12月13日至15日，36氪WISE2021新經(jīng)濟之王峰會在上海舉行，分眾傳媒創(chuàng)始人江南春兼董事長以“中國消費品牌崛起的硬核方法”為主題在會上做了主題演講。以下是江南春的演講實錄：

非常高興能和大家分享中國新消費市場發(fā)展的一些趨勢和硬核的方法。

今年中國特別大的體會是人口紅利，流量紅利越來越少，消費品零售總額出現(xiàn)特別多的拐點，但中國的生產(chǎn)供給能力持續(xù)攀升，行業(yè)的同質(zhì)化競爭帶來了一個重要的結果，是大家進入了一個存量博弈的時代。

在存量博弈的時代中，最大的特點是量價齊殺，生意不好大家都搞促銷，促銷有沒有效呢？有效，開始有效，后來不促不銷，促了也不銷。然后開始搞流量，流量有沒有效？也有效，但是起步的流量馬上進入瓶頸，因為便宜的流量就這些，你一旦要增長，你就馬上處于虧損的邊緣。

總結下來，消費品的本質(zhì)沒有變，新消費品很多人抓住新人類，新需求，抓住新流量紅利迅速崛起。但是消費者本質(zhì)沒有改變，渠道滲透率和心智滲透率，流量的紅利不是由你掌握的，流量的掌握是由平臺掌握的。這樣的情況之下，最后只有全渠道的滲透率和品牌的指名購買，才能使一個新消費品牌真正成為一個可持續(xù)的能夠長期發(fā)展的消費品的主導品牌。

沒有指名購買，打價格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)、流量戰(zhàn)只是一個時間問題，最多能賺到工廠利潤。

中國商業(yè)戰(zhàn)爭的核心要素發(fā)生三次重要的改變，最早是生產(chǎn)力的戰(zhàn)爭，在改革開放初期。第二階段是渠道端的戰(zhàn)爭，誰渠道面多面廣，渠道滲透率高誰就會贏，所以是渠道滲透率的戰(zhàn)爭。

今天渠道同質(zhì)化，生產(chǎn)端的過剩化，這樣的情況下，消費者有很多的選擇，創(chuàng)新也被迅速的同質(zhì)化，核心戰(zhàn)爭戰(zhàn)場在什么？在消費者心智端。在消費者心智端必須回答一個問題，選擇你不選擇別人的理由到底是什么？

現(xiàn)在很多人把時間用在研究流量上，流量是不是生意的根本呢？其實不是。流量只是品牌贏得人心的結果，本末倒置就會產(chǎn)生很大的挑戰(zhàn)。

很多人說，我新消費創(chuàng)業(yè)，因為我更懂抖音，更懂某種平臺的規(guī)則或者更懂某種算法，我覺得這個跟平臺比算法是沒有前途的。當你研究ROI的時候，平臺比你更懂算法，真正的能夠在平臺上賺錢的公司是那些品牌的公司，因為品牌懂得算法是人心的算法。

當顧客產(chǎn)生這一類需求的時候，你的品牌在這一部分細分人群當中能不能成為首選？

在平臺上有一個公式，GMV等于流量×轉化率×客單價×復購頻率。這個角度來說，流量精準分發(fā)，流量裂變，流量私域，流量如何找到洼地都很重要。轉化率，促銷怎么做？轉化率很重要，但是實際上這都是術。

真正的道是什么呢？是品牌。雅詩蘭黛、歐萊雅能夠在平臺上賺錢，因為它的品牌深入人心，自帶流量的比例比較高，它出去打廣告，70%是自有流量，30%出于打廣告，轉化率是普通品牌的3倍。因為它知名度、認知度很高，溢價能力就高，當它的價格溢價能力高時，只要往下促一下，很多人就都活不下去了。

全世界最大的研究公司凱度做了一個總營銷投資回報率研究。經(jīng)過20年的研究，它得出一個結論，其實一個公司70%的銷售是由它的品牌所導致的。然而真正的銷售30%才是來自于短期做的很多活動，直接的轉化行為等等，這才是一個消費品應有的共識。

今天中國很多新消費品牌90%的精力和資源投入到所謂效果可見的流量上，結果是流量幫助產(chǎn)品迅速達到銷售額增長，但是不能擺脫價格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)，走入消費者心智，實現(xiàn)應有的利潤。

70%的銷售來源于品牌，應該把70%的資源放在品牌上，30%的資源放在短期的流量轉化和促銷活動上。但今天大家90%的資源放在下一個月做什么促銷，做什么活動，找大什么樣的流量紅利上，結果就是越來越焦慮。

真正的優(yōu)秀的品牌，也許他們沒有算法比我們今天的新消費品牌算法更好，但是它們真正是中國最賺錢的公司，因為他們擁有的是什么？渠道滲透率和心智滲透率。

很多人短期搞流量和爆品，但是競爭對手進來后，立刻開始同質(zhì)化競爭和價格促銷，最后還是守不住這個利潤。廣告的作用不僅僅是能帶來短期的銷售，而且能遏制同質(zhì)化競爭。

很多品牌持續(xù)的廣告投入，已經(jīng)沉淀為堅固的品牌資產(chǎn)，而品牌資產(chǎn)才是公司核心的驅(qū)動力。今天很多公司所取得的成功，包括新消費公司，妙可藍多、元氣森林都取得很大的成功，是因為它兩三年之前做的那些選擇。

新消費品大多數(shù)到幾億人民幣就已經(jīng)停滯掉，但是能夠做到幾十億的像妙可藍多，元氣森林無一不是在線下布局很深，在線下隨處可見，在消費者大腦中等于一個品類的公司，他們今天的成功是兩年之前所做的選擇的決定。

再跟大家分享新形勢下品牌傳播有哪三個趨勢。

第一個趨勢，中心化對抗碎片化。

今天互聯(lián)網(wǎng)上精準的流量分發(fā)帶來交易效率的提升，但沒有帶來傳播效率的提升。品牌有時候再多的投入在互聯(lián)網(wǎng)上都趕不上信息爆炸的速度。

互聯(lián)網(wǎng)過度碎片，信息過度爆炸，在無窮的信息當中引爆品牌的難度越來越大。在社交種草當中做品牌非常好的方式但大規(guī)模種草的紅利已經(jīng)結束，大家面臨的是在草原上種草。種完了這些草之后撞到自己的草并不是特別容易。

凱度的研究報告，中國市場營銷人員對各類媒介的接受度，網(wǎng)紅內(nèi)容營銷支持度87%，內(nèi)容贊助推廣76%，但營銷人的認知不代表消費者的想法。

種草紅利結束之后，種樹時代開啟了。當別人還在種草的時候，你要有實力去種一棵樹，品牌高頻曝光到大家耳熟能詳?shù)臅r候，你還是要在消費者心中成為常識和不假思索的選擇。

第二個趨勢是重復對抗遺忘。

《思考，快與慢》的作者丹尼爾·卡尼曼獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎，他說人類的大腦是怎么運行的，人決策部署是理性的，這個假設不成立。人是最不理性的動物，人主要是被直覺和認知偏見所有道，經(jīng)常會做出非理性的判斷。

因為人有系統(tǒng)1、系統(tǒng)2兩個系統(tǒng)。系統(tǒng)1叫直覺感覺系統(tǒng)，2+2等于4；系統(tǒng)2是什么？27x38是多少，大多數(shù)人反應不出來了，這時候要做理性的思考系統(tǒng)。

絕大多數(shù)時間人使用系統(tǒng)1處理事件，因為人的大腦消耗了人體20%的能量，它燒不起，所以它保護自己的大腦，所以大多數(shù)時間是用系統(tǒng)1處理，但是系統(tǒng)1最大的特點是走捷徑，走捷徑最大的問題是什么信息最容易影響你？

剛剛看到的、剛剛聽到的信息最容易影響人的判斷。大腦傾向于容易想到的最近剛獲得的信息、印象比較鮮明的信息，來快速地做出判斷，人腦是這樣做出判斷的。

傳播的本質(zhì)還是要在規(guī)模化的投放，規(guī)?；鼐珳释斗牛M者本質(zhì)是遺忘，所以低頻的品牌傳播很難跟得上顧客遺忘的速度。分眾做的事情就是在封閉的空間中反復出現(xiàn)。

你會在電梯口反復聽到“妙可藍多妙可藍多”天天唱，唱完之后你還不買是嗎，繼續(xù)唱！最后一定會成為標準，成為常識，成為不假思索的選擇。因為人類最大的特點就是快思維，品牌就是要建立快思維，條件反射般的東西。你的品牌如果不能條件反射，你靠貨找人，貨找人根本不是品牌，人找貨才是品牌。

第三個趨勢，確定性對抗不確定性。

今天做品牌方法只有三個：1、要融入社會重大事件，比如中國李寧在美國T臺上走秀，震撼了全中國，且興起了李寧的一波高潮，這是一個非常重要的事件性營銷，融入社會重大事件或者社會話題。

2、融入社會重大娛樂。你正好賭對了加多寶《中國好聲音》、伊利《爸爸去哪兒》、安慕?！侗寂馨尚值堋?，能賭對當年最火的綜藝能取得成功，或者成為當年刷屏的新聞也很容易成功，但是它成功率很低。

每個企業(yè)不能靠賭，每個企業(yè)還是要用確定的媒體邏輯打贏不確定的媒體傳播環(huán)境。你總要回家，總要上班，總要到電影院等等，這些東西是消費者必經(jīng)之路，你在消費者主流的中國4億城市人群必經(jīng)之路上每天路過，在消費者心中反復出現(xiàn)，高頻出現(xiàn)，最后成為他心智的一個組成部分，這是“結硬寨、打呆賬”，世界沒有捷徑可走。所以我們可以發(fā)現(xiàn)，投廣告就像投資一樣，做重復和可以被累積的事情，才能享受時間的復利。

最后，預祝大家在新的一年當中，我們可以用確定的邏輯打贏不確定的市場。人口紅利結束了，人心紅利正在展開；流量紅利結束了，品牌的紅利正在開啟。