近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)硅藻泥產(chǎn)值以年均200%的速度上升。甲醛“未檢出”、消解甲醛，硅藻泥以健康環(huán)保的特點(diǎn)俘獲了越來(lái)越多的消費(fèi)者，與涂料、壁紙等品類共同支撐起國(guó)內(nèi)裝潢材料3萬(wàn)億元的市場(chǎng)規(guī)模。

　　目前，硅藻泥領(lǐng)域市場(chǎng)參與者已經(jīng)發(fā)展到500多家了，銷售終端也超過(guò)2.5萬(wàn)家。蘭舍是其中不可忽視的力量，1300多家經(jīng)銷商，約2000家專賣店，一個(gè)品牌瓜分了500家參與者的市場(chǎng)中，近10%的蛋糕。

　　它以渠道制勝。

　　當(dāng)行業(yè)選手都處在產(chǎn)品與服務(wù)的打磨中時(shí)，蘭舍快人半步。它深知，在傳統(tǒng)的建材行業(yè)，經(jīng)銷商和線下專賣店的覆蓋，是一個(gè)品牌迅速崛起的關(guān)鍵。誰(shuí)能夠取得經(jīng)銷商信任，誰(shuí)就能夠獲得渠道優(yōu)勢(shì)，從而贏得發(fā)展先機(jī)。

　　C2M模式去庫(kù)存

　　做了10多年的經(jīng)銷商，創(chuàng)始人張立功深知他們的煩惱，他們最擔(dān)心的問(wèn)題，是庫(kù)存積壓。為眾人所熟知的案例，是達(dá)芙妮。

　　品牌老化、庫(kù)存積壓，達(dá)芙妮開始強(qiáng)制加盟商消化庫(kù)存產(chǎn)品。在前幾年的春季訂貨會(huì)上，加盟商的集體抗議，搶走了新品的不少戲份。有加盟商反應(yīng)，達(dá)芙妮甚至只給他們一張?zhí)嶝泦?，商品在達(dá)芙妮自己的倉(cāng)庫(kù)里，但權(quán)益在加盟商賬戶上……

　　在服裝品牌們的庫(kù)房里，堆疊著超過(guò)2萬(wàn)億元的庫(kù)存，并且仍在以每年5%的速度遞增。就算全國(guó)服裝工廠停產(chǎn)，這也足以讓市場(chǎng)消化3～5年。除了服裝，食品、建材等多種行業(yè)都存在品牌商給經(jīng)銷渠道壓庫(kù)存的現(xiàn)象。

　　“蘭舍堅(jiān)決不壓庫(kù)存?！边@句話，出自于蘭舍遇到的每個(gè)人口中。全行業(yè)的問(wèn)題，蘭舍為什么可以解決?憑的是先下單后生產(chǎn)的交易模式。

　　裝修輔材的訂購(gòu)，不是買一瓶水，消費(fèi)者不需立即得到。每一次，消費(fèi)者都會(huì)在裝修前去看輔材，有的提前幾天，有的甚至提前幾個(gè)月。當(dāng)每次看樣下單之后，門店有足夠的時(shí)間向蘭舍總部進(jìn)貨。

　　依然轉(zhuǎn)移到大家熟知的服裝C2M定制上來(lái)，每一次量體師量體后，用戶下單付款，工廠才會(huì)在10～15天之內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)，寄送到用戶手中。

　　蘭舍通過(guò)這樣一種模式，不僅不給經(jīng)銷商壓庫(kù)存，就連自己的庫(kù)存壓力也幾乎沒有。

　　經(jīng)銷商庫(kù)房不囤積一點(diǎn)貨，要是消費(fèi)者要得急怎么辦?

　　首先，經(jīng)銷商會(huì)在采購(gòu)比例上，傾斜于當(dāng)?shù)劁N售量最大的品類，以此解決特急問(wèn)題。

　　其次，蘭舍方面加快反應(yīng)機(jī)制，盡早把貨送到經(jīng)銷商手中。在蘭舍，只要經(jīng)銷商提交進(jìn)貨申請(qǐng)，其倉(cāng)庫(kù)幾乎當(dāng)天就能出庫(kù)發(fā)貨。考慮到長(zhǎng)春地處東北一隅，距離全國(guó)市場(chǎng)距離較遠(yuǎn)，且冬季嚴(yán)寒，交通運(yùn)送便利度不高，蘭舍開始在各個(gè)大區(qū)建立區(qū)域倉(cāng)庫(kù)。