那么，為什么小罐茶要選擇“線下門(mén)店+央視廣告”的模式呢?

　　當(dāng)然，其中一個(gè)因素是：杜國(guó)楹很熟悉這一套路。

　　但對(duì)于小罐茶來(lái)說(shuō)，“線下門(mén)店+央視”恰恰也是一種揚(yáng)長(zhǎng)避短和相互協(xié)同的策略。

　　為什么主打線下，而不是線上?

　　之前有評(píng)論家說(shuō)小罐茶的銷(xiāo)量并不好，還展示了其在淘寶上的銷(xiāo)量截圖。

　　不過(guò)，他也許忘了，在百度地圖上全國(guó)就有211家小罐茶的專(zhuān)賣(mài)店。

　　因此，線上的數(shù)據(jù)，并不能說(shuō)明小罐茶“賣(mài)得好不好”這個(gè)問(wèn)題。

　　不過(guò)，它的確能反映出另一個(gè)問(wèn)題——小罐茶并不適合在線上銷(xiāo)售。(至少在初期是這樣)

　　剛才我們說(shuō)了，小罐茶主打的是“大師作”這個(gè)概念，各種設(shè)計(jì)和工藝是它最顯著的差異化優(yōu)勢(shì)。

　　既然有優(yōu)勢(shì)，就必須體現(xiàn)出來(lái)。

　　那如何才能體現(xiàn)這種優(yōu)勢(shì)呢?

　　在線上是很難做到的，大家只能對(duì)著屏幕，單純地用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)去體驗(yàn)。

　　但在線下就不一樣了。

　　在線下，人們可以沉浸在由蘋(píng)果設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的空間環(huán)境，盡情撫摸小罐茶高冷的鋁合金罐身，甚至還能體驗(yàn)一下撕膜的快感，更別說(shuō)空氣中到處彌漫的古道茶香。(也就是我們常說(shuō)的“沉浸式體驗(yàn)”)

　　所以，線下才能更好地體現(xiàn)出小罐茶的差異化優(yōu)勢(shì)。(這叫作“揚(yáng)長(zhǎng)”)

　　反之，如果選擇了電商銷(xiāo)售，消費(fèi)者不但不能進(jìn)行全面的體驗(yàn)，而且還會(huì)進(jìn)入比價(jià)狀態(tài)，而這對(duì)性?xún)r(jià)比不高的小罐茶來(lái)說(shuō)，肯定不是什么好事。(所以要“避短”)

　　由于小罐茶的價(jià)格很高，因此它必須找一些能與之匹配的符號(hào)進(jìn)行綁定。

　　對(duì)于小罐茶來(lái)說(shuō)，“蘋(píng)果設(shè)計(jì)師在頂級(jí)商圈設(shè)計(jì)的專(zhuān)賣(mài)店”就是那個(gè)符號(hào)。

　　包括它的廣告文案，也一直在運(yùn)用這種高貴符號(hào)的力量——“私人飛機(jī)上是小罐茶，總統(tǒng)套房里是小罐茶，董事長(zhǎng)的辦公室里還是小罐茶”。

　　為什么主打央視，而不是互聯(lián)網(wǎng)?

　　小罐茶在央視打廣告，并不是看中了它的流量?jī)r(jià)值。

　　杜國(guó)楹當(dāng)然知道，就小罐茶高昂的價(jià)格來(lái)說(shuō)，就算有5000萬(wàn)人看了他的廣告，最終能成單的也不會(huì)超過(guò)5萬(wàn)。

　　不過(guò)沒(méi)關(guān)系，他只需要讓那5萬(wàn)人看到就夠了。

　　在央視打廣告，其實(shí)是傳遞一個(gè)信息——我這個(gè)品牌上過(guò)央視，是正規(guī)大品牌，不會(huì)輕易騙人——他是為了解決消費(fèi)者的顧慮。

　　這跟他主打線下的思路是相通的——小罐茶的專(zhuān)賣(mài)店，全都在最頂級(jí)或最繁華的商圈，比如上海的K11、恒隆廣場(chǎng)、正大廣場(chǎng)，北京的朝陽(yáng)大悅城、SKP、金融街購(gòu)物中心等。人們會(huì)想：能在這種地方開(kāi)店的，應(yīng)該不會(huì)輕易騙人吧。