這種利用了“比例偏見”的營銷方法后，消費(fèi)者的感知會(huì)發(fā)生巨大的變化，我在購買這款酸奶時(shí)就被“牽引”著進(jìn)入消費(fèi)決策鏈路中，并完成購買。

從一開始進(jìn)入視覺的“產(chǎn)品、包裝、價(jià)格”，下意識(shí)就會(huì)與自己常規(guī)吃到的酸奶品牌、價(jià)格關(guān)聯(lián)，比如安慕希205g，大概一瓶4.1元/瓶，盡管是一直定位高端的特侖蘇，其酸奶115g的價(jià)格是9.5元/瓶，樂純135g的原味酸奶15元每盒的定價(jià)立馬顯得貴了點(diǎn)。

當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格高于顧客常規(guī)認(rèn)知時(shí)，品牌方如何打動(dòng)顧客呢?這就需要依靠“比例偏見”的應(yīng)用恰好可以把“劣勢(shì)”(用戶感知的“劣勢(shì)”)變“優(yōu)勢(shì)”，從“價(jià)格”到“價(jià)值”轉(zhuǎn)化。

以樂純酸奶為例，挖掘“產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客訴求”進(jìn)行匹配，制作酸奶的工藝過程，從“三杯牛奶”到“一杯酸奶”很形象的提煉，且又與顧客對(duì)“健康”、“營養(yǎng)”等訴求非常契合，因此就會(huì)形成“物有所值”的感受，當(dāng)然這也和部分用戶群相關(guān)，是感性消費(fèi)、還是理性消費(fèi)，在一些產(chǎn)品上會(huì)有差異。

但此種提煉后，此品牌的產(chǎn)品就從不同角度打動(dòng)了不同類的消費(fèi)者，這是品牌營銷中顧客旅程的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同。

樂純酸奶給我們的啟示

讓顧客覺得“占了便宜”是品牌們的基本功，顧客感覺“占了大便宜”那是品牌功力了得。還有哪些日常中我們見過，也很有意思的“比例偏見”應(yīng)用呢?

1、換購：

不論是我們?nèi)コ?、還是在網(wǎng)上購買商品，經(jīng)常會(huì)看到一些促銷換購的政策，有很多時(shí)候我們會(huì)心動(dòng)，這在于換購商品的價(jià)值匹配高、價(jià)格設(shè)定帶給你的比例沖擊更大。

比如我在某線上藥店購買一個(gè)30元的藥品，會(huì)提醒再購買9元，就有機(jī)會(huì)1元換購，看了一下?lián)Q購產(chǎn)品，很多原價(jià)是8、9元的產(chǎn)品，想想又購買一件商品，也成功換購。

2、折扣：

常見一些商品打折，9折、8折、5折……你去買一個(gè)2元商品，告訴你減1元，不如折扣50%更有沖擊力。在寫法上50和1的比例感受不同。

3、降價(jià)：

一般在購買一些客單價(jià)高的商品，商家更愿意用降價(jià)(滿減、優(yōu)惠券)等方式進(jìn)行促銷，比如海信電視在京東銷售一款3599元的電視，滿3000減300，這臺(tái)電視是3299元銷售給顧客。另外還可以換購、加價(jià)購等。

一般在實(shí)際應(yīng)用“比例偏見”時(shí)，通常是“低價(jià)品打折+高價(jià)品降價(jià)”、“換購造成大比例價(jià)格對(duì)比”、“廉價(jià)與貴價(jià)搭配更易銷售”這三大原則。

以星巴克、樂純酸奶為例，也列舉了一些其他促銷場(chǎng)景中“比例偏見”的應(yīng)用，這對(duì)品牌營銷時(shí)有很大的幫助，洞察消費(fèi)者的訴求，巧妙設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在價(jià)格、參照物，以及視覺等要素的組合下，消費(fèi)者自然會(huì)形成一定的“比例偏見”。