就算是你的IP火得如日中天，如果你的產(chǎn)品不能通過渠道到達(dá)消費者面前，一切都是零。所以，在江小白的IP營銷、內(nèi)容營銷、自媒體營銷還沒有火時，江小白的營銷團(tuán)隊就和平臺商一起采用線上線下結(jié)合的人海戰(zhàn)術(shù)深耕渠道。今天我就以成都戰(zhàn)役為例來詳細(xì)分解一下江小白的深度分銷模式。

　　成都是中國酒業(yè)江湖兵家必爭之地，全球酒業(yè)的名片之都(每年3月成都的春季糖酒會是中國第一大展會)，中國小瓶白酒三大制高點市場(3C)之一。在酒業(yè)一直有句名言：西不入川，東不入皖。四川和安徽的白酒品牌在行業(yè)內(nèi)依靠創(chuàng)新的商業(yè)模式和渠道模式引領(lǐng)整個中國的白酒市場。在其根據(jù)地市場更是建立了強(qiáng)大的品牌渠道壁壘，讓中國絕大多數(shù)行業(yè)品牌對這兩個省是戰(zhàn)略性放棄。但我們卻硬生生在四川這個酒窩子里創(chuàng)造了一個行業(yè)傳奇。

　　確定戰(zhàn)略定位

　　四川由1個成都，17個地市，3個州，共183個區(qū)、市、縣組成，類似一只巨大的螃蟹，我們的市場布局也是由一個蟹肚、兩個蟹鉗、若干蟹腳組成的。蟹肚、蟹鉗、蟹腳在市場布局的不同階段，其市場地位、作用和進(jìn)度戰(zhàn)略定位都是不同的。成都作為四川省會，就是蟹肚，是整個市場的供給和造血中心，蟹鉗成形即可對主要競爭對手進(jìn)行鉗制，比如搞定南充就搞定了川東北，打下西昌就搞定了川西，這就是蟹鉗的戰(zhàn)略地位。蟹腳只起錦上添花的作用，拿下蟹腳即意味著整個市場已進(jìn)入進(jìn)退自如的狀態(tài)。

　　從品牌戰(zhàn)略而言，中國城市發(fā)展高度集中化，一、二線城市和三、四線城市差距越來越大，文化差距越來越大，品牌只會從一、二線城市往三、四線城市延伸與滲透，消費者對品牌的追求永遠(yuǎn)是落后市場追隨先進(jìn)市場。因此必須聚焦一切資源于戰(zhàn)略市場蟹肚成都，如果成都的樣板市場雛形沒有打造出來，就沒有根據(jù)地，在整個戰(zhàn)略布局中就沒有樣板效應(yīng)，沒有引爆點。但只要用最快的速度把蟹肚雛形打造出來，效果就會立竿見影。

　　“打下成都，引爆全川”的戰(zhàn)略定位明確之后，我們采用深度分銷模式作為核心戰(zhàn)術(shù)，明確直建隊伍、直建終端的打法，把成都分成7個大區(qū)、7個縱隊、1個大本營和4個辦事處。我們快馬加鞭組建隊伍，通過普查后，制定出作戰(zhàn)線路圖，7個區(qū)分片60個業(yè)務(wù)小區(qū)，每個業(yè)務(wù)小區(qū)200—260個終端。

　　在鋪市階段，為了更快速高效地?fù)屨冀K端，我們制定每個網(wǎng)點送6瓶的策略(AB類店單店單策打法)，用空間換時間，只有先快速進(jìn)入終端，踢出這臨門一腳，后續(xù)動作才能跟進(jìn)。在鋪市階段如果遇到以前滯銷的老產(chǎn)品，則一對一進(jìn)行更換，重新維護(hù)客情提升品牌新形象。