“賣給誰”的關(guān)鍵在于“那些人在哪里”。很多時候我們都認為某個地方的人多，應該就可以開店了。但如果只是人多，里面沒有屬于你品牌的顧客，那你就是白干了。

我碰到過非常多這樣的案例，比如說這個品牌定價比較高，人均200、300元，可他開到一個居民區(qū)，這就白費了，雖然可能偶爾會有顧客，但長此以往是沒辦法達到你的目標。

所以，做品牌必須要清楚“賣給誰”，而“誰”又是在哪里——他什么時候出現(xiàn)、他是白天出現(xiàn)、晚上出現(xiàn)、中午出現(xiàn)還是偶爾出現(xiàn)？這個大家要思考清楚。知道這些人在哪里之后，我們才可以開始做餐飲計劃。

我們跟我們的顧客之間簽不簽合同？認為簽合同的請舉手，零零散散。我告訴大家，我們跟顧客有個非常明顯的合同，那個合同就是你的菜單。

你寫得很清楚。你用菜品圖告訴你的顧客：這個就是我們之間的合同關(guān)系，你付這個價格，我給你這道菜。所以說，顧客是可以拿成品菜跟你的菜單對比。如果你達不到菜單上的樣子，他就會認為：我付了這個錢卻拿不到應該有的產(chǎn)品以及服務。

所以大家要記住，做餐飲是非常嚴謹?shù)摹Ｒ驗槲覀兒皖櫩椭g有一個明明白白的合同在里面，這個合同會讓顧客說：你賣給我的東西不對。

“賣給誰”“賣多少錢”“這些人在哪里”其實就是大家說的選址。今天，我們選址要有車流、人流等等，還談什么捕獲率……我倒認為要先談一個東西，就是這個區(qū)域有沒有屬于你的顧客，如果沒有，那什么都是假的。

舉個例子，上海有一個新天地，很年輕，很有活力，十幾年前我在那邊開了一家麥當勞，其實我期待營業(yè)額1000多萬，但結(jié)果只有200多萬。我們的冰淇淋只賣2.5元也沒人買，但對面店的冰淇淋賣三四十塊錢，晚上也還有人在排隊。

為什么？就是因為新天地里沒有會買20元套餐、買2.5元冰淇淋的人。那邊的人都是很時尚，只追求自己的喜好。我們的顧客沒在那邊，你怎么努力都沒用。買奢侈品的人不會買便宜的東西，買便宜東西的人不會買奢侈品。

供應鏈定成敗

另外，我們要清楚，賣東西的重點是——供應鏈定成敗。我指的供應鏈不是指貨運到門店，而是指從農(nóng)場到餐桌。這里面包括餐飲人在廚房里面的產(chǎn)品烹飪的設(shè)計。

麥當勞很繁忙，但每位顧客都會覺得我們的出品好吃。這是因為每個人都覺得麥當勞很可靠，產(chǎn)品可靠，質(zhì)量可靠，各方面都可靠穩(wěn)定。

麥當勞在中國大陸已經(jīng)有30多年了，第一家店在深圳，第二家在深圳，第三家在北京王府井。大家可能不知道的是，我們的頂層設(shè)計在