據我們訪談了解，如果是與第三方達人合作，品牌主通常要支付坑位費，同時還要支付傭金，傭金一般在銷售額的20%-40%。頭部達人的坑位費比較高，日?？游毁M在8萬-10萬元，618或雙11大促時坑位費會翻倍；腰部主播的坑位費也會從兩三千到兩三萬元不等；尾部主播一般沒有坑位費，只賺取傭金。

（三）直播帶貨能力的決定因素

直播的帶貨能力主要取決于以下四個方面：

第一，直播間的流量規(guī)模。觀看的消費者越多，銷售規(guī)模通常越大。直播間流量有兩個來源，一是私域流量，包括主播和商家的粉絲和追隨者；二是公域流量，即將直播平臺的公域流量導入直播間。公域流量又可分為三種：①平臺自然分發(fā)的流量，②通過運作（基于平臺流量分發(fā)邏輯）獲得的流量，③付費購買的流量。

截至2020年6月10日，李佳琦在淘寶、抖音、快手和微博上的粉絲數合計9511萬，僅在淘寶直播的粉絲數就達到2703萬；薇婭在這四個平臺上的粉絲數合計5165萬，在淘寶直播上的粉絲數為2628萬。如此龐大的粉絲規(guī)模，他們屢屢創(chuàng)下帶貨紀錄便不足為奇。

第二，主播的專業(yè)性和現場演示效果以及名人的背書。如果主播是所售商品領域的專家，消費者往往會比較相信他們的推薦。比如李佳琦是口紅領域的專家型購買顧問，他推薦的口紅容易獲得消費者的信任。另外，如果現場演示效果好，給消費者現場體驗感，自然比較容易做出決定。李佳琦不僅懂口紅，而且會在自己嘴唇上涂口紅，女性消費者可以看到口紅真實的涂抹效果，容易下單。

當然，網紅主播的背書也很重要，粉絲們愿意支持他們的網紅，信任他們推薦的商品，有的甚至不假思索去購買。

第三，商品的性質和促銷力度。價格比較便宜的感性消費性質的商品容易誘發(fā)沖動購買，所以化妝品、時裝、零食等是直播帶貨賣得最好的。大幅度促銷也會促使消費者下單。薇婭和李佳琦承諾所售商品是全網最低價，另外還有買贈等促銷，買到自然劃算。

第四，直播的時間段。坐在沙發(fā)上逛直播間，對于許多人是一種休閑和娛樂方式。直播帶貨最好的時段是人們忙碌完一天準備休息的時候，一般是在晚上八點鐘以后。

（四）兩種直播帶貨模式

目前直播帶貨的主播仍然以第三方達人為主，代理網紅達人的MCN機構的數量越來越多。隨著直播帶貨現象快速升溫，越來越多的企業(yè)開始自己開展直播（見下表）。

可以看出，兩種不同類型的直播帶貨，除了主播成本不同，最關鍵的不同在于流量。網紅達人的最大優(yōu)勢是流量，而品牌自播的最大挑戰(zhàn)也是流量。品牌主如果自己做直播，可以省去付給網紅達人的坑位費和傭金，但是需要為流量付出高昂費用。如果品牌直播運營得好，有機會沉淀自己品牌的忠誠用戶，使用網紅達人則無法做到這一點。