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品牌營(yíng)銷：2B營(yíng)銷怎么做？
來源:
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作者:品牌廣元
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發(fā)布時(shí)間: 1568天前
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1、使用者和決策者往往并不統(tǒng)一，常常是老板拍板員工用；2、試錯(cuò)成本很高，也往往沒有太多深入試用的機(jī)會(huì)；3、決策者看重的是最終效果，即能否解決根本問題、提升效率，對(duì)價(jià)格敏感性相對(duì)不高；4、需要后續(xù)服務(wù)和技術(shù)支持，但這點(diǎn)在決策前很難比較；5、有行業(yè)屬性，不同行業(yè)的需求千差萬(wàn)別；
總之，后端服務(wù)相對(duì)難以體現(xiàn)，而產(chǎn)品和價(jià)格沒有太大差異的情況下，客戶反而是看中品牌，但這里的品牌并不是我們傳統(tǒng)意義上的品牌，而是更需要行業(yè)背書，增加信任感。
增加客戶信任感的方式，最常用的就是通過行業(yè)案例包裝，比如說一家做可樂的企業(yè)看到可口可樂都在用你的產(chǎn)品，自然也會(huì)覺得你產(chǎn)品可能也適合他們，增加了信任感，自然就有動(dòng)力去了解你。
還有些大的2B企業(yè)可能還可以讓政府進(jìn)行背書，這里面涉及到的東西有時(shí)候就比較復(fù)雜，而且中小企業(yè)通常也不太會(huì)涉及到，但總而言之，不斷包裝成功案例、尋找行業(yè)背書，并把這些信息形成傳播物料，是B端企業(yè)做品牌最有效的方法。
另外一點(diǎn)就是，當(dāng)客戶在最終選擇供應(yīng)商做決策的最終階段，需要給予銷售員一定的價(jià)格彈性空間，這也是企業(yè)賦能銷售人員最有效的手段方式。有部分行業(yè)嚴(yán)重依賴關(guān)系營(yíng)銷，回扣空間、商務(wù)宴請(qǐng)空間，都需要企業(yè)給予銷售人員相應(yīng)支持。
最后服務(wù)的板塊就不用多說了，無(wú)非是實(shí)現(xiàn)客戶留存以及刺激其進(jìn)行推薦分享，不少2B企業(yè)舉辦的一些行業(yè)峰會(huì)之類的活動(dòng)，會(huì)邀請(qǐng)客戶合作方做相關(guān)輸出。
總體上來說，B端營(yíng)銷更多是以銷售為導(dǎo)向的，所有的營(yíng)銷動(dòng)作都是為了賦能銷售行為、獲得銷售線索，所有的品牌化運(yùn)作也都是為了增加成單幾率，這是2B和2C最大的差異點(diǎn)。
最后還是要提一下營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題，營(yíng)銷數(shù)字化顯然是未來的大趨勢(shì)，也是成熟企業(yè)不得不做的轉(zhuǎn)型，目前一聊到2B營(yíng)銷數(shù)字化，大家也都能想到salesforce、adobe之類企業(yè)，CRM、CDP、DMP、SAAS、PAAS等各種熱門概念之間也相對(duì)模糊。
事實(shí)上，2B營(yíng)銷數(shù)字化邏輯很簡(jiǎn)單，就是把獲客轉(zhuǎn)化的流程形成標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，并通過不斷的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)讓這套標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作不斷迭代優(yōu)化，當(dāng)數(shù)據(jù)足夠多的時(shí)候又可以分不同細(xì)分標(biāo)簽客戶建立不同營(yíng)銷模型。
總之，后端服務(wù)相對(duì)難以體現(xiàn)，而產(chǎn)品和價(jià)格沒有太大差異的情況下，客戶反而是看中品牌，但這里的品牌并不是我們傳統(tǒng)意義上的品牌，而是更需要行業(yè)背書，增加信任感。
增加客戶信任感的方式，最常用的就是通過行業(yè)案例包裝，比如說一家做可樂的企業(yè)看到可口可樂都在用你的產(chǎn)品，自然也會(huì)覺得你產(chǎn)品可能也適合他們，增加了信任感，自然就有動(dòng)力去了解你。
還有些大的2B企業(yè)可能還可以讓政府進(jìn)行背書，這里面涉及到的東西有時(shí)候就比較復(fù)雜，而且中小企業(yè)通常也不太會(huì)涉及到，但總而言之，不斷包裝成功案例、尋找行業(yè)背書，并把這些信息形成傳播物料，是B端企業(yè)做品牌最有效的方法。
另外一點(diǎn)就是，當(dāng)客戶在最終選擇供應(yīng)商做決策的最終階段，需要給予銷售員一定的價(jià)格彈性空間，這也是企業(yè)賦能銷售人員最有效的手段方式。有部分行業(yè)嚴(yán)重依賴關(guān)系營(yíng)銷，回扣空間、商務(wù)宴請(qǐng)空間，都需要企業(yè)給予銷售人員相應(yīng)支持。
最后服務(wù)的板塊就不用多說了，無(wú)非是實(shí)現(xiàn)客戶留存以及刺激其進(jìn)行推薦分享，不少2B企業(yè)舉辦的一些行業(yè)峰會(huì)之類的活動(dòng)，會(huì)邀請(qǐng)客戶合作方做相關(guān)輸出。
總體上來說，B端營(yíng)銷更多是以銷售為導(dǎo)向的，所有的營(yíng)銷動(dòng)作都是為了賦能銷售行為、獲得銷售線索，所有的品牌化運(yùn)作也都是為了增加成單幾率，這是2B和2C最大的差異點(diǎn)。
最后還是要提一下營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題，營(yíng)銷數(shù)字化顯然是未來的大趨勢(shì)，也是成熟企業(yè)不得不做的轉(zhuǎn)型，目前一聊到2B營(yíng)銷數(shù)字化，大家也都能想到salesforce、adobe之類企業(yè)，CRM、CDP、DMP、SAAS、PAAS等各種熱門概念之間也相對(duì)模糊。
事實(shí)上，2B營(yíng)銷數(shù)字化邏輯很簡(jiǎn)單，就是把獲客轉(zhuǎn)化的流程形成標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，并通過不斷的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)讓這套標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作不斷迭代優(yōu)化，當(dāng)數(shù)據(jù)足夠多的時(shí)候又可以分不同細(xì)分標(biāo)簽客戶建立不同營(yíng)銷模型。
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