（二）直播帶貨對品牌主的局限性

第一，直播可以帶來巨大銷量，但未必能給品牌主帶來利潤。一方面，如果聘用第三方網(wǎng)紅，品牌主需要支付坑位費和傭金。另一方面，直播帶貨的價格往往遠低于商品正常銷售的價格。低價導致商品的毛利非常有限，再支付主播費用，使品牌主盈利非常困難，除非有極高的毛利。

第二，直播帶貨過度強調(diào)低價，對品牌價值是一種傷害。品牌價值的核心訴求是差異化，而且打造品牌價值需要大量的時間和金錢的投入，如果品牌主不是強調(diào)差異化，而是過度強調(diào)價格，與企業(yè)的努力背道而馳，對品牌價值是很大傷害。

第三，直播間的粉絲往往忠誠于網(wǎng)紅，而不是品牌。粉絲來到網(wǎng)紅達人的直播間，往往是因為喜歡或信任這個達人。他們也許在直播間下單購買一些品牌的商品，但是并不意味著他們一定會變成這些品牌的忠誠用戶。品牌想把網(wǎng)紅達人的粉絲轉(zhuǎn)化成自己的忠實用戶，還有很多工作要做。

通過比較上面的利益和局限性，可以發(fā)現(xiàn)，直播帶貨不能成為企業(yè)常規(guī)的銷售手段，但是，直播帶貨在品牌曝光和新客戶獲取方面表現(xiàn)很突出。直播帶貨被當成一種銷售手段，往往是企業(yè)銷售部門利用銷售預算開展，但卻不能實現(xiàn)銷售的目標，反而實現(xiàn)了營銷的目的。

三、品牌主如何擁抱直播帶貨

(一) 進行直播帶貨前的思考

在擁抱直播帶貨前，企業(yè)的決策者需要回答以下兩個方面的問題：

首先，品牌主的目標顧客是否觀看直播？如果品牌主的核心目標客戶根本不看直播，企業(yè)不需要使用直播，而是要尋找其他可以更有效地觸達目標顧客的溝通渠道。如果企業(yè)的核心目標客戶是喜歡看直播的80后、90后，直播可能是企業(yè)不得不考慮的手段。

第二，品牌主進行直播帶貨的目標是什么？如果企業(yè)的目標是：品牌曝光、拉新客戶、新品上市、為官方旗艦店引流、清理庫存和尾貨，那么可以考慮直播帶貨。需要注意的是，除了清理庫存和尾貨，其他目標都不是以銷售為目標，可以考慮限量銷售；因為這些都是營銷工作的目標，所投入的成本可以作為營銷投入。

如果企業(yè)目標是以贏利為目標的銷售，建議企業(yè)不必采用直播帶貨，特別不要采用網(wǎng)紅直播帶貨，因為贏利太困難。如果企業(yè)有網(wǎng)紅，如董明珠、雷軍，可以考慮由他們直播帶貨，但是需要做好價格決策。從目前直播帶貨的特點看，直播帶貨的表現(xiàn)形式是銷售，其最大的價值卻在營銷。

（二）品牌主如何進行直播帶貨？

首先，如何選擇主播。企業(yè)可以選擇網(wǎng)紅達人，也可以選擇自播。最關(guān)鍵的問題是主播的費用以及引流的費用比較。