一個(gè)品牌產(chǎn)品能否被客戶接受，一大程度上，是定價(jià)具有威力在驅(qū)動(dòng)客戶的購(gòu)買。有定價(jià)定天下之說，實(shí)際上，一個(gè)品牌產(chǎn)品在定位的范圍內(nèi)，是需要根據(jù)目標(biāo)客戶來設(shè)置價(jià)格的。一旦價(jià)格過高，或者價(jià)格定得過低，都會(huì)影響到產(chǎn)品，或者企業(yè)的利潤(rùn)。

　　當(dāng)然，定價(jià)得好，品牌就更具有威力，不僅會(huì)賣得出更多產(chǎn)品，而且獲得更多利潤(rùn)，這就是我們討論品牌定價(jià)的初衷。

　　一、定價(jià)要賺錢，有利潤(rùn)空間存在

　　企業(yè)存在的目的是什么，我們回到商業(yè)本質(zhì)來，就是為了賺錢，賺錢的基礎(chǔ)就是賣出產(chǎn)品，必然有利潤(rùn)空間存在。因?yàn)槲覀冊(cè)陴B(yǎng)活著公司的員工，還要參與到市場(chǎng)推廣的競(jìng)爭(zhēng)。

　　很多企業(yè)將企業(yè)存在的本質(zhì)弄錯(cuò)了，認(rèn)為驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展就是要將企業(yè)做規(guī)范起來，或者將產(chǎn)品賣得出去。這也沒有存在的什么過錯(cuò)，只不過在這個(gè)中間，很多企業(yè)忽略了利潤(rùn)的存在。說句比較過的話，利潤(rùn)空間不存在，企業(yè)也不復(fù)存在了。

　　我們看到很多企業(yè)，銷售很好，至少產(chǎn)品賣得紅紅火火的，可是。過不了多久，這個(gè)企業(yè)就倒閉了。我們可能歸因到這個(gè)企業(yè)管理不善，或者什么原因。但是，最關(guān)鍵的因素，就是這個(gè)企業(yè)沒有利潤(rùn)來支撐企業(yè)的發(fā)展。我們想一想，比如這個(gè)公司賣出一個(gè)產(chǎn)品不賺錢，還虧一塊錢，賣得少時(shí)，還沒有什么問題，企業(yè)還有這個(gè)資金來填補(bǔ)。時(shí)間久了，越賣越多，越火，一旦賣多了超出來企業(yè)承受的范圍，這個(gè)企業(yè)不就要倒閉了嗎!

　　從一個(gè)企業(yè)本身管理來講，可以銷售做的好，產(chǎn)品出賣出去了，可是我們將促銷活動(dòng)(沒有利潤(rùn)的行為)，變成了公司發(fā)展的常態(tài)，不是問題才怪。所以，一個(gè)原則，定價(jià)就是要讓企業(yè)賺錢，要有利潤(rùn)空間，并且這個(gè)利潤(rùn)空間必須不低于行業(yè)的平均利潤(rùn)率，這個(gè)才是正常的發(fā)展方式(這里面，我們不去將怎么壓縮成本，或者從管理運(yùn)營(yíng)上控制費(fèi)用。)

　　二、讓客戶參與定價(jià)，客戶需求要考慮

　　上面，是通過內(nèi)部來講，也就是企業(yè)的訴求：我要賺錢，我要有利潤(rùn)空間存在。那是企業(yè)所期待的。我們不要一相情愿，一旦一相情愿的話，就變成了一意孤行，客戶就沒有向品牌產(chǎn)品買賬了。所以，我們要充分考慮到客戶，讓客戶參考到定價(jià)當(dāng)中來。

　　一個(gè)客戶，假如要購(gòu)買品牌產(chǎn)品，肯定有這個(gè)需求存在的。而其需求，就是我們定價(jià)的關(guān)鍵所在。比如，一對(duì)剛當(dāng)了父母的年輕人，這個(gè)時(shí)候，他們從來沒有關(guān)注買紙尿片，到有了紙尿片的需求，我們就要了解這對(duì)年輕人，他們對(duì)紙尿片的需求情況了。

　　他們可能為了孩子的健康，想買好的紙尿片，但是要窘于自己的經(jīng)濟(jì)情況，要買到性價(jià)比高的，但是要對(duì)孩子的健康沒有影響的，就這樣，他們的需求情況在發(fā)生變化。我們總不能說，他們不想買貴的，覺得他們經(jīng)濟(jì)情況不許可，但是，我們又不能忽視，他們?yōu)榱撕⒆拥慕】担植坏貌灰а蕾I貴的。這時(shí)候，我們這個(gè)定價(jià)，就要充分考慮到這對(duì)年輕人對(duì)紙尿片的心理變動(dòng)了。

　　打動(dòng)一個(gè)客戶，我們需要把握好客戶的需求，這個(gè)是永遠(yuǎn)不會(huì)變的定律，當(dāng)我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)，把握住了，就會(huì)得到客戶的認(rèn)可。才能讓企業(yè)的利潤(rùn)空間存在，不要想當(dāng)然認(rèn)為客戶是這樣的。想想我們中國(guó)是世界上奢侈品消費(fèi)最多的國(guó)家，就知道這個(gè)是非常必然的客戶需求把握了。

　　三、定價(jià)思考系統(tǒng)

　　對(duì)于品牌定位，對(duì)于內(nèi)部，我們企業(yè)需要利潤(rùn)空間存在，對(duì)于外部，我們需要把握客戶的需求。除了內(nèi)外結(jié)合之外，我們要讓定價(jià)形成一個(gè)系統(tǒng)，也就是我們定價(jià)的思維路徑。就像我們要出門，要走對(duì)路一樣，要不目的地永遠(yuǎn)達(dá)到不了。

　　這里面，根據(jù)過往總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，反映出來的品牌定位，需要遵循的定價(jià)思考系統(tǒng)：

　　(一)預(yù)測(cè)：根據(jù)成本，內(nèi)部預(yù)測(cè)

　　為什么要預(yù)測(cè)呢!這是我們根據(jù)企業(yè)需要利潤(rùn)存在的原則，我們從一個(gè)成本出發(fā)，在內(nèi)部預(yù)測(cè)這個(gè)定價(jià)的基礎(chǔ)。

　　我們企業(yè)，在做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)要賣多少錢，心里也有一個(gè)數(shù)。這個(gè)數(shù)就是我們所講的預(yù)測(cè)。這里，只不過就是將預(yù)測(cè)更加合理化。也就是我們需要考慮到成本因素。

　　比如，一個(gè)產(chǎn)品需要賣十塊，才有利潤(rùn)存在，并不是這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上成本就是九塊，或者更少，而是我們要考慮到，除了固定成本，還要考慮變動(dòng)成本，變動(dòng)成本里面，還有我們忽略掉的一切不可控制的成本。這個(gè)是非常重要的。要不，我們?cè)谫u出一個(gè)階段，或者做企業(yè)利潤(rùn)分析，真正覺得自己的企業(yè)不賺錢時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我們定價(jià)是錯(cuò)的。

　　我們存在的預(yù)測(cè)，就是要根據(jù)成本，也就是所有的成本，我們都要考慮在內(nèi)，才會(huì)預(yù)測(cè)出一個(gè)合理的定價(jià)。

　　(二)學(xué)習(xí)：根據(jù)對(duì)手，外部學(xué)習(xí)

　　當(dāng)然，我們還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)，還要考慮市場(chǎng)上存在的同類產(chǎn)品，他們的定價(jià)是怎么樣的。因?yàn)?，外部市?chǎng)不是真空存在的，而是有很多競(jìng)品，還有很多替代品，等等。我們都要去考慮。這個(gè)考慮，就是我們要認(rèn)真去學(xué)習(xí)。

　　我們向外部所學(xué)習(xí)，并不是丟臉的事情，而是一件非常必然的事情。很多企業(yè)一開始也經(jīng)營(yíng)的很好，可是一段時(shí)間好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)有瓶頸了，并不是企業(yè)能力退步了，而是外部市場(chǎng)變化了，很多對(duì)手，有很多辦法，不僅是在產(chǎn)品上進(jìn)行升級(jí)更換，而是在整個(gè)營(yíng)銷、模式，等等方面都進(jìn)行了升級(jí)。當(dāng)我們還是很有優(yōu)越感時(shí)，人家已經(jīng)悄然超越了我們。

　　比如，一個(gè)人覺得自己投籃很準(zhǔn)，但是，到了NBA，和那些專業(yè)的職業(yè)投手一比，還有在投籃面前，有一個(gè)二米高的人，跳起來阻礙投籃，還是準(zhǔn)嗎，這個(gè)是要打大大的問號(hào)了。我們需要向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)對(duì)手的定價(jià)策略，還有定價(jià)存在的機(jī)會(huì)。

　　(三)優(yōu)化：根據(jù)市場(chǎng)，變化調(diào)整

　　所有的事情不是一成不變的，定價(jià)也是。我們品牌定價(jià)好了，需要不斷優(yōu)化，達(dá)到最合理的定價(jià)體系。

　　一是，我們要根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)來調(diào)整，二是根據(jù)我們的技術(shù)創(chuàng)新來調(diào)整定價(jià)。對(duì)于市場(chǎng)調(diào)整，這里面就有很多因素要考慮，不同的行業(yè)可能考慮的因素也不一樣。關(guān)鍵就是要有一個(gè)合理的調(diào)整。比如，我們一款產(chǎn)品，需要做出戰(zhàn)略性的定價(jià)調(diào)整，讓新推出來的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)，我們可能調(diào)高價(jià)，或者調(diào)低價(jià)，都有可能存在。

　　現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)候，還有技術(shù)日新月異，我們就需要根據(jù)技術(shù)創(chuàng)新來調(diào)整定價(jià)策略，來迎合到這個(gè)時(shí)代的發(fā)展。一個(gè)新的技術(shù)創(chuàng)新，可能創(chuàng)造一個(gè)新時(shí)代，而這個(gè)新時(shí)代，自然有不同的定價(jià)。就像智能門鎖，就是改變了傳統(tǒng)的門鎖開鎖方式，定價(jià)就不能便宜了，要老貴老貴的，讓客戶從感覺到，這個(gè)是一個(gè)全新的產(chǎn)品，一個(gè)不同時(shí)代的產(chǎn)品，才值得這個(gè)價(jià)，那我們品牌定價(jià)就成功了。