出人意料，中國市場第三家年銷售額突破100億的白酒企業(yè)，居然是一家民營企業(yè)，它的名字是"牛欄山"。

根據(jù)牛欄山母公司"北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司"2019年財報，順鑫農(nóng)業(yè)年度營業(yè)收入為149億元，比增23.4%，其中白酒產(chǎn)業(yè)銷售收入達(dá)到102.89億元，比增10.91%。牛欄山以清晰的路徑向中國最大的民酒企業(yè)邁進(jìn)。

晉級"百億企業(yè)俱樂部"，牛欄山憑什么？

01 將傳統(tǒng)產(chǎn)品"二鍋頭"做大做強(qiáng)

牛欄山酒廠前身是國營牛欄山制酒廠。解放后，順義縣以牛欄山地區(qū)"公利"、"富順成"、"義信"和"魁盛"等四家著名的老燒鍋為基礎(chǔ)，籌備企業(yè)合營。隨后，1952年10月26日，牛欄山制酒廠正式組建。

成立之初，二鍋頭是牛欄山酒廠的龍頭產(chǎn)品。二鍋頭的歷史可以追溯到清朝，當(dāng)時，有釀酒師傅發(fā)現(xiàn)蒸酒時第一鍋和第三鍋冷卻的酒口感不純，而經(jīng)過二次入鍋、冷水冷卻之后的酒卻酒香濃郁，經(jīng)過工藝改良，這樣的酒就被稱為"二鍋頭"。

1993年，為適應(yīng)市場需求，牛欄山推出濃香型白酒"北京醇"，輔以高達(dá)6000萬的電視廣告費(fèi)，迅速在全國打開市場。

截止1996年，牛欄山實(shí)現(xiàn)5.8億元的銷售收入，企業(yè)利潤超7000萬元。1998年經(jīng)北京市人民政府批準(zhǔn)，北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司以募集方式設(shè)立，同年11月4日，企業(yè)于深交所上市，成為北京第一家上市酒企。

02 沖擊高端，牛欄山酒企實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)型

長期以來，牛欄山以中低端白酒市場為"主要戰(zhàn)場"，這個市場主要消費(fèi)群體為外來務(wù)工人員、三四線城市居民以及城鎮(zhèn)居民，消費(fèi)頻次很高、自飲場景占比較大。

然而，中低端白酒消費(fèi)人群雖廣，但利潤水平較低，二鍋頭的熱銷幫助牛欄山站穩(wěn)了腳跟，但也成為企業(yè)沖擊高端市場的"包袱"。

2001年起，牛欄山開始進(jìn)行品牌戰(zhàn)略升級。

然而，高端之路總是艱難，2008年牛欄山中高檔酒收入占比一度高達(dá)57%，但是在隨后的全國化推廣中，中高檔酒收入占比再次回落到30%之內(nèi)，并且中高端酒的主要消費(fèi)區(qū)域僅僅集中在北京及其周邊地區(qū)，沒有在全國獲得廣泛關(guān)注。

隨后，牛欄山依靠創(chuàng)新營銷吹響了"重塑品牌"的號角。

牛欄山先是聘請了演員李丁當(dāng)代言人，隨后又聘請了著名演員王剛作為代言人。精準(zhǔn)的代言人選擇、深入人心的廣告宣傳，讓牛欄山得以與北京文化深度捆綁，在目標(biāo)人群中獲得了很好的反響。

03 以"正宗二鍋頭 地道北京味"為方向進(jìn)行突圍