第一次成交是雙方的第一次交易,是持續(xù)成交的基礎,企業(yè)一定要讓顧客沒有顧慮。如何做到呢?設計一個無法拒絕的成交主張并說到做到。

　　成交主張需要具備以下三個條件:

　　高價值。顧客買的不是產品,而是產品帶來的價值。要脫離產品本身設計成交主張,突出價值,突出帶給顧客的好處。

　　低價格。作為第一次成交,顧客是有擔心和顧慮的,如果價格太高,很難成交。定價方面,盡量價格低些,一倍價格,十倍價值。

　　退款保證。不管價格多低,對于顧客來講,仍然有風險,要想快速完成第一次成交,就要讓顧客沒有任何風險,退款保證是一個有力的手段。

　　很多人會覺得退款保證對賣家不公平,對賣家來說有風險,實際上,即使你有退款保證,也不會有多少人退款。通過退款保證增加20%的銷售,哪怕有一些退款,也是非常值得的。所以,只要你的產品品質有保證,大膽地提供退款保證吧。

　　舉個例子:一個農夫想給自己的女兒買一匹小馬,到了集市后,有兩個商人都在賣馬。第一個商人說:“我的小馬品種優(yōu)良,價格便宜,只要3000元?！绷硪粋€商人說:“我的小馬4000元,可以讓您的女兒試騎小馬一個月,我會把小馬帶到您的家里,備好小馬一個月的食物,并且我還會派我的馴馬師,一周一次去教您的女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬,小馬很溫和,最好讓您女兒每天都騎著小馬,讓她和小馬相互熟悉。在第三十天結束時,我會開車到您家。如果您滿意,支付我4000元；如果不滿意,我就把小馬帶回來。”

　　兩者對比,一目了然,第一個商人賣的是產品,第二個商人賣的是成交主張。

　　提供熱情周到的服務

　　臺灣的經營大師王永慶年輕時在一個鎮(zhèn)子上賣米,他賣米的成績總是遠遠超過同行,并且逐漸壟斷了鎮(zhèn)子上的米鋪。

　　這是為什么呢?王永慶有兩招是很厲害的。

　　其一,每回初次去給一個顧客送米的時候,王永慶都會和對方拉拉家常,這樣就知道了對方的家庭情況,了解了一些基本背景,王永慶就大概能算出這家人會多長時間吃完這些米。然后,王永慶會記下來并在一定的時間段給顧客打電話,問一問是不是快吃完了,是否需要再送去一些。

　　其二,每次送米,王永慶會帶一張白紙,先把紙鋪在地上,把米缸里的陳米倒在紙上,然后把新米倒進米缸,這樣就避免了顧客總也吃不到下面陳米的問題。