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二、品牌主直播帶貨的益處與局限
(一)直播帶貨對(duì)品牌主的益處
1. 從銷售角度看,直播帶貨對(duì)品牌主有如下好處:
首先,直播帶貨可以短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)巨大銷量。企業(yè)會(huì)面臨一些利潤(rùn)不重要但銷量重要的情況,比如,當(dāng)季度銷售指標(biāo)沒(méi)有完成時(shí),直播帶貨的巨大銷售規(guī)模會(huì)有幫助。直播帶貨還可以用來(lái)幫助企業(yè)清理庫(kù)存和尾貨,庫(kù)存和尾貨對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是沉沒(méi)成本,直播間里的低價(jià)銷售不會(huì)影響企業(yè)的價(jià)格體系。
第二,直播帶貨可以幫助品牌主進(jìn)行新產(chǎn)品上市的市場(chǎng)推廣。新品上市的一個(gè)關(guān)鍵工作是吸引第一批“種子”用戶購(gòu)買(mǎi)并消費(fèi),這個(gè)過(guò)程往往會(huì)投入很多的廣告和促銷經(jīng)費(fèi)。網(wǎng)紅達(dá)人的推薦和現(xiàn)場(chǎng)演示,加上直播間里的價(jià)格優(yōu)惠,容易引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和嘗試。
第三,直播帶貨可以引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注其官方旗艦店,提升店鋪等級(jí)。因?yàn)榫W(wǎng)紅主播的影響,消費(fèi)者也許會(huì)關(guān)注品牌官方旗艦店,如果在直播間沒(méi)有搶到“種草”商品,他們可能會(huì)在官方旗艦店下單。因?yàn)橹辈?lái)銷量的大幅增加,會(huì)改善店鋪的評(píng)價(jià)指標(biāo),從而提升店鋪在電商平臺(tái)的自然流量。
第四,企業(yè)自播有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。如果企業(yè)營(yíng)銷資源有限,實(shí)現(xiàn)銷售是一件有挑戰(zhàn)的事情。如果企業(yè)可以創(chuàng)造有趣的內(nèi)容吸引消費(fèi)者,通過(guò)直播也可以實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。
2. 從客戶角度看,直播可以幫助品牌主進(jìn)行客戶生命周期管理:
第一,幫助品牌主獲取新客戶。或者因?yàn)閮r(jià)格高,或者因?yàn)槠放普J(rèn)知度不夠,很多潛在客戶沒(méi)有考慮某品牌。但因?yàn)榫W(wǎng)紅主播的影響以及低價(jià)的吸引,這些潛在的客戶在直播間下單,成為了該品牌的新客戶。
第二,加強(qiáng)與已有客戶的互動(dòng)。網(wǎng)紅主播往往會(huì)褒獎(jiǎng)所推薦的品牌,使品牌的老客戶產(chǎn)生自豪感,無(wú)論有沒(méi)有在直播間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,都會(huì)加強(qiáng)他們與品牌的關(guān)系。
第三,可以培養(yǎng)更多的潛在客戶,為未來(lái)的轉(zhuǎn)化創(chuàng)造條件。達(dá)人直播可以給潛在客戶“種草”,即使他們沒(méi)有在直播間下單,后面也有完成購(gòu)買(mǎi)的可能。
第四,推薦新產(chǎn)品給老客戶。直播帶貨是推薦新產(chǎn)品給老客戶的一個(gè)有效機(jī)會(huì),這也是一個(gè)“種草”的過(guò)程。
3. 從品牌角度看,網(wǎng)紅達(dá)人直播帶貨給品牌帶來(lái)短期內(nèi)的巨大曝光量。
頭部達(dá)人直播間在線粉絲數(shù)動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn),帶給品牌和商品的曝光效果甚至優(yōu)于廣告。直播帶貨還可以是品牌主與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行博弈的手段。因?yàn)榫W(wǎng)紅主播和價(jià)格的原因,直播帶貨可以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購(gòu)買(mǎi)自家產(chǎn)品。