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可這些都沒什么用,生意依然一天不如一天。
老板百思不得其解就調取了會員信息庫,做了客戶調研。問他們?yōu)槭裁床辉敢鈦砹?,后來才從客戶口中得知,在距離居民區(qū)比它遠1公里的地方,新開了一家書吧,這個居民區(qū)的客戶大都跑那邊去了。
而他們跑那邊去的原因,并不是因為對書吧環(huán)境、飲品食品品質等不滿意,而僅僅是因為那家書吧是早上九點開門營業(yè),而他們家書吧是早上十點開門營業(yè)。
而在工作日去書吧一坐一整天的人,有很多是自由職業(yè)者或剛開始創(chuàng)業(yè)的草根創(chuàng)業(yè)者,他們需要像正常上班一樣,九點就開始工作。而他們十點才開門,客戶就得在其他地方打發(fā)一小時時間。
以前沒有競爭對手時,客戶沒得選,只能去他們家。可是第二個書吧一開業(yè)并且是九點營業(yè),就算遠了一公里,客戶也愿意多跑點路過去。
客戶的真實需求并非是書吧老板想象的那些,而只是提前1小時,在早上9點開門營業(yè)而已。
全文要點回顧:
一、隱性需求是什么?
需求按照顯露程度,分為顯性需求與隱性需求。
顯性需求是消費者能清楚描述的、可主動提出的需求。
隱性需求是消費者沒直接提出、不能直接講清楚的需求。
需求像座冰山,露出水面的1/7是顯性需求,藏在水下的6/7是隱性需求。
二、怎么找準隱性需求?
三個要點:
1、進入用戶真實生活,還原使用過程及細節(jié)。
2、調研了解現(xiàn)有客戶對產品有哪些不滿
3、調研了解你的老客戶為什么不買你了