改革銷售機(jī)制

縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，針對(duì)不同需求開發(fā)新款式

在位于上海徐家匯日月光中心的飛躍鞋集合店，紅藍(lán)色V形雙杠標(biāo)志鋪滿外墻，店里擺滿了飛躍經(jīng)典款501及各種升級(jí)款式，不時(shí)有消費(fèi)者被吸引進(jìn)店。

從20元售價(jià)賣到上百元，從批發(fā)市場(chǎng)走進(jìn)北京南鑼鼓巷、上海南京路等商圈，飛躍逐漸改變了在消費(fèi)者心中“廉價(jià)”的印象，成為優(yōu)質(zhì)國(guó)貨的典型代表。

扭轉(zhuǎn)品牌形象和定位不容易！

此前，大孚采取傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，由各地的區(qū)域獨(dú)家代理負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售。在代理分銷的模式下，品牌與消費(fèi)者之間隔著各級(jí)經(jīng)銷商，市場(chǎng)拓展更是依靠經(jīng)銷商的個(gè)人能力。很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求做出反饋和調(diào)整，還有一些經(jīng)銷商仍然采取低價(jià)走量的批發(fā)模式，這不利于飛躍轉(zhuǎn)型和樹立品牌形象。

2016年，大孚決定取消區(qū)域獨(dú)家代理，采取單點(diǎn)授權(quán)的加盟方式，所有經(jīng)銷商每開一家新店都需要得到大孚總部的直接授權(quán)。這一轉(zhuǎn)型一下子砍掉了近100家經(jīng)銷商，整個(gè)銷售渠道相當(dāng)于推倒重來。

“這一變革大大縮短了品牌與消費(fèi)者之間的距離，同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商資質(zhì)的篩選與把關(guān)?！眲⒕W(wǎng)生表示，經(jīng)銷商要對(duì)飛躍的歷史和品牌理念非常了解，對(duì)品牌發(fā)展和市場(chǎng)拓展有自己的想法和判斷。

在線上，大孚也進(jìn)行了變革，聘請(qǐng)專業(yè)公司運(yùn)營(yíng)官方旗艦店，針對(duì)線上線下不同的消費(fèi)需求開發(fā)新款式。

銷售機(jī)制改革成效顯著。目前，大孚擁有300多家經(jīng)銷商，700多家線下零售門店，飛躍鞋過去兩年年銷量增速超過50%。2019年，飛躍鞋銷量超過1000萬(wàn)雙，銷售額近兩億元。

近期，大孚將舉辦今年的第二次選品會(huì)，屆時(shí)各地經(jīng)銷商將齊聚一堂，從500多款新鞋中挑選中意的款式，大孚再根據(jù)投票結(jié)果批量投產(chǎn)。

“經(jīng)銷商更加了解各地市場(chǎng)需求和消費(fèi)者偏好，一年兩次選品會(huì)能夠增進(jìn)經(jīng)銷商與品牌間的雙向溝通，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，提高生產(chǎn)和銷售效率?！眲⒕W(wǎng)生說。