在營(yíng)銷管理當(dāng)中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些促銷活動(dòng)有始無(wú)終或虎頭蛇尾等“斷層”促銷行為，這種顧頭不顧尾的促銷活動(dòng)是缺乏后續(xù)系統(tǒng)支持的表現(xiàn)，造成的直接后果便是投入產(chǎn)出比失調(diào)，遺留問(wèn)題突出，導(dǎo)致渠道成員對(duì)促銷要么產(chǎn)生“依賴癥”，要么就是產(chǎn)生“恐懼癥”，從而使促銷的效果大打折扣。因此，促銷活動(dòng)要想起到應(yīng)有的拉動(dòng)作用，就必須講求促銷的系統(tǒng)性、協(xié)同性，讓促銷真正能夠一氣呵成。

　　促銷要有系統(tǒng)性

　　促銷要講究系統(tǒng)性，這里所指的系統(tǒng)性，不僅包括促銷活動(dòng)的舉行要有前因后果，而且還要注意促銷的管理流程以及促銷管理循環(huán)。

　　1.促銷管理流程。促銷的目的是促進(jìn)銷售，是企業(yè)為了達(dá)到特定時(shí)期的特定目的而采取的短期拉動(dòng)措施。因此，促銷要講時(shí)效性，既不可長(zhǎng)期搞，要注意在合適的時(shí)宜停止，更要講究促銷的管理使用流程。使用一定的策略性，會(huì)使消費(fèi)者感覺(jué)來(lái)之不易，從而讓其更加珍惜促銷機(jī)會(huì)，不至于讓其認(rèn)為廠家搞促銷活動(dòng)，其實(shí)就是變相“圈錢”，就是企圖“占倉(cāng)、壓貨”，促銷也是物稀才能為貴的。

　　明確促銷管理流程就要做到：第一，促銷的執(zhí)行要程序化。從申請(qǐng)、審批到組織實(shí)施，都要有相關(guān)且配套的措施。第二，促銷的管理要制度化。從促銷的投入，到過(guò)程使用，再到促銷費(fèi)用兌現(xiàn)，都要規(guī)范化、制度化，防止其中“貓膩”發(fā)生，讓促銷真正能夠發(fā)揮效用。

　　2.促銷管理循環(huán)。要想防止促銷“斷層”，一個(gè)很有效的方法便是對(duì)促銷實(shí)施PDCA管理循環(huán)。包括促銷的計(jì)劃、實(shí)施、控制、檢核四部分。

　　計(jì)劃。強(qiáng)化促銷的計(jì)劃性，其實(shí)就是明確促銷的目的性。避免那種為促銷而促銷的盲目、隨大流的沒(méi)有計(jì)劃的行為。比如，要對(duì)某一市場(chǎng)做促銷，就要針對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況、競(jìng)品狀況，列出一個(gè)促銷計(jì)劃，包括促銷的時(shí)間、促銷的對(duì)象、促銷內(nèi)容、促銷的預(yù)估銷量或增量、費(fèi)用預(yù)算等。同時(shí)，還要明確促銷是一次性舉行，還是分階段進(jìn)行，各階段的促銷使命是什么等等，都要進(jìn)行界定。

　　實(shí)施。為了防止促銷“斷層”，實(shí)施促銷時(shí)一定要注意根據(jù)促銷的使命用到該用的地方上。比如，針對(duì)渠道的促銷，一定要用到渠道的占倉(cāng)壓貨上，最大限度地?cái)D壓競(jìng)品。

　　控制。這里說(shuō)的控制，主要是指促銷的力度和時(shí)間段要進(jìn)行合理控制。比如，促銷的力度不宜過(guò)大，促銷的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，否則，給渠道成員的印象就是變相降價(jià)，從而失去了促銷的最終意義。