看下面的場景：

假如你去買一個蘋果，老板跟你說這個蘋果10塊錢，你買不買?

你肯定心里在想，當(dāng)我傻呀，這么貴!

換一個場景：

今天是圣誕節(jié)，假如你去買一個蘋果送給女朋友，老板跟你說這個蘋果10塊錢，而且用一個禮盒裝起來的，很漂亮，你買不買?

我想，你肯定毫不猶豫的就買了。

為什么同樣是一個蘋果，一個你會嫌貴，另外一個卻沒有?

因?yàn)閮蓚€場景，同樣的一個蘋果，對你的價值是不一樣的。

其實(shí)，這也是我們很多時候買東西，覺得不值的底層原因：

因?yàn)樵谀阈睦?，感覺產(chǎn)品的價值和價格不對等!

回到上面的例子

第一個你是自己吃，你認(rèn)為沒有必要買那么貴的，這個時候在你心里，價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于帶給你的價值。

第二個你是送女友，寓意女友平平安安，這個時候在你心里，價格和背后的價值比較，就不貴了。

所以，到這里就可以得出一個結(jié)論：

消除用戶怕“買貴了，當(dāng)冤大頭”顧慮，本質(zhì)上你要權(quán)衡“價值”和“價格”在用戶心中的分量!

這就像是一個蹺蹺板，一頭是“價值”，一頭是“價格”，只有當(dāng)“價值”的分量>“價格”的分量時，用戶才會欣然的掏錢包，而不會感覺自己被宰!

如果放在文案上面，具體要怎么做呢?下面給你4個方法參考

01給用戶在價格上占便宜的感覺

有一句話說的非常好：用戶不是要買便宜的產(chǎn)品，而是要有占便宜的感覺。

如果你能給用戶制造一種占了天大便宜的感覺，哪怕實(shí)際上也不是真的很便宜，他的行動欲望也會大大增加。

為什么呢?

這個時候其實(shí)我們在降低“價格”在用戶心中的分量，很自然的，產(chǎn)品的“價值”分量就會放大!

那么具體怎么做呢?

促銷活動!

你可能會說，促銷活動太容易了，不就是打折，降價嘛。

其實(shí)你錯了，頻繁做這樣促銷活動，只會損傷品牌價值，讓別人感覺你的產(chǎn)品很low。

那么什么樣的促銷活動才會讓用戶感覺是真的占了便宜了，而且又不會損傷品牌價值呢?

這里有幾種活動促銷文案你可以參考一下：

A、充值XXX元，今天免費(fèi)XXXX

比如，你是賣蛋糕的，可以這樣寫你的海報文案：

主標(biāo)：進(jìn)店免費(fèi)請你吃XXX蛋糕

副標(biāo)：充值XXX元，免費(fèi)請你吃XX蛋糕，后續(xù)消費(fèi)享受八折!

B、買X送Y

見得最多的就是買1贈1，其實(shí)本質(zhì)上也是5折優(yōu)惠，但是給用戶的感覺，像是占了更大的便宜。

比如蛋糕店，可以推出買2盒蛋糕送1盒蛋糕，上不封頂?shù)?

C、拼團(tuán)+梯次優(yōu)惠

可以設(shè)置不同開團(tuán)人數(shù)，對應(yīng)不同的優(yōu)惠幅度，不僅能促銷，還能刺激傳播列表，一舉多得!

比如你是賣面膜的，可以設(shè)置3人團(tuán)，5人團(tuán)，7人團(tuán)，然后對應(yīng)的優(yōu)惠幅度分別是9折，7折，5折。

不同的優(yōu)惠梯次設(shè)置，會讓用戶更愿意主動去傳播，因?yàn)樗麄円獱幦〉竭@個優(yōu)惠。

D、定點(diǎn)秒殺

這個是利用人的損失厭惡心理，設(shè)置一個開始時間點(diǎn)，還有一個截止時間點(diǎn)，這個時間段內(nèi)可以享受一個其他任何時候沒有的優(yōu)惠折扣。

這樣的便宜讓用戶占到，他會非常高興。相反如果錯過了，他會感覺損失了什么一樣。

E、+1元換購

看下面的兩句話：

全場購物滿200元，免費(fèi)贈送XXX鮮牛奶1L一盒

全場購物滿200元，+1元換購XXX鮮牛奶1L一盒

哪一個更吸引你?

肯定是第二個，為什么呢?

第一句話你會想，免費(fèi)贈送的東西肯定不好，欲望不大;

而第二句話你會想，只要付一元，就可以買到鮮牛奶，簡直太劃算了，占大便宜了;

F、游戲促銷

使用游戲化的形式來促銷，現(xiàn)在越來越普遍，不僅線下，線上也能玩的開。

比如猜謎語，猜中可以享受優(yōu)惠;

轉(zhuǎn)盤抽獎，轉(zhuǎn)到數(shù)字9，就享受9折優(yōu)惠，轉(zhuǎn)到數(shù)字8，就享受8折，以此類推。

為什么用戶會感覺這樣更像是占了便宜呢?

因?yàn)檫@個優(yōu)惠是他自己掙來的，不是我們施舍給他的。

施舍出去的東西，別人不一定珍惜，但是通過努力付出，自己掙來的肯定倍加珍惜!

02給用戶算算賬

當(dāng)用戶覺得，你的產(chǎn)品比較貴的時候，不妨給他算算賬!

目的讓他們覺得劃算，覺得產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)大于價格本身。

發(fā)現(xiàn)了沒，這里在提高產(chǎn)品“價值”在用戶心中的分量。

有時候看似很貴的東西，經(jīng)過這樣一筆賬算下來，你會神奇的發(fā)現(xiàn)，用戶接受的成本大大降低了!

那到底怎么算這筆賬呢?

A、加上時間的維度

假如你是一個普通的上班族，想買一個新款的iPhone Xs，看到下面的價格后，突然有種倒吸涼氣的感覺：

當(dāng)你看了京東白條顯示的分期付款額后，是不是心情平復(fù)了好多，甚至突然有種下單的沖動了：

最終是同樣的支付價格，對你來說，為什么兩次的心情截然不同?

很簡單，其實(shí)這個過程中，你已經(jīng)在心里面算了一筆賬。

那就是雖然總價有8千多塊錢，但是平攤到每個月只要支付400塊錢不到就可以馬上擁有一部傾心已久的iPhone手機(jī)了，還是很劃算的。

當(dāng)你這樣想的時候，京東白條的目的就達(dá)到了，^_^

這就是“算賬”的威力，用得好它能在不改變外界任何條件的情況下，轉(zhuǎn)變?nèi)说囊延械乃季S認(rèn)知;

那怎么才能用到我們的文案寫作中去呢?

給你舉一個洗碗機(jī)的例子：

看到了嗎?

拆解一下給你看：

1)首先拿你的產(chǎn)品價格除以產(chǎn)品正常的使用周期(這個根據(jù)不同產(chǎn)品是不一樣的)，上面洗碗機(jī)是以5年計算的;

1)然后平攤到每一天我們花費(fèi)的成本，上面計算出來是1.5元/天，可以說微乎其微，瞬間減低用戶心中接受成本;

c、最后別忘了再刺激一下用戶，記住只有對比才會造成更大的心理落差。將我們算出的成本和用戶之前某個替代品付出的成本做對比，比如洗碗機(jī)的替代品可以是請阿姨，所以最后的問句是亮點(diǎn)：1.5元上哪兒找保潔阿姨來幫你洗碗呢?用戶突然有種對價格釋懷的感覺，手不自然的按下下單按鈕。

B、幫用戶省錢

這也是一個很不錯的算賬方法!

思路是：用了我們的產(chǎn)品，你就可以省去其他不必要的消費(fèi)了，時間長了，省了一大筆錢，真好;

廣告教父奧格威在上個世紀(jì)就會用這一技巧了。他曾經(jīng)為英國奧斯汀轎車撰寫過這樣一個標(biāo)題：

我用駕駛奧斯汀轎車省下的錢，送兒子到格羅頓學(xué)校念書

再比如賣榨汁機(jī)，按照上面的思路，可以這樣說;

這樣一算用戶就會覺得，還是買300元的榨汁機(jī)劃算。

有沒有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們算幫用戶省錢的時候，我們是把時間周期放大，和上面的平攤成本恰好相反。因?yàn)樗愕倪@個成本是幫助用戶省下來的，所以要盡可能往大了算。

我之前在網(wǎng)上看到一個平底鍋的文案，這里分享給你看下，他是怎么幫用戶算賬的：

雖然我經(jīng)常喊著減肥，但也是吃貨一枚。有了這個平底鍋，你還可以做一些水果班戟、雪花酥、千層蛋糕犒勞自己，還有家人很喜歡吃的玉米烙、可樂雞翅和紅燒魚等等。對了還有超級好吃的奶酪披薩哦...(寫的流口水了~~)

這些美食要是都在外面吃一遍，少說也得要花個300元吧，(吃貨朋友們1個月吃兩次的頻率，O(∩_∩)O哈哈~，這還要節(jié)制點(diǎn)，這樣1年下來也要7，8千塊錢呢)但其實(shí)我們在家一樣輕松做，只要一個平底鍋就能統(tǒng)統(tǒng)搞定。(最關(guān)鍵的隨時想吃隨時做起來)

想想，你的產(chǎn)品能幫用戶省錢嗎?

C、非貨幣成本

非貨幣成本是幫用戶省錢的延伸，只不過，幫用戶省錢是經(jīng)濟(jì)成本，可以用貨幣量值體現(xiàn)出來的。

這里說的非貨幣成本是無法用貨幣來量化的，比如幫用戶節(jié)省精力成本，時間成本，體力成本等等。

比如前面說的洗碗機(jī)：

解放了人的雙手，那么我們就可以從時間成本上面思考，再幫用戶算一筆賬，到底一年下來可以節(jié)省多少的時間，我們大可以把這些時間花在更有意義的事情上面去，比如陪伴孩子，陪伴老人，看一部喜歡的電視劇等;

所以文案可以這樣寫：

好了，想想你的產(chǎn)品，能不能從時間，精力，體力等等方面滿足用戶的需求，如果有，記下來!

03設(shè)置價格錨點(diǎn)

1992年，有個叫托奧斯基的人提出一個概念，他說人在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適。第一是避免極端;第二個是權(quán)衡對比。而這里說的價格錨點(diǎn)恰恰能實(shí)現(xiàn)上面2個人性的需求;

那什么叫避免極端呢?

舉一個我以前操作的一個項(xiàng)目

是賣系統(tǒng)程序的，標(biāo)準(zhǔn)版本系統(tǒng)價格是5999元，但是主推的系統(tǒng)是8999元，但是從銷售數(shù)據(jù)來看，用戶選的最多的是5999元的那一個，后來我建議，再開發(fā)一個更高級版本的系統(tǒng)，功能可以不用相差很多，但是價格標(biāo)注12999元，驚奇的是，后面賣的最好的版本竟然變成了主推的，這是為什么?

這就叫避免極端，就是價格有多個選擇的時候，通常人們不會選擇最高和最低的。

權(quán)衡對比又是什么意思?

以前看過一句話，對我觸動很深：

你想讓人懂得生的意義，最直接的辦法就是讓他“死一回”，你想讓人懂得健康的意義，最直接的辦法就是讓他“病一回”，你想人懂得幸福的意義，最直接的辦法就是讓他“苦一回”。

這里面折射出一種人性，那就是只有對比才知道現(xiàn)在擁有的才是最好的!

發(fā)現(xiàn)沒有，其實(shí)設(shè)置錨點(diǎn)也是在放大產(chǎn)品本身的價值。

好了，到底怎么把“價格錨點(diǎn)”的武器用到文案中去，讓別人感覺很劃算呢?

A、拉高用戶心中平均認(rèn)知價格，然后在相同價格的前提下，我們品質(zhì)高;

以付費(fèi)課程為例：

先把用戶對于新媒體的課程平均認(rèn)知價格拉到198元，種下一個錨點(diǎn)，在對比，198元的課程我們的品質(zhì)是最高的。

B、設(shè)置一個旗艦產(chǎn)品價格錨點(diǎn)，讓主打的產(chǎn)品價格處于中間位置;

操作方法很簡單，可以把你的產(chǎn)品包裝成三種，最低價格主要用作引流，中間的價格你的主打款，再設(shè)置一個最高價的精裝款和主打款作對比。

C、找到用戶在其他方面付出高成本的產(chǎn)品作為錨點(diǎn)，然后拿來和我們產(chǎn)品對比

權(quán)衡對比中有一個很重要的就是尋找參考點(diǎn)，除了在市場競爭對手那里尋找價格或者品質(zhì)的參考點(diǎn)，我們也可以從用戶本身在其他方面的高消費(fèi)作為參考。舉個例子：

一個798元的體檢項(xiàng)目的文案是這樣寫的：

現(xiàn)在開車，每年洗車，補(bǔ)漆，保養(yǎng)隨便都要花掉2000元以上，咱每年花2000元保養(yǎng)汽車，為什么不花798元保養(yǎng)自己呢?

這里通過“保養(yǎng)”這個詞把體檢和汽車保養(yǎng)聯(lián)系在一起了，然后選擇一年2000元的汽車保養(yǎng)成本來作為參考點(diǎn)，這個時候用戶心里就不會認(rèn)為798元很貴了。

再比如兒童護(hù)眼燈可以這樣寫：

04挖掘更多心理賬戶

什么是心理賬號?

還記得一開始舉得蘋果的例子嗎?

買給自己吃的話，就要從“給自己享受”這個心理賬戶中支出，但是如果買來送給女朋友的話，就是從“維系戀愛關(guān)系”的心理賬戶中支出。

明顯第二個更愿意付出更多的錢來買產(chǎn)品!

這就是不同的心理賬戶，用戶愿意付出的成本也是不一樣的。

當(dāng)用戶自己買產(chǎn)品覺得貴的時候，不妨挖掘一下，在他心里，有沒有其他的心理賬戶愿意支出這個成本。

怎么尋找這樣的心理賬戶呢?

這里介紹幾種常見的心理賬戶給你參考：

a、為子女花錢

再窮不能窮孩子，望子成龍，望女成鳳的思想，根深蒂固在每一個中國人的腦海中。

所以他們會本能的愿意在自己的子女身上花更多的錢，來讓他們變得更好。

想一想，只要那些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打著“不要讓孩子輸在起跑線上”口號時，是不是很多父母們的屁股就坐不住了。

再比如你是賣保險的，可以這樣說：

這是讓用戶在為子女的健康付費(fèi)，他們會更有行動欲望。

b、提升自己價值

如果你的產(chǎn)品能幫助用戶提升自己，獲得社會認(rèn)同，那么他會更愿意為你的產(chǎn)品付費(fèi)。

比如你是做付費(fèi)社群的，年費(fèi)999元/年;

如果讓用戶從生活必需品這個心理賬戶來支出，那么用戶會認(rèn)為太高了，沒有必要，999元還不如吃點(diǎn)好吃的來的實(shí)在。但是如果我們說：

他會頓時感覺，這個錢花的很值。

c、維系愛情關(guān)系

200元的巧克力你肯定不愿意自己買來吃，但是送給你女朋友當(dāng)做是情人節(jié)禮物，你購買的概率會大大提高。

為什么呢?

因?yàn)檫@個時候，購買產(chǎn)品的成本是從維系愛情關(guān)系這個心理賬戶中支出的。

比如，你是在朋友圈賣零食的，你的文案可以這樣寫：

這里零食的作用就是一種情感催化劑，而不僅僅是滿足自己的食欲，所以最終付款購買的心理賬戶成功被轉(zhuǎn)移到了維系情感上面。

更多的心理賬戶這里就不在一一介紹了，你可以在具體工作中慢慢的去收集。

結(jié)語

其實(shí)解決用戶“怕買貴了”的心理，底層的思路很簡單，2個，放大價值和讓用戶占便宜。

你只要圍繞這兩點(diǎn)去想你的文案思路，就會從根本上上打消用戶的這個顧慮。

所以，貴的東西有貴的賣法，但是遠(yuǎn)不止我上面說的這些，還有更多的方法要等著你去發(fā)現(xiàn)。