茶里做直播電商從頂級流量開始，從李佳琦到劉濤，我們認為不是所有的MCN都可以帶貨，只有少數(shù)的還不錯。我們談純傭的方式，我們愿意分20%給你，一定是跟你的銷售掛鉤的，你幫我賣。跟李佳琦合作我們每張單都是賺錢的，所以我才能夠跟他簽年度。

還有一條就是保銷量，在談保量合同時要把退貨剔除掉。其實這是跟品牌目前的議價能力相關(guān)的，但是我覺得一定要去談，而不是現(xiàn)在沒有壓力就不去談。

假設(shè)不賺錢或者是在虧錢的生意，我們恐怕是不會去做的，如果直播是用代言的方式，我們不一定去做。

其實直播最火的那段時間已經(jīng)過去了，在今年后面的話，其實直播已經(jīng)多元化，融入的特別多，頂級流量會下來，但是在我們目前來看的話量還是穩(wěn)定的。

目前的矩陣是有像李佳琦薇婭這種頂級流量的，包括有明星力挺，再到專家背書、boss現(xiàn)身。我們認為企業(yè)自播特別重要，我們現(xiàn)在也建立了自己的直播團隊，企業(yè)自播這一塊還有待完善。

做私域運營也是經(jīng)營的過程

我們和李佳琦合作的時候他大概有1000多萬粉絲，其中有10萬人是在那個時間段買我們產(chǎn)品的。佳琪直播間這10萬人是來自公域的，如何變成我們的私域的客人，這個很重要。

因為公域都是要付費的，如果變成自己的會員客戶，將來成本是很低的。你可以更多地去刺激他們，給到更多的政策，讓他們被深深綁定。所以我們認為私域特別重要。我們通過員工裂變或會員裂變的方式拉新，也會持續(xù)從公域拉新。

我們在做的就是 整合現(xiàn)有的渠道資源，打通線下和線上的客戶數(shù)據(jù)。因為我們線上的數(shù)據(jù)流量特別多，把這些客戶留到自己的私域是非常重要的。

我們b端客戶的體量也很大，如何通過現(xiàn)有的b端、c端會員進行裂變，形成我們自己的私域呢？我們在目前現(xiàn)有業(yè)務渠道的基礎(chǔ)上增加了“茶里心選”和“茶里學院”版塊，“茶里心選”采取會員制通過禮包來拉新。這些其實都是私域的一些傳統(tǒng)的打法。

針對線上私域資源的激活與開發(fā)，我們提出幾個問題：

1. 如何吸引和引導現(xiàn)有粉絲和會員帶來更多的粉絲和會員？如果解決這一點，就持續(xù)會有新會員新粉絲進來，這也是大家一起去持續(xù)要去做好的一件事。

2. 粉絲如何變化成會員？會員如何轉(zhuǎn)化成活躍會員？

3. 清晰優(yōu)質(zhì)會員的標簽和畫像，同時明確如何培養(yǎng)出來優(yōu)質(zhì)會員？

首先會員拉新手段最好能夠比較實在地感動消費者，找到他們的一些痛點。價格是一把拉新利器，價格在私域平臺比公域平臺上面便宜，就會很有誘惑力，消費者成為會員后還能領(lǐng)取一些福利，這樣就直接拉新了。