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雅詩蘭黛一方面各種獲利機(jī)會(huì)提供給你，一方面告訴你 “罕見的減價(jià)力度 錯(cuò)過等一年”、“套裝平時(shí)不減價(jià) 減起價(jià)來自己都怕”。
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沉沒成本
人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事對(duì)自己有沒有好處，也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。
我們把這些已經(jīng)發(fā)生且不可收回的投入，如金錢、時(shí)間、精力、形象等稱為 “沉沒成本”(Sunk Cost)。
比如吃飯消費(fèi)了160元，得知滿200返30時(shí)，你是不是覺得應(yīng)該再點(diǎn)40塊錢的東西？這就是策劃者對(duì)于沉沒效應(yīng)的利用。
而沉沒成本在雙11中更是無處不在，典型的就是付定金、各種滿減券。當(dāng)付出了更多的精力、關(guān)注和成本的時(shí)候，我們就更愿意在之后購買。
海爾冰箱直接推出：雙11前購買1元預(yù)約，就送199元刀具6件套、2次4999元彩電抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、還可以加入海爾會(huì)員贏999元紅包，這一切都是在讓你投入沉沒成本，真是夠拼！
虛擬所有權(quán)心理
就像《怪誕行為學(xué)》中說的，所有權(quán)效應(yīng)會(huì)讓人類本能的產(chǎn)生非理性的怪癖：
我們對(duì)已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔。不僅會(huì)給予更高評(píng)價(jià)，而且我們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么，而不是會(huì)得到什么，我們對(duì)于損失有一種強(qiáng)烈的恐懼。
甚至，不只是針對(duì)我們已經(jīng)擁有的東西，對(duì)于假想狀態(tài)下?lián)碛械臇|西，我們同樣有這樣的感受。
這就是營銷圈經(jīng)常用到的 “虛擬所有權(quán)效應(yīng)”，逃你是逃不掉了。
比如我們看很多電影里的拍賣會(huì)，在競(jìng)拍的時(shí)候，為什么很多人會(huì)一路加價(jià)到底？甚至?xí)鲎约旱男睦眍A(yù)算。
這顯然是不合理的，都是那么有錢的人，怎么會(huì)如此沖動(dòng)？其中一個(gè)很重要的原因就是虛擬所有權(quán)心理在作祟，想想看，每一次出價(jià)我們都會(huì)有已經(jīng)占有這個(gè)拍賣品的感覺。
而一旦我們自認(rèn)為已經(jīng)是這個(gè)拍賣品的所有者了，就會(huì)強(qiáng)迫自己一次又一次出高價(jià)防止失去這一所有權(quán)。
是我的，你們休想搶走！ 很多商家們會(huì)用盡方法，讓我們?cè)趯?shí)際擁有某個(gè)產(chǎn)品之前就對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了擁有的感覺（虛擬的）。然后大大提高購買率。
典型的就是上面提到過的付定金，一旦付了少量定金，那你就會(huì)覺得這東西是你的了，你會(huì)更愿意保護(hù)它不失去，到時(shí)候付金額更大的尾款自然不在話下，這也就大大提高雙11成交率。
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