所有的品牌增長(zhǎng)，都離不開(kāi)一個(gè)共通前提—— 洞察顧客。

無(wú)論是新品牌、或是成熟品牌，都無(wú)法脫離“顧客洞察”談“品牌增長(zhǎng)”。但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，有多少品牌是真正了解自己的顧客、以及競(jìng)品的顧客？

受限于調(diào)研成本以及傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的束縛，品牌同仁往往會(huì)根據(jù)自己個(gè)人的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，或者相信廣告公司對(duì)于顧客的描述性假設(shè)，從而對(duì)顧客做出“想當(dāng)然”的判斷，進(jìn)而在實(shí)踐操盤(pán)中，采用了錯(cuò)誤的營(yíng)銷實(shí)踐，造成營(yíng)銷資金與精力的浪費(fèi)。

如下列舉 10大常見(jiàn)的顧客認(rèn)知：

1.顧客在購(gòu)買之前，經(jīng)過(guò)了深思熟慮的比較；

2. 顧客對(duì)不同品牌的“差異化”有明顯的感知；

3. 顧客做出購(gòu)買決策，是因?yàn)槟硞€(gè)品牌足夠“差異化”；

4. 顧客是會(huì)因?yàn)椤扮姁?ài)”一個(gè)品牌而成為忠誠(chéng)顧客；

5. 高端顧客只會(huì)購(gòu)買高端品牌、而低端顧客只會(huì)購(gòu)買低端品牌；

6. 20%的忠誠(chéng)顧客貢獻(xiàn)80%的品牌銷量；

7. 爭(zhēng)取一個(gè)新顧客，不如鞏固一個(gè)老顧客；

8. 不同競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客群是有細(xì)分差異的；

9. 品牌應(yīng)該尋找自己的細(xì)分定位顧客群；

10. 品牌應(yīng)該針對(duì)自己的“細(xì)分顧客群”做精準(zhǔn)營(yíng)銷。

如上10條認(rèn)知，是傳統(tǒng)營(yíng)銷書(shū)籍當(dāng)中所宣傳的，也是品牌同仁在日常操盤(pán)中的經(jīng)驗(yàn)判斷。往往基于這10條判斷，品牌方會(huì)做出如下?tīng)I(yíng)銷舉措：

1.花費(fèi)100萬(wàn)先做細(xì)分顧客群定位；

2. 再花費(fèi)100萬(wàn)做一場(chǎng)細(xì)分顧客群的市場(chǎng)調(diào)研；

3. 基于調(diào)研和定位，選擇自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

4. 基于調(diào)研和定位，做出細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷舉措；

5. 選擇精細(xì)化的營(yíng)銷渠道，而非大眾化的營(yíng)銷渠道；

6. 執(zhí)著于尋找與競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的產(chǎn)品概念、以及營(yíng)銷概念；

7. 花費(fèi)100萬(wàn)和雇傭?qū)ｉT(mén)團(tuán)隊(duì)去做CRM老顧客計(jì)劃；

8. 只進(jìn)入細(xì)分顧客群的銷售渠道。

很遺憾，這些營(yíng)銷舉措，在實(shí)踐操盤(pán)當(dāng)中，常常難以衡量效果，可能對(duì)于短期小規(guī)模的銷量增長(zhǎng)，有一定幫助，但對(duì)于長(zhǎng)期的大規(guī)模增長(zhǎng)，如上舉措幾乎沒(méi)有任何價(jià)值。

這也就是為什么“很多民營(yíng)企業(yè)家抱怨職業(yè)經(jīng)理人，只會(huì)花錢(qián)做定位和營(yíng)銷，卻帶不來(lái)實(shí)際的銷量增長(zhǎng)”的根源。

真正的顧客購(gòu)買真相是什么？需要基于實(shí)證數(shù)據(jù)證明。在HBG第一冊(cè)書(shū)中（中文名：《非傳統(tǒng)營(yíng)銷》），基于大量的數(shù)據(jù)案例支持，證明了5個(gè)顛覆性的顧客認(rèn)知真相。