而圍繞終端，我們錦坤認(rèn)為需要做好規(guī)劃力、產(chǎn)品力、形象力、服務(wù)力、推介力和管理力的六力體系工作。六力是一個(gè)相對(duì)靜止的、橫向的概念體系。它是從門(mén)店從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃到門(mén)店選址、供應(yīng)商篩選模型到門(mén)店的形象、管理和服務(wù)操作甚至話(huà)術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱(chēng)。比如規(guī)劃力是對(duì)終端門(mén)店的整體規(guī)劃，包括市場(chǎng)布局、商圈及單店選擇等，比如是選社區(qū)店、還是商場(chǎng)店，或者是中心店，開(kāi)體驗(yàn)店，還是大店，還是小店；而產(chǎn)品力則關(guān)注產(chǎn)品，打造系統(tǒng)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品組合，最大化引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)、下單，提升單額；形象則是營(yíng)造店內(nèi)外的消費(fèi)者體驗(yàn)氛圍，強(qiáng)化互動(dòng)式體驗(yàn)和消費(fèi)場(chǎng)景等等。

基于六力體系，我們錦坤給羅萊家紡提出了快開(kāi)店、多開(kāi)店、開(kāi)大店、開(kāi)好店的“四店”營(yíng)銷(xiāo)模式，幫助羅萊形成了特色的大城市開(kāi)多店、小城市開(kāi)大店、百貨快開(kāi)店、專(zhuān)賣(mài)多開(kāi)店、直營(yíng)開(kāi)大店開(kāi)好店、加盟快開(kāi)店多開(kāi)店的復(fù)合型連鎖運(yùn)營(yíng)模式,一舉奠定了羅萊的家紡業(yè)江湖地位。

六力五關(guān)四客是一個(gè)有機(jī)關(guān)聯(lián)的整體，做好六力才能有效實(shí)現(xiàn)四客五關(guān)當(dāng)中每個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進(jìn)而達(dá)到整體效益的成倍增長(zhǎng)，而六力的梳理與構(gòu)建，需要在四客的思考維度下和五關(guān)的執(zhí)行體系下進(jìn)行，以客流量、進(jìn)店率、客單額、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo)，解決品牌運(yùn)營(yíng)上的單點(diǎn)盈利和多點(diǎn)復(fù)制難題。

綜上，企業(yè)要從新產(chǎn)業(yè)、新品類(lèi)、新需求、新人群、新溝通、新模式出發(fā)去做好“人所欲，施于人”，把握住用戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)疑點(diǎn)、憂(yōu)點(diǎn)、抗拒點(diǎn)，解決好品牌賣(mài)什么、說(shuō)什么、怎么說(shuō)、怎么做四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，找到自己品牌的首創(chuàng)first one，或者是創(chuàng)新No.one，再或者是差異化的only one，由此形成了自己在某個(gè)細(xì)分行業(yè)的品牌頂層設(shè)計(jì)。

有了品牌頂層設(shè)計(jì)，還需要營(yíng)銷(xiāo)底層運(yùn)營(yíng)。否則再好的戰(zhàn)略都只能是懸空。因此，如何在落地上做好拉客、殺客、留客、轉(zhuǎn)客等四客體系，打通內(nèi)部人關(guān)、經(jīng)銷(xiāo)合作關(guān)、渠道鋪貨關(guān)、終端推廣關(guān)、消費(fèi)者關(guān)等五關(guān)，實(shí)現(xiàn)從0到1的樣板的突破，再結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)力、產(chǎn)品力、形象力、服務(wù)力、推介力、管理力等六力模型，再實(shí)現(xiàn)從1到10的飛躍，那企業(yè)就離行業(yè)第一品牌不遠(yuǎn)了，假以時(shí)日，不走錯(cuò)路、不走彎路、不走回頭路地從10到100再到1000，屆時(shí)企業(yè)就已經(jīng)是行業(yè)第一品牌了。

只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)頂層設(shè)計(jì)、樣板打造和渠道復(fù)制的三步跨越，也才可以在快速變化的商業(yè)環(huán)境中把握住潮水的流向，才能夠屹立潮頭并引領(lǐng)行業(yè)大發(fā)展。（文/錦坤創(chuàng)始人、國(guó)研中心研究員、上海市政府品牌專(zhuān)家委員石章強(qiáng)）