他們可能為了孩子的健康，想買好的紙尿片，但是要窘于自己的經(jīng)濟(jì)情況，要買到性價(jià)比高的，但是要對(duì)孩子的健康沒有影響的，就這樣，他們的需求情況在發(fā)生變化。我們總不能說(shuō)，他們不想買貴的，覺得他們經(jīng)濟(jì)情況不許可，但是，我們又不能忽視，他們?yōu)榱撕⒆拥慕】?，又不得不咬牙買貴的。這時(shí)候，我們這個(gè)定價(jià)，就要充分考慮到這對(duì)年輕人對(duì)紙尿片的心理變動(dòng)了。

　　打動(dòng)一個(gè)客戶，我們需要把握好客戶的需求，這個(gè)是永遠(yuǎn)不會(huì)變的定律，當(dāng)我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)，把握住了，就會(huì)得到客戶的認(rèn)可。才能讓企業(yè)的利潤(rùn)空間存在，不要想當(dāng)然認(rèn)為客戶是這樣的。想想我們中國(guó)是世界上奢侈品消費(fèi)最多的國(guó)家，就知道這個(gè)是非常必然的客戶需求把握了。

　　三、定價(jià)思考系統(tǒng)

　　對(duì)于品牌定位，對(duì)于內(nèi)部，我們企業(yè)需要利潤(rùn)空間存在，對(duì)于外部，我們需要把握客戶的需求。除了內(nèi)外結(jié)合之外，我們要讓定價(jià)形成一個(gè)系統(tǒng)，也就是我們定價(jià)的思維路徑。就像我們要出門，要走對(duì)路一樣，要不目的地永遠(yuǎn)達(dá)到不了。

　　這里面，根據(jù)過往總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，反映出來(lái)的品牌定位，需要遵循的定價(jià)思考系統(tǒng)：

　　(一)預(yù)測(cè)：根據(jù)成本，內(nèi)部預(yù)測(cè)

　　為什么要預(yù)測(cè)呢!這是我們根據(jù)企業(yè)需要利潤(rùn)存在的原則，我們從一個(gè)成本出發(fā)，在內(nèi)部預(yù)測(cè)這個(gè)定價(jià)的基礎(chǔ)。

　　我們企業(yè)，在做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)要賣多少錢，心里也有一個(gè)數(shù)。這個(gè)數(shù)就是我們所講的預(yù)測(cè)。這里，只不過就是將預(yù)測(cè)更加合理化。也就是我們需要考慮到成本因素。

　　比如，一個(gè)產(chǎn)品需要賣十塊，才有利潤(rùn)存在，并不是這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上成本就是九塊，或者更少，而是我們要考慮到，除了固定成本，還要考慮變動(dòng)成本，變動(dòng)成本里面，還有我們忽略掉的一切不可控制的成本。這個(gè)是非常重要的。要不，我們?cè)谫u出一個(gè)階段，或者做企業(yè)利潤(rùn)分析，真正覺得自己的企業(yè)不賺錢時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我們定價(jià)是錯(cuò)的。

　　我們存在的預(yù)測(cè)，就是要根據(jù)成本，也就是所有的成本，我們都要考慮在內(nèi)，才會(huì)預(yù)測(cè)出一個(gè)合理的定價(jià)。

　　(二)學(xué)習(xí)：根據(jù)對(duì)手，外部學(xué)習(xí)

　　當(dāng)然，我們還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)，還要考慮市場(chǎng)上存在的同類產(chǎn)品，他們的定價(jià)是怎么樣的。因?yàn)?，外部市?chǎng)不是真空存在的，而是有很多競(jìng)品，還有很多替代品，等等。我們都要去考慮。這個(gè)考慮，就是我們要認(rèn)真去學(xué)習(xí)。

　　我們向外部所學(xué)習(xí)，并不是丟臉的事情，而是一件非常必然的事情。很多企業(yè)一開始也經(jīng)營(yíng)的很好，可是一段時(shí)間好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)有瓶頸了，并不是企業(yè)能力退步了，而是外部市場(chǎng)變化了，很多對(duì)手，有很多辦法，不僅是在產(chǎn)品上進(jìn)行升級(jí)更換，而是在整個(gè)營(yíng)銷、模式，等等方面都進(jìn)行了升級(jí)。當(dāng)我們還是很有優(yōu)越感時(shí)，人家已經(jīng)悄然超越了我們。