（@增長黑盒 統(tǒng)計）。

最后形成了一個「熱帶魚型」 的營銷結(jié)構(gòu)，如圖：

我們以今年大熱的「動物探險家眼影」為例，在這條「熱帶魚」里，明星推薦是“畫魚點睛”，主要目的是造勢和提升逼格，并不強求他們帶貨；

頭部 KOL 的推薦則屬于“魚頭”，他們既能大量帶貨，又提供了一種「內(nèi)行人」的認可，讓中小 KOL 看到產(chǎn)品的熱度和價值，對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；

大v推廣

接下來，品牌找到海量的中腰部 KOL 進行推廣，在明星+大 v +同行壓力 3 重加持下，未被找到的小 KOL 們看到了產(chǎn)品的熱度，也主動參與測評、分享關(guān)注這盤眼影的使用體驗。

自此，“魚身”完成，開始帶動“魚尾”向前游。

接下來就是等著“魚尾”的素人跟風(fēng)購買眼影盤，自發(fā)的在各個平臺提供真實的反饋，維持熱度，反哺產(chǎn)品口碑。

素人試用

就這樣，營銷驅(qū)動用戶購買，用戶反饋增加營銷可信度，最終形成了一種良性循環(huán)；

“全網(wǎng)都在用完美日記”的盛況也由此誕生。

② 有節(jié)奏的投放，二次轉(zhuǎn)化銷量

知道了“怎么砸錢”，那么什么時候砸錢好呢？

從百度指數(shù)的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)中，我們可以看到，完美日記每年在 3 - 4 月和 8 - 9 月集中投放，擴大聲量，為 618 和雙十一造勢暖場。

在推廣時，主打 1-2 款新品，比如今年主打「動物探險家眼影」和「小黑鉆唇膏」系列，靠分層營銷+洗腦式投放，在小紅書、微博、抖音等各個平臺成為了爆品，轉(zhuǎn)化了第一波銷量。

等到 618 和雙十一，再舉辦大型促銷活動，吸引猶豫不決的用戶下單，再次轉(zhuǎn)化成銷量打榜，用榜單數(shù)據(jù)進一步提高公信力和品牌好感度。

如此循環(huán) 2-3 次，完美日記就積累起一定的粉絲量和銷量，在消費者心中的「人設(shè)」已經(jīng)鞏固了：各路評價很高、銷量很好的「國貨之光」。

2）花西子：超會選代言人，“品宣+轉(zhuǎn)化”雙管齊下

繼 18 年完美日記崛起瘋狂刷屏后， 19 年花西子也加入了刷屏大軍，貢獻了「雕花口紅」及「百鳥朝鳳眼影盤」兩個爆款單品。