近幾年來，國內(nèi)硅藻泥產(chǎn)值以年均200%的速度上升。甲醛“未檢出”、消解甲醛，硅藻泥以健康環(huán)保的特點(diǎn)俘獲了越來越多的消費(fèi)者，與涂料、壁紙等品類共同支撐起國內(nèi)裝潢材料3萬億元的市場(chǎng)規(guī)模。

　　目前，硅藻泥領(lǐng)域市場(chǎng)參與者已經(jīng)發(fā)展到500多家了，銷售終端也超過2.5萬家。蘭舍是其中不可忽視的力量，1300多家經(jīng)銷商，約2000家專賣店，一個(gè)品牌瓜分了500家參與者的市場(chǎng)中，近10%的蛋糕。

　　它以渠道制勝。

　　當(dāng)行業(yè)選手都處在產(chǎn)品與服務(wù)的打磨中時(shí)，蘭舍快人半步。它深知，在傳統(tǒng)的建材行業(yè)，經(jīng)銷商和線下專賣店的覆蓋，是一個(gè)品牌迅速崛起的關(guān)鍵。誰能夠取得經(jīng)銷商信任，誰就能夠獲得渠道優(yōu)勢(shì)，從而贏得發(fā)展先機(jī)。

　　C2M模式去庫存

　　做了10多年的經(jīng)銷商，創(chuàng)始人張立功深知他們的煩惱，他們最擔(dān)心的問題，是庫存積壓。為眾人所熟知的案例，是達(dá)芙妮。

　　品牌老化、庫存積壓，達(dá)芙妮開始強(qiáng)制加盟商消化庫存產(chǎn)品。在前幾年的春季訂貨會(huì)上，加盟商的集體抗議，搶走了新品的不少戲份。有加盟商反應(yīng)，達(dá)芙妮甚至只給他們一張?zhí)嶝泦?，商品在達(dá)芙妮自己的倉庫里，但權(quán)益在加盟商賬戶上……

　　在服裝品牌們的庫房里，堆疊著超過2萬億元的庫存，并且仍在以每年5%的速度遞增。就算全國服裝工廠停產(chǎn)，這也足以讓市場(chǎng)消化3～5年。除了服裝，食品、建材等多種行業(yè)都存在品牌商給經(jīng)銷渠道壓庫存的現(xiàn)象。

　　“蘭舍堅(jiān)決不壓庫存?！边@句話，出自于蘭舍遇到的每個(gè)人口中。全行業(yè)的問題，蘭舍為什么可以解決?憑的是先下單后生產(chǎn)的交易模式。

　　裝修輔材的訂購，不是買一瓶水，消費(fèi)者不需立即得到。每一次，消費(fèi)者都會(huì)在裝修前去看輔材，有的提前幾天，有的甚至提前幾個(gè)月。當(dāng)每次看樣下單之后，門店有足夠的時(shí)間向蘭舍總部進(jìn)貨。

　　依然轉(zhuǎn)移到大家熟知的服裝C2M定制上來，每一次量體師量體后，用戶下單付款，工廠才會(huì)在10～15天之內(nèi)生產(chǎn)出來，寄送到用戶手中。

　　蘭舍通過這樣一種模式，不僅不給經(jīng)銷商壓庫存，就連自己的庫存壓力也幾乎沒有。

　　經(jīng)銷商庫房不囤積一點(diǎn)貨，要是消費(fèi)者要得急怎么辦?

　　首先，經(jīng)銷商會(huì)在采購比例上，傾斜于當(dāng)?shù)劁N售量最大的品類，以此解決特急問題。

　　其次，蘭舍方面加快反應(yīng)機(jī)制，盡早把貨送到經(jīng)銷商手中。在蘭舍，只要經(jīng)銷商提交進(jìn)貨申請(qǐng)，其倉庫幾乎當(dāng)天就能出庫發(fā)貨?？紤]到長春地處東北一隅，距離全國市場(chǎng)距離較遠(yuǎn)，且冬季嚴(yán)寒，交通運(yùn)送便利度不高，蘭舍開始在各個(gè)大區(qū)建立區(qū)域倉庫。

　　目前，山東臨沂的倉庫已經(jīng)運(yùn)營，經(jīng)銷商最快能在2～3天拿貨，最慢也不會(huì)超過一周時(shí)間。

　　全經(jīng)銷畫利益紅線

　　在達(dá)芙妮的案例中，加盟商之所以反抗，除了庫存問題，還有總部對(duì)于直營店的政策傾斜。

　　企業(yè)都是趨利的。

　　創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)在市場(chǎng)上爭奪的是份額。它們一個(gè)勁想著迅速擴(kuò)大規(guī)模，加盟模式便是最佳選擇。當(dāng)市場(chǎng)的蛋糕比例穩(wěn)固之后，高毛利率又成為企業(yè)的下一個(gè)追逐點(diǎn)。那么取消加盟模式，改做直營，就能夠?qū)崿F(xiàn)這一點(diǎn)。

　　當(dāng)然，很多企業(yè)對(duì)于直營的想法，還有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)等更為深刻的考慮。

　　但在直營與加盟并存的局面中，如何平衡“親生子”和“干兒子”的所得利益，成為企業(yè)們拿捏不準(zhǔn)的東西。

　　蘭舍只要“干兒子”。用張立功的話來說，這是“一夫一妻制”。只有品牌商和經(jīng)銷商的利益關(guān)系被理解成夫妻之間的一家人關(guān)系，那么整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展就會(huì)很平順。

　　但也有例外。

　　北京的經(jīng)銷商由于當(dāng)?shù)馗鞣N成本都比較高，競(jìng)爭壓力又大，自己干不了了。這樣的情況下，蘭舍只好接過來，成立分公司，以“阿米巴”模式發(fā)展北京業(yè)務(wù)。全國市場(chǎng)，蘭舍有4個(gè)這樣的分公司。

　　相對(duì)于其1 300多家經(jīng)銷商來說，這4家分公司似乎不值一提。但它們與經(jīng)銷商是否存在競(jìng)爭關(guān)系?

　　南京經(jīng)銷商道出了其中的道理。由于各大經(jīng)銷商的地域區(qū)隔很明顯，硅藻泥產(chǎn)品又需要各個(gè)經(jīng)銷商自己的施工人員上門服務(wù)，所以其服務(wù)半徑最多30公里。

　　北京業(yè)務(wù)不可能做到河南、天津，更不可能做到南京。

　　營銷的人民幣輔助

　　“這筆錢相對(duì)于經(jīng)銷商個(gè)人而言是大數(shù)目，但對(duì)于蘭舍而言，只是一個(gè)小預(yù)算?！闭f話的，是蘭舍投資部經(jīng)理張憲。

　　2017年12月3日，他帶著歌手龐龍，來到了重慶江北區(qū)的紅星美凱龍。這里正在舉辦蘭舍“愛家健康季”的消費(fèi)回饋活動(dòng)，龐龍是活動(dòng)特邀嘉賓?；顒?dòng)當(dāng)天，1 000多位消費(fèi)者齊聚蘭舍舞臺(tái)前，并參與總裁簽售會(huì)。

　　這場(chǎng)活動(dòng)早在兩個(gè)月前就開始商量了。重慶經(jīng)銷商打算拿100萬元，舉辦一場(chǎng)宣傳活動(dòng)，進(jìn)一步提升蘭舍在當(dāng)?shù)氐钠放浦?。?dāng)這個(gè)消息傳到張憲這里時(shí)，他的回答不是“做或不做”，而是召集部門人員開會(huì)，談?wù)効偛繎?yīng)該給這個(gè)經(jīng)銷商分擔(dān)多少費(fèi)用。

　　每一天，蘭舍經(jīng)銷商都會(huì)自覺地在自己的區(qū)域做一些宣傳活動(dòng)。坐在長春的出租車上，廣播里有蘭舍的廣告;坐在重慶的輕軌上，屏幕里有蘭舍的橫屏;在煙臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)公交站、公交車，都是蘭舍的身影……

　　這些，蘭舍總部都拿出了現(xiàn)金在支持。

　　當(dāng)所有的品牌商都停留在與工廠的博弈、與渠道的博弈中時(shí)，蘭舍以自有工廠正高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并將經(jīng)銷商視為顧客。在這個(gè)行業(yè)，會(huì)說話的好產(chǎn)品距離消費(fèi)者太遠(yuǎn)，參與者得渠道才能得市場(chǎng)。