而在目標(biāo)、問題、資源配稱這三部分之中，核心又是問題。 對于一名好的營銷人來說，最本質(zhì)的能力就是發(fā)現(xiàn)問題、定義問題、解決問題。這就是做好營銷的終極武器。

首先，我們需要從全局著眼去發(fā)現(xiàn)問題。

比如說，一個企業(yè)的銷量不佳該怎么辦？我們來看這個問題，其實我們要先問：這是一個問題嗎？是的，它是一個問題，但它更是一個現(xiàn)象。

我們必須透過銷量不佳這個現(xiàn)象去看本質(zhì)，理解造成銷量不佳的本質(zhì)問題到底是什么？

是產(chǎn)品技術(shù)落伍、品質(zhì)不行、價格太高？是目標(biāo)客群不對、消費者不買賬？是銷售渠道不足以覆蓋目標(biāo)消費者？還是競爭太激烈，與對手相比缺乏差異化和競爭優(yōu)勢？如果不能全面著眼，那么你找到的問題就很可能是片面的，當(dāng)然也就找不到完善的解決方案。

其次，發(fā)現(xiàn)問題的核心是定義問題的性質(zhì)。如前所述，一個企業(yè)在營銷上會遇到形形色色的問題，但歸根結(jié)底是三個層面的問題：產(chǎn)品、消費者、競爭。這是企業(yè)參與市場經(jīng)營的三個主體和基本要素。界定清楚是產(chǎn)品問題、用戶問題還是競爭問題，才能更好地去解決之。

最后，才是解決問題。其實當(dāng)你找到正確的問題，并定義清晰問題的性質(zhì)，這時候問題至少被解決了一大半。

前面提到的《成果管理》，德魯克在這本書中將企業(yè)經(jīng)營歸結(jié)為4個基本問題：

1 誰是我們的顧客？

2 顧客重視的價值是什么？

3 我們怎么從這項經(jīng)營中賺錢？

4 我們以適當(dāng)?shù)某杀鞠蝾櫩吞峁﹥r值的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)邏輯是什么？

這四個問題其實代表了 企業(yè)經(jīng)營的四個基本元素：顧客、價值創(chuàng)新、盈利模式、成本與規(guī)模。

要做好企業(yè)戰(zhàn)略，就要從這四個基本問題入手去思考。這樣你很快就能建立起一個分析、制定企業(yè)戰(zhàn)略的思考框架。

回到營銷端，企業(yè)如何做好市場策略？說到底也是要回答4個問題：

1誰最有可能買你？

企業(yè)戰(zhàn)略要回答“誰是我們的顧客？”市場策略則要解答：在這群人之中，最有可能買你的那個人是誰？這是重要問題，更是首要問題。要想回答這個問題，你必須挖掘到消費者的強(qiáng)烈痛點、真實需求、典型消費場景。

誠然，一個品牌的目標(biāo)人群可以涵蓋廣泛，老少咸宜。但大多數(shù)人對于你的產(chǎn)品是可買可不買的，只有其中少部分人，他們對你才有最強(qiáng)烈的需求和痛點，非買不可。這群人不僅是你的天使人群，幫助你成功實現(xiàn)冷啟動，順利活下來。還極有可能是你品牌的核心人群，為你的企業(yè)帶來80%的銷量。