅在中國(guó)，宜家1年就能賣(mài)出1600萬(wàn)支冰淇淋;

　　高達(dá)30%的人都是因?yàn)樯虉?chǎng)出口處的冰淇淋和肉丸子才"順便"去的宜家。

　　對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，不吃上一個(gè)1塊錢(qián)的冰淇淋，這趟宜家之旅就根本沒(méi)有靈魂!

　　有的人甚至開(kāi)車(chē)十來(lái)公里，就只是為了去宜家吃1塊錢(qián)的雪糕。

　　當(dāng)然，一般吃完后會(huì)想：來(lái)都來(lái)了，那就再逛逛唄。

　　毛毛忍不住懷疑，這1塊錢(qián)的冰淇淋難道也會(huì)讀心術(shù)?

　　宜家食品的超低價(jià)，估計(jì)沒(méi)有哪家商場(chǎng)敢長(zhǎng)期輕易模仿。在宜家食品服務(wù)部門(mén)工作的廚師克里斯·斯皮爾說(shuō)，"宜家的政策是保證自己的食品在30英里范圍內(nèi)的絕對(duì)最低價(jià)，即使這意味著虧本出售。"

　　實(shí)際上即使小到餐廳里的一粒瑞典肉丸，這筆賬他都能給你算得清清楚楚。再舉個(gè)形象一點(diǎn)的例子，一批在俄羅斯當(dāng)?shù)劁徍玫乃赡?，先運(yùn)到波蘭經(jīng)過(guò)膠合等加工處理后，再送到瑞典的宜家賣(mài)場(chǎng)，成本要花多少錢(qián)?

　　這當(dāng)中至少包含三種幣別的轉(zhuǎn)換，不但要知道最新匯率，還要清楚不同國(guó)家、地區(qū)邊界之間的運(yùn)送途徑和價(jià)格，以及三種不同生產(chǎn)作業(yè)在不同地方的勞力狀況與工資成本等等，即使是最精明能干的財(cái)務(wù)人員也得花上好幾個(gè)小時(shí)才能算出答案，但是坎普拉德，卻能在幾秒內(nèi)就能憑記憶告訴你結(jié)果。

　　別著急詫異，更驚人的是不只有木材，當(dāng)我們討論到玻璃、棉花或石油價(jià)格的時(shí)候，他同樣能做出精準(zhǔn)的計(jì)算。

　　這種精準(zhǔn)的計(jì)算用法出來(lái)的其中一個(gè)實(shí)例，就是著名的"熱狗策略"。

　　能力超強(qiáng)的坎普拉德教給員工的是，如果我們想在宜家買(mǎi)一個(gè)5瑞典克朗的咖啡杯，那么就得算一算如何才能做到："1.5克朗付給工廠;1.5留給宜家;1.5拿去繳稅 "。

　　說(shuō)實(shí)話(huà)，1塊錢(qián)雪糕跟永旺超市的生鮮熟食賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的免費(fèi)試吃，滴滴打車(chē)前幾年的燒錢(qián)補(bǔ)貼等等都是同一個(gè)道理，先虧點(diǎn)錢(qián)，等消費(fèi)者進(jìn)來(lái)了就啥都好辦。

　　雖然說(shuō)，這些超低價(jià)產(chǎn)品的確是以成本價(jià)反饋顧客，店面并沒(méi)有賺錢(qián)，但光是在采購(gòu)和配銷(xiāo)過(guò)程中，宜家早就已經(jīng)賺一筆了。

　　2、遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的食品，讓你相信宜家的東西都很便宜

　　說(shuō)到這份上了，我們沒(méi)有理由不相信宜家真的是把"1塊錢(qián)冰淇淋"當(dāng)做一輩子的事情好好去經(jīng)營(yíng)。

　　它根本不怕那些只奔著超低價(jià)美食來(lái)的人，因?yàn)橹皇呛?jiǎn)簡(jiǎn)單單的"1塊錢(qián)冰淇淋"，就悄悄在你的潛意識(shí)里狠狠扎了根：

　　才過(guò)個(gè)年回來(lái)房東轉(zhuǎn)身就漲了房租，但是宜家那么大的賣(mài)場(chǎng)還在賣(mài)1塊錢(qián)冰淇淋、5塊錢(qián)熱狗、49塊錢(qián)的茶幾……時(shí)代良心吶 ……

　　它的家具肯定都是這種低利潤(rùn)的銷(xiāo)售方式!不用再花時(shí)間比價(jià)，也不用費(fèi)口舌跟老板殺價(jià)，要便宜，去宜家。

　　用宜家自己的話(huà)說(shuō)，當(dāng)你喂飽了顧客時(shí)，他們會(huì)在店里待更長(zhǎng)時(shí)間。

　　坐在餐廳里嚼著肉丸、舔著冰淇淋的時(shí)候，說(shuō)不定就會(huì)討論心儀的產(chǎn)品。

　　最后還沒(méi)等邁出店門(mén)，那件產(chǎn)品就在消費(fèi)者的腦海里"嗖"地一下子跑到購(gòu)物車(chē)?yán)?

　　即使是理性的消費(fèi)者，這次雖然沒(méi)有買(mǎi)，但下次當(dāng)他們真的需要一款價(jià)格合理的沙發(fā)時(shí)，思維里自然會(huì)蹦出 " 宜家 " 兩個(gè)字。

　　藏在宜家1塊錢(qián)冰淇淋背后的另一個(gè)秘密，叫"峰終定律"。

　　"峰終定律"最早由諾貝爾獎(jiǎng)得主、心理學(xué)家DanielKahneman提出，能把它玩到出神入化之境的，宜家要占一席。

　　這條定律基于潛意識(shí)總結(jié)了消費(fèi)者體驗(yàn)的特點(diǎn)：

　　人們對(duì)一件事情的印象，往往只能記住兩個(gè)部分，一個(gè)是在體驗(yàn)過(guò)程中最強(qiáng)體驗(yàn)，叫"峰";另一個(gè)則是最后的體驗(yàn)，叫"終"。而在剩下過(guò)程中好與不好體驗(yàn)的比重、時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)記憶差不多沒(méi)有影響。

　　對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，宜家是進(jìn)入新家或翻新舊房的第一站。

　　盡管全世界的宜家賣(mài)場(chǎng)都搞得跟地下墓穴一樣復(fù)雜，讓你買(mǎi)一件家具也得走完整個(gè)商場(chǎng);盡管要自己從貨架上使出吃奶的勁頭搬貨物，想送貨還得額外給錢(qián);盡管買(mǎi)個(gè)5塊錢(qián)的馬克杯卻要排上將近一小時(shí)的隊(duì);盡管有些便宜商品買(mǎi)回去卻用不到幾年 ……

　　但是宜家巧妙地將"產(chǎn)品試用"設(shè)置為"峰"，而"終"就是出口處的1塊錢(qián)冰淇淋和5塊錢(qián)熱狗。

　　所以這1塊錢(qián)的雪糕生意看似賠本，卻給宜家?guī)チ藰O佳的"終"體驗(yàn)，更成為宜家扎根在消費(fèi)者腦海里的一大記憶點(diǎn)，甚至很大程度上決定了顧客對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的美好回憶，以及下一次是否會(huì)繼續(xù)光顧。

　　無(wú)論是1塊錢(qián)的雪糕、5塊錢(qián)的熱狗，還是從賣(mài)鉛筆小販變成簡(jiǎn)樸的全球首富的創(chuàng)始人故事，還是成功解決了糟糕的家庭狀況與良好的生活品位之間差距的"低價(jià)銷(xiāo)售好設(shè)計(jì)"策略，或者是累計(jì)發(fā)行量已達(dá)到28.5億冊(cè)、進(jìn)入了72個(gè)國(guó)家，僅次于《圣經(jīng)》的《家居指南》，宜家絕對(duì)算得上是世界上最神秘的企業(yè)之一。

　　抑或是一遇到熱點(diǎn)就會(huì)被網(wǎng)友玩上熱搜的標(biāo)志性藍(lán)色購(gòu)物袋，甚至是讓襯衫廠制造椅子靠墊，讓門(mén)窗廠打造桌子框，晴天的時(shí)候把雨傘價(jià)格抬高而下雨的時(shí)候再低價(jià)出售等等，這家于1943年創(chuàng)建于瑞典的企業(yè)，每一處都藏著讓人猜不透的秘密。